1. Trong quản trị bán hàng, ‘kênh phân phối’ được hiểu là gì?
A. Chiến lược giá sản phẩm.
B. Hệ thống các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi.
C. Tất cả các phương tiện và tổ chức mà sản phẩm đi qua từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
D. Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
2. Trong quản trị bán hàng, ‘chỉ tiêu bán hàng’ (sales quota) có vai trò gì?
A. Đánh giá hiệu quả của chiến dịch marketing.
B. Đề ra mục tiêu cụ thể cho nhân viên bán hàng và đo lường hiệu suất.
C. Quản lý chi phí bán hàng.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
3. Trong quản trị bán hàng, ‘upselling’ là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá gốc.
B. Bán thêm các sản phẩm liên quan cho khách hàng.
C. Khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm.
D. Bán sản phẩm cho khách hàng mới.
4. Đâu là yếu tố then chốt để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Trả lương cao nhất thị trường.
B. Tuyển dụng số lượng lớn nhân viên.
C. Đào tạo bài bản, tạo động lực và môi trường làm việc tích cực.
D. Áp dụng công nghệ hiện đại nhất.
5. Khi một nhân viên bán hàng liên tục đạt được doanh số cao nhưng lại nhận được nhiều phàn nàn từ khách hàng về thái độ phục vụ, nhà quản lý nên làm gì?
A. Khen thưởng nhân viên vì đạt doanh số cao.
B. Phớt lờ các phàn nàn của khách hàng.
C. Nhắc nhở và đào tạo lại về kỹ năng giao tiếp và phục vụ khách hàng.
D. Sa thải nhân viên ngay lập tức.
6. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm ổn định và dịch vụ khách hàng xuất sắc.
C. Chiến dịch quảng cáo rầm rộ và liên tục.
D. Số lượng nhân viên bán hàng đông đảo.
7. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm?
A. Phân tích doanh thu bán hàng.
B. Thực hiện khảo sát khách hàng.
C. Đánh giá hiệu quả quảng cáo.
D. Phỏng vấn nhân viên bán hàng.
8. Trong quy trình quản lý bán hàng, bước nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh và điểm yếu của mình so với đối thủ?
A. Phân tích thị trường.
B. Xây dựng chiến lược giá.
C. Đánh giá hiệu quả bán hàng.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
9. Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập một thị trường mới với mức độ cạnh tranh cao, chiến lược nào sau đây là phù hợp?
A. Bán sản phẩm với giá cao hơn đối thủ.
B. Tập trung vào một phân khúc thị trường nhỏ và cung cấp sản phẩm/dịch vụ chuyên biệt.
C. Bán sản phẩm cho tất cả khách hàng.
D. Không quảng cáo sản phẩm.
10. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng chiến lược bán hàng.
C. Thực hiện các giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng.
D. Đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên.
11. Khi doanh nghiệp muốn tăng cường sự gắn kết của nhân viên bán hàng với công ty, biện pháp nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Tăng cường kiểm soát giờ giấc làm việc.
B. Cung cấp cơ hội phát triển nghề nghiệp và ghi nhận đóng góp của nhân viên.
C. Giảm lương thưởng.
D. Hạn chế giao tiếp giữa các nhân viên.
12. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp nhất khi doanh nghiệp có dữ liệu lịch sử bán hàng phong phú và ổn định?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phân tích chuỗi thời gian.
C. Ý kiến của chuyên gia.
D. Phân tích hồi quy.
13. Tình huống nào sau đây thể hiện kỹ năng ‘lắng nghe chủ động’ của nhân viên bán hàng?
A. Nhân viên chỉ tập trung vào việc trình bày sản phẩm.
B. Nhân viên liên tục ngắt lời khách hàng để đưa ra ý kiến.
C. Nhân viên đặt câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
D. Nhân viên chỉ ghi lại thông tin cơ bản của khách hàng.
14. Khi doanh nghiệp muốn giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường, chiến lược bán hàng nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Tập trung vào việc giảm giá.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm.
C. Bán hàng ồ ạt cho tất cả khách hàng.
D. Giữ bí mật về sản phẩm cho đến ngày ra mắt.
15. Đâu là mục tiêu chính của việc ‘huấn luyện’ nhân viên bán hàng?
A. Giảm chi phí lương thưởng.
B. Tăng cường kỷ luật lao động.
C. Nâng cao kỹ năng và kiến thức để tăng hiệu quả bán hàng.
D. Giảm số lượng nhân viên.
16. KPI nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả của một nhân viên bán hàng trong lĩnh vực bán lẻ?
A. Doanh số bán hàng cá nhân.
B. Số lượng khách hàng mới tiếp cận.
C. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
D. Chi phí đi lại của nhân viên.
17. Trong quản trị bán hàng, ‘phễu bán hàng’ (sales funnel) được sử dụng để làm gì?
A. Quản lý kho hàng.
B. Theo dõi và quản lý quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Tính toán chi phí bán hàng.
D. Đánh giá hiệu quả quảng cáo.
18. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường sang một khu vực địa lý mới, yếu tố nào sau đây cần được ưu tiên xem xét?
A. Chi phí thuê văn phòng.
B. Sở thích cá nhân của giám đốc bán hàng.
C. Nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh tại khu vực đó.
D. Số lượng nhân viên bán hàng hiện có.
19. Trong quản trị bán hàng, ‘bán hàng theo đội nhóm’ (team selling) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi sản phẩm đơn giản và dễ bán.
B. Khi doanh nghiệp có ít nhân viên bán hàng.
C. Khi khách hàng có nhu cầu phức tạp và đòi hỏi nhiều chuyên môn khác nhau.
D. Khi muốn giảm chi phí bán hàng.
20. Tình huống nào sau đây cho thấy nhân viên bán hàng có kỹ năng ‘xử lý từ chối’ tốt?
A. Nhân viên bỏ qua lời từ chối của khách hàng.
B. Nhân viên tranh cãi với khách hàng.
C. Nhân viên lắng nghe, tìm hiểu nguyên nhân từ chối và đưa ra giải pháp.
D. Nhân viên kết thúc cuộc trò chuyện ngay lập tức.
21. Trong quản trị bán hàng, ‘khách hàng tiềm năng’ được định nghĩa là gì?
A. Người đã mua sản phẩm của doanh nghiệp.
B. Người có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp.
C. Người đã liên hệ với doanh nghiệp để hỏi về sản phẩm.
D. Người có ảnh hưởng lớn trong xã hội.
22. Khi nào doanh nghiệp nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng trực tiếp’ thay vì thông qua các kênh trung gian?
