1. Phương pháp nào sau đây giúp đánh giá hiệu quả của chiến dịch bán hàng?
A. Phỏng đoán cảm tính
B. Thu thập và phân tích dữ liệu
C. Hỏi ý kiến đối thủ cạnh tranh
D. Dựa vào kinh nghiệm cá nhân
2. Đâu là một ví dụ về ‘referral marketing’ trong quản trị bán hàng?
A. Bán sản phẩm cho người nổi tiếng
B. Khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu sản phẩm cho người khác
C. Quảng cáo sản phẩm trên truyền hình
D. Tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm
3. Đâu là một yếu tố quan trọng để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm lâu năm
B. Đào tạo và phát triển liên tục
C. Trả lương cao nhất thị trường
D. Giao chỉ tiêu doanh số cao
4. Trong quản trị bán hàng, ‘market segmentation’ là gì?
A. Quá trình bán sản phẩm ở chợ
B. Quá trình chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên đặc điểm chung
C. Quá trình quảng cáo sản phẩm trên thị trường
D. Quá trình nghiên cứu thị trường
5. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ là gì?
A. Quá trình sản xuất sản phẩm
B. Quá trình tạo ra khách hàng tiềm năng
C. Quá trình giao hàng
D. Quá trình thanh toán
6. Đâu là một dấu hiệu cho thấy đội ngũ bán hàng cần được đào tạo thêm?
A. Doanh số bán hàng tăng trưởng đều đặn
B. Tỷ lệ chuyển đổi thấp
C. Khách hàng hài lòng với dịch vụ
D. Nhân viên gắn bó lâu dài với công ty
7. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng lập trình
B. Kỹ năng lãnh đạo
C. Kỹ năng thiết kế đồ họa
D. Kỹ năng kế toán
8. Trong quản trị bán hàng, ‘prospecting’ nghĩa là gì?
A. Quá trình chốt đơn hàng
B. Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng
C. Quá trình quản lý đội ngũ bán hàng
D. Quá trình phân tích thị trường
9. Trong quản trị bán hàng, ‘sales pipeline’ là gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm
B. Quy trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn hàng
C. Quy trình giao hàng
D. Quy trình thanh toán
10. Đâu là một lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí sản xuất
B. Tăng cường khả năng dự báo doanh số
C. Cải thiện quy trình logistics
D. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng
11. Đâu là một chiến lược để tăng doanh số bán hàng trong mùa thấp điểm?
A. Giữ nguyên giá và giảm chi phí marketing
B. Tăng giá và tập trung vào khách hàng hiện tại
C. Tung ra các chương trình khuyến mãi và giảm giá
D. Ngừng bán hàng và chờ mùa cao điểm
12. Trong quản trị bán hàng, ‘objection handling’ là gì?
A. Quá trình xử lý hàng tồn kho
B. Quá trình xử lý phản đối của khách hàng
C. Quá trình xử lý đơn hàng
D. Quá trình xử lý khiếu nại của nhân viên
13. Đâu là một ví dụ về việc sử dụng ‘social proof’ trong quản trị bán hàng?
A. Giảm giá cho tất cả khách hàng
B. Hiển thị đánh giá và nhận xét tích cực của khách hàng
C. Tặng quà cho nhân viên bán hàng
D. Tổ chức cuộc thi trên mạng xã hội
14. KPI nào sau đây KHÔNG phải là một KPI phổ biến trong quản trị bán hàng?
A. Doanh số bán hàng
B. Tỷ lệ chuyển đổi
C. Mức độ hài lòng của nhân viên
D. Chi phí marketing
15. Trong quản trị bán hàng, ‘AIDA’ là viết tắt của những yếu tố nào?
A. Awareness, Interest, Desire, Action
B. Analysis, Implementation, Development, Assessment
C. Attitude, Integrity, Diligence, Achievement
D. Adaptability, Innovation, Determination, Ambition
16. Đâu là một ví dụ về ‘cross-selling’ trong quản trị bán hàng?
A. Bán một sản phẩm tương tự với giá thấp hơn
B. Bán một sản phẩm khác liên quan đến sản phẩm khách hàng đã mua
C. Giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn
D. Tặng quà cho khách hàng mới
17. Đâu là một yếu tố quan trọng để xây dựng lòng tin với khách hàng?
A. Hứa hẹn quá mức
B. Giữ bí mật thông tin
C. Trung thực và minh bạch
D. Nói xấu đối thủ cạnh tranh
18. Trong quản trị bán hàng, ‘closing’ là giai đoạn nào?
A. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm
B. Giai đoạn xử lý phản đối
C. Giai đoạn chốt đơn hàng
D. Giai đoạn theo dõi sau bán
19. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh
B. Chất lượng sản phẩm
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc
D. Quảng cáo hiệu quả
20. Trong quản trị bán hàng, ‘sales quota’ là gì?
A. Số lượng sản phẩm tồn kho
B. Mục tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt được
C. Chi phí quảng cáo cho một sản phẩm
D. Số lượng khách hàng tiềm năng
21. Tình huống: Một nhân viên bán hàng liên tục không đạt chỉ tiêu doanh số. Người quản lý bán hàng nên làm gì?
A. Sa thải nhân viên ngay lập tức
B. Tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp hỗ trợ
C. Giao thêm chỉ tiêu doanh số
D. Phớt lờ vấn đề
22. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecasting’ là gì?