A. Khi sản phẩm có giá trị thấp và dễ sử dụng.
B. Khi muốn tiếp cận số lượng lớn khách hàng một cách nhanh chóng.
C. Khi sản phẩm đòi hỏi sự tư vấn và hướng dẫn chuyên sâu.
D. Khi muốn giảm chi phí bán hàng.
23. Trong quản trị bán hàng, ‘quản lý mối quan hệ khách hàng’ (CRM) có vai trò gì?
A. Tối ưu hóa quy trình sản xuất.
B. Quản lý thông tin khách hàng và cải thiện tương tác với khách hàng.
C. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể.
D. Quản lý tài chính doanh nghiệp.
24. Khi doanh nghiệp muốn xây dựng thương hiệu mạnh trong lĩnh vực bán hàng, yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Chiến dịch quảng cáo rầm rộ.
B. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ ổn định và trải nghiệm khách hàng tốt.
C. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
D. Số lượng cửa hàng lớn nhất.
25. Trong các loại hình tổ chức lực lượng bán hàng, hình thức nào phù hợp nhất với doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, mỗi dòng sản phẩm lại phục vụ một nhóm khách hàng riêng biệt?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
26. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc khách hàng tiềm năng nhất?
A. Phân tích SWOT.
B. Phân tích STP (Segmentation, Targeting, Positioning).
C. Phân tích PEST.
D. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
27. Trong quản trị bán hàng, ‘thị phần’ được hiểu là gì?
A. Tổng doanh thu của doanh nghiệp.
B. Tỷ lệ doanh số của doanh nghiệp so với tổng doanh số của thị trường.
C. Số lượng khách hàng của doanh nghiệp.
D. Chi phí marketing của doanh nghiệp.
28. Điều gì xảy ra khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược ‘ép’ doanh số cho nhân viên bán hàng một cách quá mức?
A. Tăng doanh số bán hàng nhanh chóng.
B. Nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên.
C. Gia tăng sự hài lòng của khách hàng.
D. Giảm chất lượng dịch vụ và tăng áp lực lên nhân viên.
29. Khi một nhân viên bán hàng gặp phải sự phản đối gay gắt từ khách hàng về giá sản phẩm, cách xử lý nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Giảm giá ngay lập tức để chốt đơn hàng.
B. Cố gắng tranh cãi và thuyết phục khách hàng.
C. Lắng nghe, thấu hiểu và giải thích giá trị sản phẩm mang lại.
D. Kết thúc cuộc trò chuyện ngay lập tức.
30. Khi một nhân viên bán hàng liên tục trì hoãn việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng vì sợ bị từ chối, đây là biểu hiện của vấn đề gì?
A. Thiếu kỹ năng bán hàng.
B. Thiếu kiến thức về sản phẩm.
C. Thiếu động lực làm việc.
D. Thiếu sự tự tin.
31. Trong quản trị kênh phân phối, ‘free-riding’ (ăn theo) đề cập đến hành vi nào?
A. Một thành viên kênh đầu tư vào dịch vụ khách hàng trong khi các thành viên khác hưởng lợi mà không đóng góp.
B. Một thành viên kênh vi phạm thỏa thuận giá.
C. Một thành viên kênh cạnh tranh trực tiếp với nhà sản xuất.
D. Một thành viên kênh từ chối tham gia vào các chương trình khuyến mãi.
32. Nhà sản xuất thiết lập các tiêu chuẩn về trưng bày sản phẩm và yêu cầu các nhà bán lẻ tuân thủ. Đây là ví dụ về loại quyền lực nào?
A. Quyền lực cưỡng chế.
B. Quyền lực khen thưởng.
C. Quyền lực hợp pháp.
D. Quyền lực chuyên gia.
33. Chiến lược ‘category management’ (quản lý danh mục) tập trung vào điều gì?
A. Quản lý từng sản phẩm riêng lẻ.
B. Quản lý một nhóm các sản phẩm liên quan như một đơn vị kinh doanh chiến lược.
C. Quản lý chi phí sản xuất.
D. Quản lý quan hệ với nhà cung cấp.
34. Loại quyền lực nào phát sinh từ việc một thành viên kênh có nguồn lực độc đáo hoặc kỹ năng chuyên môn mà các thành viên khác cần?
A. Quyền lực cưỡng chế (Coercive power).
B. Quyền lực khen thưởng (Reward power).
C. Quyền lực chuyên gia (Expert power).
D. Quyền lực hợp pháp (Legitimate power).
35. Trong quản trị bán hàng, ‘channel captain’ (thuyền trưởng kênh) là gì?
A. Người chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa.
B. Thành viên kênh có quyền lực và ảnh hưởng lớn nhất, thường dẫn dắt các hoạt động của kênh.
C. Người quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp.
D. Một phần mềm quản lý kênh phân phối.
36. Tại sao việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các thành viên kênh lại quan trọng?
A. Giảm chi phí quản lý kênh.
B. Tăng sự trung thành và hợp tác, dẫn đến hiệu quả hoạt động tốt hơn.
C. Tăng quyền lực của nhà sản xuất.
D. Giảm sự cần thiết phải đổi mới.
37. Một công ty quyết định chấm dứt quan hệ với một nhà bán lẻ vì nhà bán lẻ này không tuân thủ các chính sách của công ty. Đây là ví dụ về việc sử dụng loại quyền lực nào?