A. Dự báo chi phí bán hàng
B. Dự báo doanh số bán hàng
C. Dự báo số lượng nhân viên bán hàng cần thiết
D. Dự báo xu hướng thị trường
23. Đâu là một lợi ích của việc sử dụng mạng xã hội trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí thuê văn phòng
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng rộng rãi
C. Tự động hóa hoàn toàn quy trình sản xuất
D. Thay thế hoàn toàn đội ngũ bán hàng
24. Trong quản trị bán hàng, ‘value proposition’ là gì?
A. Giá trị của công ty trên thị trường chứng khoán
B. Lời hứa về giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng
C. Chi phí sản xuất sản phẩm
D. Doanh số bán hàng hàng tháng
25. Tình huống: Một khách hàng phàn nàn về sản phẩm bị lỗi. Người quản lý bán hàng nên làm gì đầu tiên?
A. Đổ lỗi cho bộ phận sản xuất
B. Phớt lờ phàn nàn của khách hàng
C. Lắng nghe và thấu hiểu vấn đề của khách hàng
D. Yêu cầu khách hàng tự sửa chữa
26. Đâu là một ví dụ về ‘cold calling’ trong quản trị bán hàng?
A. Gọi điện cho khách hàng đã mua sản phẩm trước đó
B. Gọi điện cho khách hàng tiềm năng mà không có sự giới thiệu trước
C. Gọi điện cho đối tác kinh doanh
D. Gọi điện cho bạn bè
27. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng hơn là chỉ bán sản phẩm?
A. Bán hàng theo sản phẩm
B. Bán hàng theo giải pháp
C. Bán hàng theo giá
D. Bán hàng theo số lượng
28. Trong quản trị bán hàng, ‘customer lifetime value’ (CLTV) là gì?
A. Giá trị của sản phẩm trong suốt vòng đời của nó
B. Tổng giá trị doanh thu mà một khách hàng có thể mang lại cho công ty trong suốt mối quan hệ
C. Chi phí để có được một khách hàng mới
D. Giá trị còn lại của sản phẩm sau khi hết hạn sử dụng
29. Trong quản trị bán hàng, ‘up-selling’ là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn
B. Bán sản phẩm cao cấp hơn hoặc phiên bản nâng cấp của sản phẩm khách hàng đã chọn
C. Bán sản phẩm cho khách hàng mới
D. Bán sản phẩm cho nhân viên
30. Trong quản trị bán hàng, ‘account management’ là gì?
A. Quản lý tài khoản ngân hàng của công ty
B. Quản lý mối quan hệ với khách hàng hiện tại
C. Quản lý chi phí bán hàng
D. Quản lý quy trình sản xuất
31. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả của một nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Số lượng khách hàng mới.
C. Mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Số lượng nhân viên trong công ty.
32. Phương pháp nào sau đây giúp đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng?
A. Đánh giá doanh số bán hàng.
B. Phỏng vấn hoặc khảo sát nhân viên.
C. Đánh giá của khách hàng.
D. Theo dõi thời gian làm việc của nhân viên.
33. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng.
B. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng.
C. Kết hợp đánh giá định lượng (doanh số, số lượng cuộc gọi) và định tính (kỹ năng, thái độ).
D. Chỉ dựa vào ý kiến đánh giá của khách hàng.
34. Trong quản lý bán hàng, ‘lead generation’ có nghĩa là gì?
A. Quản lý đội ngũ lãnh đạo.
B. Tạo ra khách hàng tiềm năng.
C. Quản lý các kênh phân phối.
D. Đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên.
35. Khi đối mặt với sự phản đối của khách hàng, điều quan trọng nhất là gì?
A. Tranh cãi với khách hàng.
B. Bỏ qua sự phản đối.
C. Lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết sự phản đối.
D. Giảm giá sản phẩm ngay lập tức.
36. Trong quản lý bán hàng, ‘upselling’ có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn.
B. Bán thêm sản phẩm liên quan hoặc cao cấp hơn cho khách hàng.
C. Bán sản phẩm cho khách hàng mới.
D. Bán sản phẩm theo hình thức trả góp.
37. Chiến lược giá nào phù hợp nhất khi tung một sản phẩm mới vào thị trường?
A. Giá cao (skimming pricing).
B. Giá thấp (penetration pricing).
C. Giá cạnh tranh (competitive pricing).
D. Tùy thuộc vào mục tiêu và điều kiện thị trường.
38. Khi nào nên sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp?
A. Khi sản phẩm có giá trị thấp.
B. Khi sản phẩm dễ dàng mua ở các cửa hàng.
C. Khi sản phẩm cần được giải thích và tư vấn kỹ lưỡng.
D. Khi muốn tiếp cận số lượng lớn khách hàng.
39. Đâu là lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản lý bán hàng?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng cường khả năng marketing.
C. Cải thiện mối quan hệ với khách hàng và tăng doanh số.
D. Tự động hóa quy trình kế toán.
40. Đâu là lợi ích của việc xây dựng thương hiệu cá nhân cho nhân viên bán hàng?