A. Quyền lực khen thưởng.
B. Quyền lực cưỡng chế.
C. Quyền lực hợp pháp.
D. Quyền lực tham chiếu.
38. Trong quản trị bán hàng, ‘disintermediation’ (loại bỏ trung gian) đề cập đến điều gì?
A. Việc thêm nhiều trung gian vào kênh phân phối.
B. Việc loại bỏ một hoặc nhiều trung gian khỏi kênh phân phối.
C. Việc thay đổi sản phẩm.
D. Việc thay đổi giá sản phẩm.
39. Mục tiêu của việc thiết kế kênh phân phối là gì?
A. Tối đa hóa số lượng trung gian.
B. Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
C. Giảm thiểu sự phụ thuộc vào các thành viên kênh.
D. Tăng cường cạnh tranh giữa các thành viên kênh.
40. Trong quản trị bán hàng, ‘power’ (quyền lực) trong kênh phân phối được hiểu là gì?
A. Khả năng của một thành viên kênh để kiểm soát hoặc ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên khác.
B. Số lượng nhân viên bán hàng mà một công ty có.
C. Tổng doanh thu mà một thành viên kênh tạo ra.
D. Mức độ nhận diện thương hiệu của một sản phẩm.
41. Một công ty sản xuất xe hơi sử dụng các đại lý độc quyền để bán sản phẩm của mình. Đây là ví dụ về loại hệ thống marketing dọc nào?
A. Hệ thống quản lý theo hợp đồng (Contractual VMS).
B. Hệ thống quản lý tập đoàn (Corporate VMS).
C. Hệ thống quản lý hành chính (Administered VMS).
D. Hệ thống quản lý đa kênh (Multichannel VMS).
42. Điều gì là quan trọng nhất khi đánh giá hiệu quả của kênh phân phối?
A. Số lượng thành viên kênh.
B. Mức độ hài lòng của khách hàng và khả năng đạt được mục tiêu doanh số.
C. Chi phí hoạt động của kênh.
D. Mức độ quyền lực của nhà sản xuất.
43. Điều gì KHÔNG phải là một chức năng chính của kênh phân phối?
A. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
B. Vận chuyển và lưu trữ hàng hóa.
C. Xúc tiến bán hàng.
D. Đàm phán và chuyển giao quyền sở hữu.
44. Đâu là một lợi ích của việc sử dụng hệ thống thông tin trong quản lý kênh phân phối?
A. Giảm sự cần thiết phải giao tiếp giữa các thành viên.
B. Cải thiện khả năng theo dõi hàng tồn kho và dự báo nhu cầu.
C. Tăng xung đột giữa các thành viên.
D. Giảm sự linh hoạt của kênh.
45. Đâu là một ví dụ về xung đột dọc trong kênh phân phối?
A. Hai nhà bán lẻ cạnh tranh bán cùng một sản phẩm.
B. Nhà sản xuất và nhà bán lẻ bất đồng về giá bán.
C. Hai nhà sản xuất cạnh tranh để có được sự chấp nhận của nhà bán lẻ.
D. Một nhà bán lẻ bán sản phẩm của hai nhà sản xuất khác nhau.
46. Trong quản lý kênh phân phối, ‘dual distribution’ (phân phối kép) đề cập đến tình huống nào?
A. Sử dụng hai loại sản phẩm khác nhau.
B. Sử dụng hai kênh phân phối khác nhau để tiếp cận cùng một thị trường.
C. Phân phối sản phẩm đến hai quốc gia khác nhau.
D. Sử dụng hai loại quảng cáo khác nhau.
47. Một công ty sản xuất đồ gia dụng quyết định mở rộng kênh phân phối bằng cách bán sản phẩm trực tiếp qua website của mình, đồng thời vẫn duy trì quan hệ với các nhà bán lẻ truyền thống. Đây là ví dụ về chiến lược gì?
A. Loại bỏ trung gian.
B. Phân phối độc quyền.
C. Phân phối đa kênh (Multichannel distribution).
D. Phân phối chọn lọc.
48. Một nhà sản xuất đe dọa cắt nguồn cung cấp cho nhà bán lẻ nếu nhà bán lẻ không tuân thủ các điều khoản về giá mà nhà sản xuất đưa ra. Đây là ví dụ về loại quyền lực nào?
A. Quyền lực tham chiếu (Referent power).
B. Quyền lực khen thưởng (Reward power).
C. Quyền lực cưỡng chế (Coercive power).
D. Quyền lực hợp pháp (Legitimate power).
49. Trong quản lý kênh phân phối, ‘intensive distribution’ (phân phối rộng rãi) được sử dụng khi nào?
A. Khi sản phẩm là hàng xa xỉ và cần tạo sự độc quyền.
B. Khi sản phẩm là hàng tiêu dùng hàng ngày và cần có mặt ở nhiều địa điểm.
C. Khi sản phẩm cần tư vấn kỹ thuật trước khi mua.
D. Khi công ty muốn kiểm soát chặt chẽ kênh phân phối.
50. Để giảm thiểu xung đột kênh, nhà quản trị nên làm gì?
A. Tăng cường kiểm soát đối với các thành viên kênh.
B. Cải thiện giao tiếp và thiết lập mục tiêu chung rõ ràng.
C. Giảm sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên.
D. Thay thế các thành viên kênh thường xuyên.
51. Đâu là một dấu hiệu cho thấy kênh phân phối đang hoạt động không hiệu quả?
A. Doanh số bán hàng tăng đều đặn.
B. Mức độ hài lòng của khách hàng cao.
C. Chi phí phân phối tăng cao trong khi doanh số không đổi.
D. Các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ.
52. Yếu tố nào sau đây KHÔNG nên được xem xét khi lựa chọn thành viên kênh?
A. Khả năng tài chính.
B. Kinh nghiệm và danh tiếng.
C. Mức độ phù hợp với chiến lược marketing tổng thể.
D. Sở thích cá nhân của người quản lý bán hàng.
53. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc hợp tác trong kênh phân phối?
A. Giảm chi phí hoạt động.
B. Cải thiện dịch vụ khách hàng.
C. Tăng cường sự đổi mới.
D. Tăng xung đột giữa các thành viên.
54. Trong bối cảnh quản trị kênh phân phối, thuật ngữ ‘vertical marketing system’ (hệ thống marketing dọc) đề cập đến điều gì?
A. Một kênh phân phối bao gồm nhiều nhà sản xuất cạnh tranh.
B. Một kênh phân phối trong đó các thành viên hoạt động độc lập.
C. Một kênh phân phối trong đó các thành viên hoạt động như một hệ thống thống nhất.
D. Một kênh phân phối chỉ sử dụng các nhà bán lẻ trực tuyến.
55. Trong quản trị bán hàng, ‘reverse logistics’ (logistics ngược) đề cập đến điều gì?
A. Việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
B. Việc thu hồi và xử lý hàng hóa đã qua sử dụng hoặc bị trả lại.
C. Việc quản lý chuỗi cung ứng.
D. Việc dự báo nhu cầu thị trường.
56. Phương pháp nào sau đây thường được sử dụng để giải quyết xung đột kênh thông qua việc tìm kiếm giải pháp cùng có lợi cho tất cả các bên liên quan?
A. Áp đặt quyền lực từ phía nhà sản xuất.
B. Thương lượng và hòa giải.
C. Chấm dứt quan hệ với các thành viên kênh gây xung đột.
D. Lẩn tránh xung đột bằng cách bỏ qua vấn đề.
57. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý xung đột trong kênh phân phối?
A. Tối đa hóa lợi nhuận cho từng thành viên kênh riêng lẻ.
B. Loại bỏ hoàn toàn mọi xung đột để đảm bảo sự hài hòa tuyệt đối.
C. Giảm thiểu tác động tiêu cực của xung đột và duy trì mối quan hệ hợp tác hiệu quả.
D. Tăng cường cạnh tranh giữa các thành viên kênh để thúc đẩy hiệu suất.
58. Một công ty sử dụng một số ít nhà bán lẻ được lựa chọn kỹ càng để phân phối sản phẩm của mình. Đây là chiến lược phân phối nào?
A. Phân phối độc quyền.
B. Phân phối rộng rãi.
C. Phân phối chọn lọc.
D. Phân phối trực tiếp.
59. Đâu là một thách thức chính trong việc duy trì mối quan hệ hợp tác hiệu quả trong kênh phân phối?
A. Thiếu sự tin tưởng giữa các thành viên.
B. Dư thừa nguồn lực.
C. Sự đồng thuận tuyệt đối về mục tiêu.
D. Sự phụ thuộc lẫn nhau quá lớn.
60. Khi nào nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp?
A. Khi sản phẩm có giá trị thấp và cần phân phối rộng rãi.
B. Khi khách hàng mục tiêu tập trung và sản phẩm cần tư vấn kỹ thuật.
C. Khi công ty muốn giảm chi phí phân phối.
D. Khi công ty không có đủ nguồn lực để quản lý kênh phân phối.
61. Trong quản trị bán hàng, ‘quota’ (chỉ tiêu) có vai trò gì?
A. Đo lường hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng và định hướng nỗ lực.
B. Xác định mức lương tối thiểu cho nhân viên bán hàng.
C. Quyết định chi phí marketing.
D. Lựa chọn kênh phân phối.
62. Đâu là yếu tố quan trọng nhất cần xem xét khi thiết lập mục tiêu bán hàng?
A. Sở thích của người quản lý bán hàng.
B. Khả năng của đội ngũ bán hàng và điều kiện thị trường.
C. Ngân sách marketing.
D. Số lượng nhân viên bán hàng.
63. Một công ty muốn dự báo doanh số cho năm tới. Họ có dữ liệu bán hàng trong 5 năm qua và nhận thấy có sự tăng trưởng ổn định. Phương pháp nào phù hợp nhất?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Ý kiến của lực lượng bán hàng.
C. Phương pháp Delphi.
D. Phân tích SWOT.
64. Đâu là nhược điểm chính của việc chỉ dựa vào ‘ý kiến chuyên gia’ để dự báo bán hàng?
A. Tốn kém chi phí.
B. Chủ quan và thiếu bằng chứng khách quan.
C. Mất nhiều thời gian.
D. Khó thu thập thông tin.
65. Đâu KHÔNG phải là một lợi ích của việc thiết lập ‘sales quota’ (chỉ tiêu bán hàng)?
A. Tăng cường động lực cho nhân viên bán hàng.
B. Đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên.
C. Giảm chi phí marketing.
D. Dự báo doanh thu chính xác hơn.
66. Đâu là mục tiêu chính của việc phân chia ‘sales territory’ (khu vực bán hàng)?
A. Tối ưu hóa phạm vi tiếp cận khách hàng, giảm thiểu trùng lặp và tăng hiệu quả bán hàng.
B. Giảm chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng.
C. Tăng sự hài lòng của nhân viên bán hàng.
D. Đơn giản hóa quy trình quản lý.
67. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp khi thị trường có nhiều biến động và khó dự đoán?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phân tích chuỗi thời gian.
C. Phân tích hồi quy.
D. Phân tích SWOT.
68. Công ty D sử dụng CRM để theo dõi hiệu quả của các chiến dịch marketing và điều chỉnh chúng cho phù hợp. Đây là ứng dụng của CRM trong…
A. Đo lường và cải thiện hiệu quả marketing.
B. Quản lý kho hàng.
C. Tuyển dụng nhân viên.
D. Kế toán.
69. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp nhất cho một sản phẩm mới ra mắt thị trường?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Ý kiến của lực lượng bán hàng.
C. Phương pháp Delphi.
D. Phân tích hồi quy.
70. Công ty C đặt mục tiêu tăng doanh số thêm 1 triệu đô la trong năm tới. Điều gì còn thiếu để mục tiêu này trở nên ‘SMART’ hơn?