A. Tăng chi phí marketing.
B. Tăng khả năng thu hút khách hàng và xây dựng lòng tin.
C. Giảm áp lực bán hàng.
D. Giúp nhân viên bán hàng nổi tiếng trên mạng xã hội.
41. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp nhất khi công ty có dữ liệu bán hàng trong quá khứ và thị trường tương đối ổn định?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phân tích chuỗi thời gian.
C. Nghiên cứu thị trường.
D. Ý kiến của chuyên gia.
42. KPI nào sau đây phù hợp để đánh giá hiệu quả của kênh phân phối?
A. Số lượng nhân viên bán hàng.
B. Doanh số bán hàng qua kênh phân phối và mức độ hài lòng của đối tác.
C. Chi phí sản xuất.
D. Số lượng sản phẩm mới.
43. Điều gì sau đây KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên.
B. Xây dựng chiến lược marketing.
C. Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng.
D. Đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.
44. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Giảm giá thường xuyên.
B. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ chất lượng và chăm sóc khách hàng chu đáo.
C. Tặng quà cho khách hàng.
D. Gặp gỡ khách hàng thường xuyên.
45. Trong quy trình quản lý bán hàng, bước nào sau đây thường được thực hiện đầu tiên?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng kế hoạch bán hàng.
C. Phân tích và đánh giá thị trường.
D. Thiết lập mục tiêu bán hàng.
46. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của marketing mix (4Ps)?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Place (Địa điểm).
D. Process (Quy trình).
47. Đâu là mục tiêu của việc đào tạo nhân viên bán hàng?
A. Giảm chi phí nhân sự.
B. Tăng cường kỹ năng và kiến thức để bán hàng hiệu quả hơn.
C. Giúp nhân viên bán hàng có thêm bằng cấp.
D. Tạo ra môi trường cạnh tranh giữa các nhân viên.
48. Trong các loại hình tổ chức lực lượng bán hàng, loại hình nào phù hợp nhất với một công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau và khách hàng ở nhiều khu vực địa lý?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
49. Khi một sản phẩm bị lỗi, quy trình xử lý khiếu nại của khách hàng nên bắt đầu từ đâu?
A. Từ chối khiếu nại.
B. Đổ lỗi cho nhà sản xuất.
C. Tiếp nhận, lắng nghe và xin lỗi khách hàng.
D. Yêu cầu khách hàng tự sửa chữa.
50. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Chính sách lương thưởng và hoa hồng.
B. Cơ hội thăng tiến.
C. Môi trường làm việc.
D. Màu sắc văn phòng.
51. Trong quá trình đàm phán bán hàng, kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất?
A. Nói nhiều và liên tục.
B. Áp đặt ý kiến của mình.
C. Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
D. Giảm giá sản phẩm.
52. Đâu là vai trò của người quản lý kênh phân phối?
A. Sản xuất sản phẩm.
B. Quản lý mối quan hệ với các đối tác phân phối và đảm bảo hoạt động hiệu quả.
C. Thực hiện các chiến dịch marketing.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
53. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả?
A. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
B. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh.
C. Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
D. Xác định rõ mục tiêu và đối tượng khách hàng.
54. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt chỉ tiêu, giải pháp nào sau đây người quản lý nên thực hiện ĐẦU TIÊN?
A. Sa thải nhân viên.
B. Áp dụng biện pháp kỷ luật.
C. Tìm hiểu nguyên nhân và hỗ trợ nhân viên cải thiện.
D. Giảm chỉ tiêu bán hàng.
55. Khi nào nên sử dụng phương pháp bán hàng theo nhóm (team selling)?
A. Khi sản phẩm có giá trị thấp.
B. Khi khách hàng dễ tính.
C. Khi bán hàng cho khách hàng cá nhân.
D. Khi bán hàng cho khách hàng lớn và phức tạp, đòi hỏi nhiều chuyên môn.
56. Trong quản lý bán hàng, ‘cross-selling’ có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn.
B. Bán thêm sản phẩm/dịch vụ liên quan đến sản phẩm khách hàng đã mua.
C. Bán sản phẩm cho khách hàng mới.
D. Bán sản phẩm theo hình thức trả góp.
57. Khi nào nên sử dụng phương pháp bán hàng qua điện thoại (telemarketing)?
A. Khi sản phẩm có giá trị rất cao.
B. Khi cần xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
C. Khi muốn tiếp cận số lượng lớn khách hàng một cách nhanh chóng.
D. Khi sản phẩm cần được trải nghiệm trực tiếp.
58. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý kênh phân phối?
A. Giảm chi phí vận chuyển.
B. Tăng số lượng đại lý.
C. Đảm bảo sản phẩm đến đúng địa điểm, đúng thời điểm, đúng số lượng và chất lượng.
D. Tăng cường quảng cáo trên các kênh phân phối.
59. Phương pháp nào sau đây giúp xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất?
A. Gọi điện thoại ngẫu nhiên.
B. Gửi email hàng loạt.
C. Phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng có đặc điểm tương tự.
D. Quảng cáo trên truyền hình.
60. Trong quản lý bán hàng, ‘territory management’ có nghĩa là gì?
A. Quản lý chi phí đi lại của nhân viên bán hàng.
B. Quản lý mối quan hệ với khách hàng VIP.
C. Phân chia và quản lý khu vực bán hàng cho nhân viên.
D. Quản lý kho hàng.
61. Đâu là một trong những kỹ năng quan trọng nhất của người quản lý bán hàng để tạo động lực cho nhân viên?