A. Cần xác định cụ thể thị trường mục tiêu, thời gian và nguồn lực cần thiết.
B. Cần tăng lương cho nhân viên bán hàng.
C. Cần giảm giá sản phẩm.
D. Cần tăng chi phí marketing.
71. Trong quá trình thiết lập mục tiêu bán hàng, yếu tố ‘SMART’ đề cập đến điều gì?
A. Specific (Cụ thể), Measurable (Đo lường được), Achievable (Khả thi), Relevant (Liên quan), Time-bound (Thời hạn).
B. Simple (Đơn giản), Manageable (Quản lý được), Affordable (Giá cả phải chăng), Realistic (Thực tế), Trackable (Theo dõi được).
C. Strategic (Chiến lược), Market-oriented (Định hướng thị trường), Aggressive (Mạnh mẽ), Resourceful (Giàu tài nguyên), Timely (Kịp thời).
D. Sustainable (Bền vững), Meaningful (Ý nghĩa), Actionable (Có thể hành động), Rewarding (Đáng khen thưởng), Tangible (Hữu hình).
72. Một công ty đặt mục tiêu tăng thị phần lên 15% trong vòng 2 năm tới. Mục tiêu này thiếu yếu tố nào của SMART?
A. Specific (Cụ thể).
B. Measurable (Đo lường được).
C. Achievable (Khả thi).
D. Relevant (Liên quan).
73. Một công ty sử dụng phần mềm CRM để theo dõi tương tác với khách hàng. Dữ liệu này hữu ích nhất cho việc gì?
A. Cá nhân hóa chiến lược marketing và cải thiện dịch vụ khách hàng.
B. Giảm chi phí sản xuất.
C. Tuyển dụng nhân viên mới.
D. Quản lý kho hàng.
74. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp nhất khi có dữ liệu lịch sử phong phú và ổn định?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phân tích chuỗi thời gian.
C. Ý kiến của lực lượng bán hàng.
D. Phân tích hồi quy.
75. Một công ty muốn tăng doanh số bán hàng trực tuyến. Mục tiêu ‘SMART’ nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Tăng doanh số bán hàng trực tuyến 25% trong quý 4 năm nay thông qua chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội.
B. Tăng doanh số bán hàng trực tuyến.
C. Cải thiện website bán hàng.
D. Thu hút nhiều khách hàng hơn.
76. Một công ty đặt mục tiêu tăng trưởng doanh số 20% trong năm tới. Điều gì sau đây là một mục tiêu ‘SMART’ hơn?
A. Tăng doanh số bán hàng.
B. Tăng doanh số bán hàng ở tất cả các khu vực.
C. Tăng doanh số bán hàng 20% ở khu vực thành thị trong vòng 12 tháng tới.
D. Tăng doanh số bán hàng trực tuyến.
77. Điều gì sau đây là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Tuyển dụng đúng người, đào tạo liên tục, tạo động lực và đánh giá hiệu quả.
B. Trả lương cao nhất thị trường.
C. Cung cấp xe hơi cho tất cả nhân viên bán hàng.
D. Tổ chức các buổi tiệc thường xuyên.
78. Công ty A sử dụng mô hình dự báo dựa trên dữ liệu bán hàng trong quá khứ và các yếu tố kinh tế vĩ mô. Đây là loại dự báo nào?
A. Phân tích chuỗi thời gian và phân tích hồi quy.
B. Phương pháp Delphi.
C. Ý kiến của lực lượng bán hàng.
D. Phân tích SWOT.
79. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc sử dụng công nghệ CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện quản lý dữ liệu khách hàng.
B. Tăng cường khả năng cá nhân hóa tương tác với khách hàng.
C. Giảm chi phí đào tạo nhân viên bán hàng.
D. Tăng cường hiệu quả dự báo bán hàng.
80. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecasting’ (dự báo bán hàng) có vai trò gì?
A. Hỗ trợ lập kế hoạch sản xuất, quản lý hàng tồn kho và phân bổ nguồn lực.
B. Quyết định giá bán sản phẩm.
C. Chọn kênh phân phối.
D. Thiết kế sản phẩm mới.
81. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘ý kiến của lực lượng bán hàng’ để dự báo doanh số?
A. Khi cần dự báo nhanh chóng và có độ chính xác tương đối, dựa trên kinh nghiệm thực tế của nhân viên.
B. Khi có đủ dữ liệu lịch sử để phân tích xu hướng.
C. Khi cần dự báo dài hạn.
D. Khi thị trường ổn định và ít biến động.
82. Trong quản trị bán hàng, ‘sales budget’ (ngân sách bán hàng) có vai trò gì?
A. Phân bổ nguồn lực tài chính cho các hoạt động bán hàng và marketing.
B. Quyết định giá bán sản phẩm.
C. Thiết kế sản phẩm mới.
D. Tuyển dụng nhân viên.
83. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘Delphi’ để dự báo bán hàng?
A. Khi cần thu thập ý kiến từ nhiều chuyên gia một cách ẩn danh và khách quan.
B. Khi có dữ liệu lịch sử phong phú.
C. Khi cần dự báo nhanh chóng.
D. Khi thị trường ổn định.
84. Công ty B sử dụng CRM để phân tích hành vi mua hàng của khách hàng và tạo ra các chương trình khuyến mãi cá nhân hóa. Đây là ứng dụng của CRM trong…
A. Quản lý quan hệ khách hàng và tăng cường tương tác.
B. Quản lý kho hàng.
C. Tuyển dụng nhân viên.
D. Kế toán.
85. Trong quản trị bán hàng, ‘sales territory’ (khu vực bán hàng) được xác định dựa trên yếu tố nào?
A. Địa lý, khách hàng, tiềm năng thị trường và khả năng của nhân viên bán hàng.
B. Sở thích của nhân viên bán hàng.
C. Ngân sách marketing.
D. Số lượng sản phẩm.
86. Trong quá trình dự báo bán hàng, điều gì sau đây là quan trọng nhất cần xem xét?
A. Độ chính xác của dữ liệu lịch sử, sự thay đổi của thị trường và yếu tố cạnh tranh.
B. Sở thích của người quản lý.
C. Ngân sách marketing.
D. Số lượng nhân viên bán hàng.
87. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để đảm bảo tính chính xác của dự báo bán hàng?