A. Khả năng kiểm soát và giám sát chặt chẽ.
B. Khả năng giao tiếp, lắng nghe và thấu hiểu nhân viên.
C. Khả năng ra quyết định nhanh chóng và độc đoán.
D. Khả năng áp đặt kỷ luật nghiêm khắc.
62. Khi một khách hàng phàn nàn về sản phẩm hoặc dịch vụ, phản ứng nào sau đây của nhân viên bán hàng là phù hợp nhất?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ uy tín của công ty.
B. Lắng nghe, xin lỗi và tìm cách giải quyết vấn đề cho khách hàng.
C. Phớt lờ phàn nàn của khách hàng vì cho rằng họ không quan trọng.
D. Đổ lỗi cho bộ phận khác trong công ty.
63. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây là quan trọng nhất để chốt giao dịch thành công?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Giới thiệu sản phẩm và dịch vụ.
C. Xử lý các phản đối của khách hàng.
D. Đưa ra lời đề nghị và yêu cầu khách hàng ra quyết định.
64. Yếu tố nào sau đây ảnh hưởng đến ‘tỷ lệ chuyển đổi’ (conversion rate) trong quản trị bán hàng?
A. Thời gian làm việc của nhân viên hành chính.
B. Chất lượng của sản phẩm, kỹ năng bán hàng của nhân viên và hiệu quả của chiến dịch marketing.
C. Diện tích văn phòng làm việc.
D. Số lượng máy tính trong công ty.
65. Điều gì sau đây là một trong những lợi ích của việc sử dụng mạng xã hội trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí thuê văn phòng.
B. Tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và nhanh chóng.
C. Tăng số lượng nhân viên trong bộ phận bán hàng.
D. Mở rộng thị trường sang các quốc gia mới.
66. Trong tình huống nào sau đây, việc sử dụng chiến lược ‘bán hàng theo nhóm’ (team selling) là phù hợp nhất?
A. Bán các sản phẩm tiêu dùng thông thường.
B. Bán các sản phẩm có giá trị cao và đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu rộng.
C. Bán các sản phẩm được quảng cáo rộng rãi trên truyền hình.
D. Bán các sản phẩm có sẵn tại nhiều cửa hàng bán lẻ.
67. Trong quản trị bán hàng, việc phân tích SWOT giúp doanh nghiệp điều gì?
A. Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
B. Tăng cường mối quan hệ với các nhà cung cấp.
C. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm.
D. Tăng số lượng nhân viên trong bộ phận bán hàng.
68. Trong quản trị bán hàng, ‘phễu bán hàng’ (sales funnel) được sử dụng để làm gì?
A. Quản lý chi phí sản xuất sản phẩm.
B. Theo dõi và quản lý quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
C. Quản lý kho bãi và vận chuyển hàng hóa.
D. Quản lý thông tin nhân viên bán hàng.
69. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Sản phẩm có nhiều tính năng nhất.
C. Sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.
D. Quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông.
70. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây là quan trọng nhất để tạo ấn tượng tốt với khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Chào hỏi và giới thiệu bản thân một cách chuyên nghiệp.
C. Giới thiệu sản phẩm và dịch vụ.
D. Xử lý các phản đối của khách hàng.
71. Trong quản trị bán hàng, ‘bản đồ hành trình khách hàng’ (customer journey map) được sử dụng để làm gì?
A. Quản lý chi phí sản xuất sản phẩm.
B. Hiểu rõ trải nghiệm của khách hàng trong quá trình tương tác với doanh nghiệp.
C. Quản lý kho bãi và vận chuyển hàng hóa.
D. Quản lý thông tin nhân viên bán hàng.
72. Trong quản trị bán hàng, ‘KPI’ (Key Performance Indicator) được sử dụng để làm gì?
A. Quản lý chi phí sản xuất sản phẩm.
B. Đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
C. Quản lý kho bãi và vận chuyển hàng hóa.
D. Quản lý thông tin nhân viên bán hàng.
73. Khi một khách hàng từ chối mua sản phẩm, phản ứng nào sau đây của nhân viên bán hàng là phù hợp nhất?
A. Cố gắng thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Tôn trọng quyết định của khách hàng và tìm hiểu lý do từ chối.
C. Phớt lờ khách hàng và chuyển sang khách hàng khác.
D. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ sản phẩm của công ty.
74. Yếu tố nào sau đây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng của một doanh nghiệp?
A. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
B. Số lượng nhân viên trong bộ phận hành chính.
C. Diện tích văn phòng làm việc.
D. Số lượng máy tính trong công ty.
75. Điều gì sau đây là lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm.
B. Cải thiện mối quan hệ với khách hàng và tăng hiệu quả bán hàng.
C. Tăng số lượng nhân viên trong bộ phận bán hàng.
D. Mở rộng thị trường sang các quốc gia mới.
76. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sau khi bán hàng?
A. Gửi email quảng cáo hàng ngày.
B. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng chu đáo.
C. Liên tục gọi điện thoại để chào bán sản phẩm mới.
D. Không liên lạc với khách hàng sau khi bán hàng.
77. Trong quy trình quản trị bán hàng, bước nào sau đây là quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng?
A. Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết.
B. Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng.
C. Phân tích và đánh giá kết quả bán hàng.
D. Triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
78. Trong quản trị bán hàng, ‘quota bán hàng’ được hiểu là gì?
A. Tổng số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra.
B. Mục tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Chi phí tối đa mà doanh nghiệp được phép chi cho hoạt động bán hàng.
D. Số lượng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp cần tiếp cận.
79. Trong tình huống nào sau đây, việc sử dụng chiến lược bán hàng cá nhân (personal selling) là phù hợp nhất?
A. Bán các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như kem đánh răng.
B. Bán các sản phẩm có giá trị cao và phức tạp như phần mềm doanh nghiệp.
C. Bán các sản phẩm được quảng cáo rộng rãi trên truyền hình.
D. Bán các sản phẩm có sẵn tại nhiều cửa hàng bán lẻ.
80. Điều gì sau đây là mục tiêu của việc xây dựng ‘mối quan hệ đối tác’ với các nhà phân phối trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí vận chuyển và kho bãi.
B. Tăng cường sự hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau để đạt được mục tiêu chung.
C. Tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ.
D. Tối đa hóa lợi nhuận cho nhà sản xuất.
81. Đâu là một trong những phương pháp hiệu quả để đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Đánh giá dựa trên số giờ làm việc.
B. Đánh giá dựa trên doanh số bán hàng và mức độ hài lòng của khách hàng.
C. Đánh giá dựa trên số lượng email đã gửi.
D. Đánh giá dựa trên số lượng cuộc gọi đã thực hiện.
82. Trong tình huống nào sau đây, việc sử dụng chiến lược ‘bán hàng trực tiếp’ (direct selling) là phù hợp nhất?
A. Bán các sản phẩm tiêu dùng thông thường.
B. Bán các sản phẩm có giá trị cao và cần tư vấn cá nhân.
C. Bán các sản phẩm được quảng cáo rộng rãi trên truyền hình.
D. Bán các sản phẩm có sẵn tại nhiều cửa hàng bán lẻ.
83. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ?
A. Tổ chức các sự kiện quảng bá sản phẩm.
B. Thực hiện các cuộc khảo sát trực tuyến và phỏng vấn khách hàng.
C. Tăng cường hoạt động quảng cáo trên truyền hình.
D. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
84. Điều gì sau đây là mục tiêu chính của việc quản lý kênh phân phối trong quản trị bán hàng?
A. Tối đa hóa lợi nhuận cho nhà sản xuất.
B. Đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
C. Giảm thiểu chi phí vận chuyển và kho bãi.
D. Tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ.
85. Đâu là một trong những yếu tố quan trọng nhất để xây dựng thương hiệu mạnh trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
B. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ vượt trội.
C. Quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông.
D. Mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước.
86. Đâu là một trong những yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng trung thành của khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
B. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ ổn định và đáng tin cậy.
C. Quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông.
D. Mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước.
87. Yếu tố nào sau đây ảnh hưởng đến ‘chu kỳ bán hàng’ (sales cycle) của một doanh nghiệp?
A. Thời gian làm việc của nhân viên hành chính.
B. Độ phức tạp của sản phẩm và quy trình ra quyết định của khách hàng.
C. Diện tích văn phòng làm việc.
D. Số lượng máy tính trong công ty.
88. Đâu là vai trò chính của người quản lý bán hàng trong việc xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Trực tiếp thực hiện các hoạt động bán hàng quan trọng.
B. Tuyển dụng, đào tạo, và tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
C. Quản lý ngân sách và chi phí bán hàng.
D. Xây dựng mối quan hệ với các khách hàng lớn.
89. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng?
A. Thực hiện các cuộc khảo sát thị trường.
B. Tăng cường hoạt động quảng cáo trên truyền hình.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm.
90. Điều gì sau đây là mục tiêu của việc xây dựng ‘kênh phân phối đa kênh’ trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí vận chuyển và kho bãi.
B. Tiếp cận khách hàng thông qua nhiều phương thức khác nhau.
C. Tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ.
D. Tối đa hóa lợi nhuận cho nhà sản xuất.
91. Khi khách hàng yêu cầu giảm giá, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Từ chối thẳng thừng yêu cầu của khách hàng.
B. Đồng ý giảm giá ngay lập tức.
C. Tìm hiểu lý do yêu cầu giảm giá và đưa ra các giải pháp thay thế như tặng kèm sản phẩm hoặc dịch vụ.
D. Báo cáo với cấp trên và chờ quyết định.
92. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, chiến lược nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới.
B. Tập trung vào thị trường hiện tại và không mở rộng sang thị trường mới.
C. Nghiên cứu thị trường mới, điều chỉnh sản phẩm và chiến lược marketing cho phù hợp.
D. Tăng chi phí marketing một cách đột ngột.
93. Một doanh nghiệp nên làm gì khi đối thủ cạnh tranh tung ra sản phẩm mới với tính năng vượt trội?
A. Giảm giá sản phẩm của mình để cạnh tranh.
B. Phớt lờ sản phẩm mới của đối thủ.
C. Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ, cải tiến sản phẩm của mình và tìm kiếm lợi thế cạnh tranh khác biệt.
D. Sao chép sản phẩm của đối thủ.
94. Đâu là vai trò của việc xây dựng thương hiệu mạnh trong quản trị bán hàng?