A. Thu thập và phân tích dữ liệu đầy đủ, chính xác và cập nhật.
B. Sử dụng phần mềm dự báo hiện đại.
C. Tham khảo ý kiến của các chuyên gia hàng đầu.
D. Đặt mục tiêu doanh số cao.
88. Đâu KHÔNG phải là một ứng dụng của CRM trong quản trị bán hàng?
A. Tự động hóa quy trình bán hàng, quản lý thông tin khách hàng và theo dõi hiệu quả chiến dịch.
B. Quản lý sản xuất và kho hàng.
C. Phân tích hành vi khách hàng và cá nhân hóa tương tác.
D. Dự báo doanh thu và quản lý hiệu suất nhân viên.
89. Một công ty chỉ dựa vào kinh nghiệm của người quản lý để dự báo bán hàng. Điều này có thể dẫn đến vấn đề gì?
A. Dự báo thiếu khách quan và không chính xác do ảnh hưởng bởi yếu tố cá nhân.
B. Dự báo quá phức tạp và khó hiểu.
C. Dự báo tốn quá nhiều thời gian.
D. Dự báo không được nhân viên tin tưởng.
90. Trong quản trị bán hàng, ‘sales process’ (quy trình bán hàng) có vai trò gì?
A. Hướng dẫn nhân viên bán hàng thực hiện các bước để tiếp cận, thuyết phục và chốt giao dịch với khách hàng.
B. Quyết định giá bán sản phẩm.
C. Thiết kế sản phẩm mới.
D. Tuyển dụng nhân viên.
91. Khi khách hàng tiềm năng không phản hồi email, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Gửi email liên tục mỗi ngày.
B. Bỏ qua và tìm khách hàng khác.
C. Gọi điện thoại trực tiếp hoặc gửi tin nhắn.
D. Gửi thư tay.
92. Yếu tố nào sau đây không thuộc về ‘marketing mix’ (4P) trong quản trị bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Place (Địa điểm).
D. Process (Quy trình).
93. KPI nào sau đây đo lường khả năng giữ chân khách hàng của doanh nghiệp?
A. Tỷ lệ chuyển đổi.
B. Tỷ lệ giữ chân khách hàng.
C. Giá trị đơn hàng trung bình.
D. Chi phí thu hút khách hàng mới.
94. Đâu là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng.
B. Tuyển dụng, đào tạo, và quản lý đội ngũ bán hàng.
C. Thực hiện các chiến dịch quảng cáo.
D. Quản lý kho hàng.
95. Công cụ nào sau đây giúp quản lý bán hàng phân tích dữ liệu bán hàng và đưa ra quyết định?
A. Phần mềm quản lý kho.
B. Phần mềm CRM (Customer Relationship Management).
C. Phần mềm kế toán.
D. Phần mềm thiết kế.
96. Khi khách hàng yêu cầu giảm giá, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Từ chối ngay lập tức.
B. Đồng ý giảm giá mà không cần suy nghĩ.
C. Tìm hiểu lý do khách hàng muốn giảm giá và đưa ra các lựa chọn phù hợp.
D. Gây áp lực để khách hàng mua hàng với giá gốc.
97. Trong quản trị bán hàng, ‘sales quota’ là gì?
A. Doanh số mục tiêu mà nhân viên bán hàng phải đạt được.
B. Chi phí bán hàng tối đa được phép.
C. Số lượng khách hàng tiềm năng cần tìm kiếm.
D. Thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.
98. Phương pháp nào sau đây giúp nhân viên bán hàng duy trì liên lạc với khách hàng sau khi bán hàng?
A. Gửi email quảng cáo hàng ngày.
B. Gọi điện thoại cho khách hàng mỗi tuần.
C. Gửi email cảm ơn và cung cấp thông tin hỗ trợ.
D. Không liên lạc lại với khách hàng.
99. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ đề cập đến điều gì?
A. Quản lý kho hàng.
B. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
C. Chăm sóc khách hàng hiện tại.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
100. Khi khách hàng không hài lòng về sản phẩm, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Tranh cãi với khách hàng.
B. Bỏ qua phản hồi của khách hàng.
C. Lắng nghe, xin lỗi và tìm cách giải quyết vấn đề.
D. Đổ lỗi cho bộ phận khác.
101. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh.
B. Chất lượng sản phẩm.
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc.
D. Chiến dịch quảng cáo hiệu quả.
102. Loại hình bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn là chỉ tập trung vào việc chốt đơn hàng?
A. Bán hàng giao dịch.
B. Bán hàng tư vấn.
C. Bán hàng trực tiếp.
D. Bán hàng qua điện thoại.
103. Trong quản trị bán hàng, ‘up-selling’ có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm có giá thấp hơn.
B. Bán sản phẩm tương tự cho khách hàng mới.
C. Bán sản phẩm cao cấp hơn hoặc có thêm tính năng cho khách hàng hiện tại.
D. Bán sản phẩm cho nhân viên.
104. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecasting’ có nghĩa là gì?
A. Dự báo doanh số.
B. Quản lý chi phí bán hàng.
C. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
D. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng.
105. Khi nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc chốt đơn hàng, họ nên làm gì?
A. Bỏ cuộc và tìm khách hàng khác.
B. Giảm giá mạnh để thuyết phục khách hàng.
C. Xác định lý do khách hàng do dự và đưa ra giải pháp.
D. Gây áp lực cho khách hàng.
106. Trong quản trị bán hàng, ‘cross-selling’ có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm có giá thấp hơn.
B. Bán sản phẩm liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm khách hàng đã mua.
C. Bán sản phẩm cho khách hàng mới.
D. Bán sản phẩm cho nhân viên.
107. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công?
A. Trả lương cao nhất thị trường.
B. Tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt.
C. Tuyển dụng đúng người, đào tạo bài bản và tạo động lực làm việc.
D. Không cần đào tạo, chỉ cần kinh nghiệm.
108. Đâu là kỹ năng quan trọng nhất của một nhân viên bán hàng thành công?