A. Không ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
B. Chỉ giúp tăng giá trị cổ phiếu của công ty.
C. Giúp tạo lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
D. Chỉ giúp công ty được nhiều người biết đến.
95. Trong quản trị bán hàng, ‘phễu bán hàng’ (sales funnel) được sử dụng để làm gì?
A. Để đựng sản phẩm khi vận chuyển.
B. Để theo dõi và quản lý quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Để tính toán chi phí bán hàng.
D. Để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng.
96. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Mức lương cao nhất thị trường.
B. Chính sách thưởng hấp dẫn nhất thị trường.
C. Văn hóa làm việc tích cực, sự đào tạo liên tục và cơ hội phát triển.
D. Địa điểm làm việc đẹp và tiện nghi nhất.
97. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm vượt trội so với đối thủ.
C. Dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm và cá nhân hóa.
D. Chiến dịch quảng cáo rầm rộ và thu hút.
98. Đâu là vai trò của người quản lý bán hàng trong việc đào tạo nhân viên mới?
A. Không cần tham gia vào quá trình đào tạo.
B. Chỉ giao việc cho nhân viên mới và không cần hướng dẫn.
C. Hướng dẫn nhân viên mới về sản phẩm, quy trình bán hàng và kỹ năng cần thiết.
D. Chỉ đánh giá kết quả làm việc của nhân viên mới sau một thời gian.
99. Một doanh nghiệp nên làm gì khi nhận thấy doanh số bán hàng giảm sút liên tục trong một thời gian dài?
A. Cắt giảm chi phí marketing để tiết kiệm ngân sách.
B. Sa thải bớt nhân viên bán hàng để giảm chi phí nhân sự.
C. Phân tích nguyên nhân, điều chỉnh chiến lược bán hàng và tìm kiếm thị trường mới.
D. Chờ đợi tình hình thị trường cải thiện.
100. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối?
A. Chiết khấu cao nhất thị trường.
B. Thường xuyên tổ chức các buổi tiệc tùng.
C. Sự minh bạch, công bằng và hỗ trợ lẫn nhau.
D. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động của đối tác.
101. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Giảm chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng.
C. Đảm bảo đội ngũ bán hàng đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận.
D. Tạo ra môi trường làm việc thoải mái cho nhân viên bán hàng.
102. Khi khách hàng từ chối mua sản phẩm, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Cố gắng thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Bỏ qua và chuyển sang khách hàng khác.
C. Tìm hiểu nguyên nhân từ chối và đưa ra giải pháp phù hợp.
D. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ quan điểm của mình.
103. Kỹ năng nào sau đây KHÔNG phải là kỹ năng cần thiết của một người quản lý bán hàng giỏi?
A. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục.
B. Kỹ năng phân tích dữ liệu và lập kế hoạch.
C. Kỹ năng thiết kế đồ họa.
D. Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định.
104. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng đạt được.
B. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện.
C. Kết hợp đánh giá doanh số, mức độ hài lòng của khách hàng và các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
D. Chỉ dựa vào số lượng khách hàng mới tìm kiếm được.
105. Trong quản trị bán hàng, ‘thị phần’ (market share) được định nghĩa là gì?
A. Tổng doanh số bán hàng của một doanh nghiệp.
B. Số lượng nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp.
C. Tỷ lệ doanh số bán hàng của một doanh nghiệp so với tổng doanh số bán hàng của toàn ngành.
D. Chi phí marketing của một doanh nghiệp.
106. Trong quản trị bán hàng, ‘bán chéo’ (cross-selling) có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm cho nhân viên của công ty.
B. Bán sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh.
C. Khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm họ đã mua.
D. Bán sản phẩm với giá cao hơn giá thị trường.
107. Trong quản trị bán hàng, ‘marketing du kích’ (guerrilla marketing) được hiểu là gì?
A. Chiến lược marketing tập trung vào các sản phẩm quân sự.
B. Chiến lược marketing sử dụng các phương tiện truyền thông truyền thống.
C. Chiến lược marketing sáng tạo, độc đáo và chi phí thấp, thường sử dụng các kênh không chính thống.
D. Chiến lược marketing tập trung vào việc giảm giá sản phẩm.
108. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp dự báo doanh số bán hàng chính xác nhất?
A. Chỉ dựa vào cảm tính của người quản lý.
B. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng của năm trước.
C. Kết hợp phân tích dữ liệu lịch sử, xu hướng thị trường và các yếu tố kinh tế vĩ mô.
D. Chỉ dựa vào thông tin từ đối thủ cạnh tranh.
109. Trong quản trị bán hàng, việc xác định ‘khách hàng mục tiêu’ có vai trò như thế nào?
A. Giúp tiết kiệm chi phí marketing bằng cách tập trung vào đối tượng tiềm năng nhất.
B. Đảm bảo tất cả mọi người đều biết đến sản phẩm của công ty.
C. Giúp tăng doanh số bán hàng ngay lập tức.
D. Giúp xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trên thị trường.
110. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ bán hàng?
A. Chỉ dựa vào kinh nghiệm của người quản lý.
B. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng đạt được.
C. Thực hiện đánh giá 360 độ, thu thập phản hồi từ nhiều nguồn khác nhau.
D. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện.
111. Đâu là lợi ích lớn nhất của việc sử dụng phần mềm CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Giúp giảm chi phí thuê nhân viên bán hàng.
B. Giúp tăng cường khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng.
C. Giúp tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng.
D. Giúp tạo ra các mẫu email marketing đẹp mắt.
112. Trong quản trị bán hàng, ‘kênh phân phối’ được hiểu là gì?
A. Chiến lược quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông.
B. Quy trình sản xuất sản phẩm từ nguyên liệu thô.
C. Hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
D. Chính sách giá của sản phẩm.
113. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp quản lý thời gian hiệu quả cho đội ngũ bán hàng?
A. Không cần lên kế hoạch làm việc.
B. Chỉ tập trung vào các hoạt động bán hàng trực tiếp.
C. Lập kế hoạch làm việc chi tiết, ưu tiên các nhiệm vụ quan trọng và sử dụng các công cụ hỗ trợ quản lý thời gian.
D. Làm việc liên tục không nghỉ ngơi.
114. Trong quản trị bán hàng, ‘lead’ được hiểu là gì?
A. Khách hàng đã mua sản phẩm của công ty.
B. Khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến sản phẩm của công ty.
C. Nhân viên bán hàng giỏi nhất của công ty.
D. Đối thủ cạnh tranh của công ty.
115. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng tin với khách hàng?
A. Giá cả sản phẩm rẻ nhất thị trường.
B. Quảng cáo sản phẩm trên mọi phương tiện truyền thông.
C. Sự trung thực, uy tín và khả năng giải quyết vấn đề nhanh chóng.
D. Mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
116. Trong quản trị bán hàng, ‘KPI’ là viết tắt của cụm từ nào?
A. Key Performance Indicator (Chỉ số đánh giá hiệu quả chính).
B. Keep Promoting Ideas (Tiếp tục quảng bá ý tưởng).
C. Know Potential Investors (Tìm hiểu nhà đầu tư tiềm năng).
D. Keep People Interested (Giữ mọi người quan tâm).
117. Khi một khách hàng phàn nàn về sản phẩm, nhân viên bán hàng nên làm gì đầu tiên?
A. Cãi lại khách hàng để bảo vệ sản phẩm của công ty.
B. Lờ đi phàn nàn của khách hàng.
C. Lắng nghe cẩn thận và thể hiện sự đồng cảm với khách hàng.
D. Đổ lỗi cho bộ phận sản xuất.
118. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn nào quan trọng nhất để tạo ấn tượng tốt ban đầu với khách hàng?
A. Giai đoạn tiếp cận khách hàng.
B. Giai đoạn trình bày sản phẩm.
C. Giai đoạn xử lý từ chối.
D. Giai đoạn kết thúc bán hàng.
119. Chiến lược ‘bán thêm’ (upselling) có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá gốc.
B. Bán sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh.
C. Khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc sản phẩm bổ sung.
D. Bán sản phẩm cho khách hàng đã từng mua hàng trước đó.
120. Một doanh nghiệp nên làm gì để duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng sau khi bán hàng?
A. Quên khách hàng sau khi bán hàng thành công.
B. Chỉ liên hệ với khách hàng khi có sản phẩm mới.
C. Thường xuyên liên hệ, cung cấp thông tin hữu ích và hỗ trợ khách hàng khi cần thiết.
D. Gửi email quảng cáo hàng ngày cho khách hàng.
121. Một công ty muốn đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo bán hàng mới. KPI nào phù hợp nhất?
A. Số lượng nhân viên tham gia đào tạo.
B. Mức độ hài lòng của nhân viên về chương trình đào tạo.
C. Sự thay đổi trong doanh số bán hàng và tỷ lệ chuyển đổi sau khi đào tạo.
D. Chi phí đào tạo.
122. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quy trình kiểm soát bán hàng?
A. Thiết lập tiêu chuẩn hiệu suất.
B. Đo lường hiệu suất thực tế.
C. So sánh hiệu suất thực tế với tiêu chuẩn.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng mới.
123. Phân tích tỷ lệ thắng/thua (win/loss ratio) trong bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu được điều gì?
A. Mức độ hài lòng của khách hàng.
B. Hiệu quả của các chương trình khuyến mãi.
C. Khả năng chuyển đổi cơ hội bán hàng thành giao dịch thành công.
D. Chi phí để có được một khách hàng mới.
124. Trong trường hợp doanh số bán hàng của một khu vực giảm sút nghiêm trọng, nhà quản lý nên làm gì đầu tiên?
A. Sa thải nhân viên bán hàng trong khu vực đó.
B. Tăng hạn ngạch bán hàng để tạo áp lực.
C. Phân tích nguyên nhân gốc rễ của vấn đề.
D. Cắt giảm chi phí marketing trong khu vực đó.
125. Phương pháp nào sau đây thường được sử dụng để thiết lập hạn ngạch bán hàng dựa trên tiềm năng thị trường?
A. Phương pháp từ trên xuống (top-down).
B. Phương pháp từ dưới lên (bottom-up).
C. Phương pháp kết hợp.
D. Phương pháp Delphi.
126. Một công ty nhận thấy tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn rate) tăng cao. Hoạt động kiểm soát bán hàng nào cần được ưu tiên?