A. Khả năng nói lưu loát.
B. Kiến thức sâu rộng về sản phẩm.
C. Khả năng lắng nghe và thấu hiểu khách hàng.
D. Khả năng gây áp lực cho khách hàng.
109. Loại hình khuyến mãi nào sau đây thường được sử dụng để thu hút khách hàng mới?
A. Giảm giá cho khách hàng thân thiết.
B. Chương trình khách hàng trung thành.
C. Mua một tặng một.
D. Tặng quà khi mua sản phẩm.
110. Công cụ nào sau đây giúp quản lý bán hàng theo dõi và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Phần mềm quản lý kho.
B. Phần mềm CRM (Customer Relationship Management).
C. Phần mềm kế toán.
D. Phần mềm thiết kế.
111. Phương pháp bán hàng nào phù hợp nhất cho sản phẩm có giá trị cao và phức tạp?
A. Bán hàng trực tiếp.
B. Bán hàng qua điện thoại.
C. Bán hàng tư vấn.
D. Bán hàng trực tuyến.
112. Trong quản trị bán hàng, ‘territory management’ đề cập đến điều gì?
A. Quản lý quan hệ đối tác.
B. Quản lý khu vực bán hàng.
C. Quản lý sản phẩm mới.
D. Quản lý tài chính.
113. Đâu là mục tiêu chính của việc huấn luyện nhân viên bán hàng?
A. Giảm chi phí hoạt động.
B. Tăng doanh số và cải thiện hiệu suất.
C. Tạo môi trường làm việc thoải mái.
D. Giữ chân nhân viên.
114. Khi khách hàng đưa ra phản đối về giá, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Giảm giá ngay lập tức.
B. Bỏ qua phản đối và tiếp tục chào hàng.
C. Giải thích giá trị sản phẩm và lợi ích mà khách hàng nhận được.
D. Đồng ý với khách hàng và kết thúc cuộc trò chuyện.
115. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng kịch bản bán hàng?
A. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn.
B. Tập trung vào tính năng sản phẩm.
C. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
D. Nói nhanh và dứt khoát.
116. KPI nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của chiến dịch bán hàng trực tuyến?
A. Số lượng nhân viên bán hàng.
B. Chi phí thuê văn phòng.
C. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách truy cập thành khách hàng.
D. Mức độ hài lòng của nhân viên.
117. Trong quản trị bán hàng, ‘sales pipeline’ là gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm.
B. Quy trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn.
C. Quy trình quản lý kho hàng.
D. Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
118. Chỉ số nào sau đây đo lường hiệu quả của lực lượng bán hàng trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế?
A. Tỷ lệ giữ chân khách hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi.
C. Giá trị đơn hàng trung bình.
D. Mức độ hài lòng của nhân viên.
119. Phương pháp nào sau đây giúp nhân viên bán hàng xác định nhu cầu của khách hàng hiệu quả nhất?
A. Thuyết trình sản phẩm liên tục.
B. Đặt câu hỏi mở và lắng nghe tích cực.
C. Giới thiệu tất cả các tính năng sản phẩm.
D. Gửi email hàng loạt.
120. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây thường được thực hiện sau khi chào hàng?
A. Xử lý phản đối.
B. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
C. Tiếp cận khách hàng.
D. Chốt đơn hàng.
121. Trong quản trị bán hàng, ‘value proposition’ (tuyên bố giá trị) là gì?
A. Lời hứa về giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng.
B. Bảng giá sản phẩm.
C. Chiến lược marketing của công ty.
D. Quy trình sản xuất sản phẩm.
122. Chiến lược giá nào thường được sử dụng để thâm nhập thị trường mới?
A. Giá hớt váng.
B. Giá cạnh tranh.
C. Giá khuyến mãi.
D. Giá thâm nhập.
123. Trong quản trị bán hàng, kỹ thuật ‘storytelling’ (kể chuyện) được sử dụng để làm gì?
A. Kết nối cảm xúc với khách hàng và làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên đáng nhớ hơn.
B. Che giấu thông tin về sản phẩm.
C. Làm cho sản phẩm trở nên phức tạp hơn.
D. Giảm giá sản phẩm.
124. Trong quản trị bán hàng, đâu là sự khác biệt chính giữa ‘bán hàng B2B’ và ‘bán hàng B2C’?
A. B2B là bán hàng cho doanh nghiệp, B2C là bán hàng cho người tiêu dùng cá nhân.
B. B2B là bán hàng trực tiếp, B2C là bán hàng online.
C. B2B là bán hàng giá cao, B2C là bán hàng giá thấp.
D. B2B là bán hàng trong nước, B2C là bán hàng quốc tế.
125. Đâu là một trong những thách thức lớn nhất đối với đội ngũ bán hàng trong thời đại kỹ thuật số?
A. Khả năng thích ứng với các công nghệ mới và sử dụng chúng một cách hiệu quả.
B. Thiếu khách hàng tiềm năng.
C. Giá sản phẩm quá cao.
D. Sản phẩm không chất lượng.
126. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng giao tiếp.
B. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho đội ngũ.
C. Kỹ năng phân tích dữ liệu.
D. Kỹ năng sử dụng phần mềm CRM.
127. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng hơn là chỉ giới thiệu sản phẩm?
A. Bán hàng theo sản phẩm.
B. Bán hàng theo giải pháp.
C. Bán hàng trực tiếp.
D. Bán hàng qua điện thoại.
128. Trong mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) trong bán hàng, giai đoạn ‘Desire’ (Khao khát) thể hiện điều gì?
A. Thu hút sự chú ý của khách hàng.
B. Khơi gợi sự quan tâm của khách hàng về sản phẩm.
C. Tạo ra mong muốn sở hữu sản phẩm ở khách hàng.
D. Thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua hàng.
129. Trong quản trị bán hàng, ‘prospecting’ (tìm kiếm khách hàng tiềm năng) là gì?
A. Quá trình xác định và tiếp cận những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp.
B. Việc theo dõi khách hàng sau khi bán hàng.
C. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
D. Việc thiết kế chiến dịch quảng cáo.
130. Loại hình bù trừ nào thường được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng đạt được doanh số cao?
A. Lương cố định.
B. Hoa hồng.
C. Thưởng theo giờ.
D. Phụ cấp đi lại.
131. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecast’ (dự báo bán hàng) là gì?
A. Ước tính về doanh số bán hàng trong tương lai.
B. Báo cáo về doanh số bán hàng trong quá khứ.
C. Chiến lược marketing của công ty.
D. Quy trình sản xuất sản phẩm.
132. Đâu là một trong những lợi ích chính của việc sử dụng mạng xã hội trong quản trị bán hàng?
A. Tiếp cận được lượng lớn khách hàng tiềm năng với chi phí thấp.
B. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm.
C. Tăng giá bán sản phẩm.
D. Giảm số lượng nhân viên bán hàng.
133. Trong quản trị bán hàng, ‘upselling’ (bán thêm) là gì?
A. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn so với sản phẩm ban đầu mà khách hàng định mua.
B. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thị trường.
C. Bán sản phẩm cho khách hàng ở nước ngoài.
D. Bán sản phẩm cho nhân viên của công ty.
134. Trong quản trị bán hàng, ‘cold calling’ (gọi điện thoại lạnh) là gì?
A. Việc gọi điện thoại cho những người mà bạn chưa từng liên hệ trước đó để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ.
B. Việc gọi điện thoại cho khách hàng thân thiết.
C. Việc gọi điện thoại cho đối thủ cạnh tranh.
D. Việc gọi điện thoại vào mùa đông.
135. Điều gì quan trọng nhất khi xử lý khiếu nại của khách hàng?
A. Giải quyết vấn đề nhanh chóng và hiệu quả.
B. Luôn luôn đồng ý với khách hàng.
C. Tránh tranh cãi với khách hàng.
D. Đổ lỗi cho bộ phận khác.
136. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng qua email?
A. Cung cấp thông tin giá trị và cá nhân hóa nội dung.
B. Gửi email hàng ngày.
C. Sử dụng nhiều hình ảnh động.
D. Chỉ gửi thông tin về sản phẩm mới.
137. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh.
B. Chất lượng sản phẩm ổn định.
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc.
D. Chiến lược quảng cáo hiệu quả.
138. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Tuyển dụng những người có kinh nghiệm bán hàng lâu năm.
B. Xây dựng văn hóa làm việc tích cực, hỗ trợ lẫn nhau và tạo cơ hội phát triển cho nhân viên.
C. Trả lương cao cho nhân viên bán hàng.
D. Sử dụng phần mềm CRM hiện đại nhất.
139. Trong quản trị bán hàng, ‘account management’ (quản lý tài khoản) là gì?
A. Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với những khách hàng quan trọng nhất của công ty.
B. Việc quản lý tài chính của công ty.
C. Việc quản lý kho hàng.
D. Việc quản lý nhân sự.
140. Trong quản trị bán hàng, ‘closing’ (chốt đơn hàng) là gì?
A. Giai đoạn cuối cùng của quá trình bán hàng, khi người bán thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
B. Việc đóng cửa cửa hàng vào cuối ngày.
C. Việc ký kết hợp đồng với nhà cung cấp.
D. Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
141. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của một chiến dịch email marketing trong quản trị bán hàng?
A. Số lượng nhân viên bán hàng.
B. Tỷ lệ mở email (open rate) và tỷ lệ nhấp chuột (click-through rate).
C. Chi phí thuê văn phòng.
D. Số lượng sản phẩm trong kho.
142. Điều gì là quan trọng nhất khi thiết lập mục tiêu bán hàng?
A. Mục tiêu phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn (SMART).
B. Mục tiêu phải cao đến mức không thể đạt được.
C. Mục tiêu phải dễ dàng đạt được.
D. Mục tiêu không cần phải đo lường được.
143. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ (tạo khách hàng tiềm năng) là gì?
A. Quá trình thu hút và chuyển đổi những người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thành khách hàng tiềm năng.
B. Việc quản lý đội ngũ bán hàng.
C. Việc phân tích dữ liệu bán hàng.
D. Việc thiết kế bao bì sản phẩm.
144. Trong quản trị bán hàng, CRM (Customer Relationship Management) là gì?
A. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng, giúp doanh nghiệp thu thập, lưu trữ và phân tích thông tin về khách hàng.
B. Chiến lược giảm giá để thu hút khách hàng mới.
C. Quy trình sản xuất sản phẩm mới.
D. Phương pháp quản lý chuỗi cung ứng.
145. Kỹ năng nào sau đây giúp nhân viên bán hàng xây dựng lòng tin với khách hàng?
A. Lắng nghe chủ động và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
B. Nói nhanh và nhiều về sản phẩm.
C. Tranh cãi với khách hàng.
D. Không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng.
146. Chỉ số nào sau đây đo lường hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế?
A. Tỷ lệ giữ chân khách hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi.
C. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng.
D. Mức độ hài lòng của khách hàng.
147. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến của các chuyên gia bán hàng?
A. Phân tích xu hướng.
B. Dự báo định tính.
C. Phân tích hồi quy.
D. Dự báo định lượng.
148. Đâu là một trong những cách tốt nhất để cải thiện kỹ năng bán hàng?
A. Luyện tập thường xuyên và học hỏi từ những người bán hàng giỏi.
B. Tránh tiếp xúc với khách hàng.
C. Không thay đổi phương pháp bán hàng.
D. Chỉ đọc sách về bán hàng.
149. Trong quản trị bán hàng, vai trò của ‘sales operations’ (vận hành bán hàng) là gì?
A. Hỗ trợ đội ngũ bán hàng bằng cách cung cấp các công cụ, quy trình và dữ liệu cần thiết để tăng hiệu quả bán hàng.
B. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng.
C. Quản lý hoạt động marketing của công ty.
D. Phát triển sản phẩm mới.
150. Đâu là mục tiêu chính của việc phân tích SWOT trong quản trị bán hàng?
A. Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp để đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp.
B. Tăng doanh số bán hàng trong thời gian ngắn nhất.
C. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi nhất.