A. Tăng cường hoạt động tìm kiếm khách hàng mới.
B. Đánh giá lại quy trình chăm sóc khách hàng và tìm cách cải thiện sự hài lòng của khách hàng hiện tại.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Tăng cường quảng cáo trên mạng xã hội.
127. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây thường được sử dụng để đo lường hiệu quả của hoạt động quản lý khách hàng tiềm năng (lead management)?
A. Doanh thu bình quân trên mỗi khách hàng.
B. Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng.
C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
D. Số lượng khách hàng phàn nàn.
128. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để đảm bảo tính công bằng trong hệ thống hạn ngạch bán hàng?
A. Hạn ngạch phải giống nhau cho tất cả nhân viên.
B. Hạn ngạch phải dựa trên đánh giá chủ quan của quản lý.
C. Hạn ngạch phải dựa trên dữ liệu khách quan, tiềm năng thị trường và năng lực của từng nhân viên.
D. Hạn ngạch phải được giữ bí mật.
129. Đâu là hạn chế lớn nhất của việc chỉ tập trung vào hạn ngạch doanh số mà bỏ qua các hạn ngạch hoạt động?
A. Doanh số sẽ không tăng.
B. Nhân viên có thể đạt được doanh số bằng các hành vi không phù hợp hoặc gây hại cho mối quan hệ với khách hàng.
C. Công ty sẽ tốn nhiều chi phí hơn.
D. Khách hàng sẽ không hài lòng.
130. Nhân viên bán hàng liên tục không đạt hạn ngạch dù đã được đào tạo và hỗ trợ. Nhà quản lý nên làm gì?
A. Sa thải nhân viên ngay lập tức.
B. Giảm lương và hoa hồng của nhân viên.
C. Đánh giá lại năng lực, kỹ năng và động lực của nhân viên, tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp phù hợp.
D. Bỏ qua vấn đề và tập trung vào những nhân viên khác.
131. Công cụ nào sau đây KHÔNG được sử dụng để theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng?
A. Hệ thống CRM (Customer Relationship Management).
B. Bảng tính Excel.
C. Phần mềm quản lý kho.
D. Phần mềm phân tích bán hàng.
132. Một công ty sử dụng hệ thống CRM để quản lý khách hàng. Dữ liệu nào trong CRM hữu ích nhất cho việc kiểm soát bán hàng?
A. Thông tin cá nhân của khách hàng.
B. Lịch sử tương tác, giao dịch và phản hồi của khách hàng.
C. Sở thích cá nhân của khách hàng.
D. Địa chỉ nhà riêng của khách hàng.
133. Báo cáo bán hàng (sales report) cung cấp thông tin gì cho nhà quản lý?
A. Thông tin về đối thủ cạnh tranh.
B. Thông tin về hiệu suất bán hàng, xu hướng thị trường và hoạt động của nhân viên.
C. Thông tin về các chiến dịch marketing.
D. Thông tin về tình hình tài chính của công ty.
134. Tại sao việc đánh giá hiệu suất bán hàng cần phải được thực hiện thường xuyên và liên tục?
A. Để gây áp lực cho nhân viên bán hàng.
B. Để có cơ sở đưa ra các điều chỉnh kịp thời và cải thiện hiệu suất.
C. Để tiết kiệm chi phí quản lý.
D. Để thể hiện quyền lực của nhà quản lý.
135. Hình thức khen thưởng nào sau đây có thể tạo ra động lực lâu dài hơn cho nhân viên bán hàng?
A. Tiền thưởng hàng tháng.
B. Chuyến du lịch hàng năm.
C. Cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp.
D. Lời khen từ quản lý.
136. Tại sao việc công nhận thành tích của nhân viên bán hàng lại quan trọng, ngay cả khi họ không đạt được hạn ngạch?
A. Để tránh gây thất vọng cho nhân viên.
B. Để thể hiện sự ưu ái của quản lý.
C. Để khuyến khích những nỗ lực và cải thiện trong tương lai.
D. Để giảm chi phí khen thưởng.
137. Điều gì cần được xem xét khi thiết kế một chương trình khen thưởng cho đội ngũ bán hàng đa dạng về độ tuổi và kinh nghiệm?
A. Chỉ tập trung vào tiền thưởng.
B. Áp dụng một hình thức khen thưởng duy nhất cho tất cả mọi người.
C. Tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu, sở thích khác nhau của từng nhóm nhân viên.
D. Bỏ qua các yếu tố cá nhân và tập trung vào kết quả chung.
138. Trong quản trị bán hàng, ‘cuộc thi bán hàng’ (sales contest) thường được sử dụng để làm gì?
A. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng.
B. Tăng cường động lực và thúc đẩy doanh số bán hàng trong ngắn hạn.
C. Thay thế hệ thống khen thưởng thông thường.
D. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing.
139. Điều gì xảy ra khi hạn ngạch bán hàng được đặt quá cao so với khả năng thực tế của nhân viên?
A. Nhân viên có động lực làm việc hơn.
B. Doanh số bán hàng tăng đáng kể.
C. Nhân viên cảm thấy căng thẳng, mất động lực và có thể gian lận.
D. Công ty thu hút được nhiều nhân tài.
140. Điều gì là quan trọng nhất khi thiết lập một hệ thống khen thưởng và công nhận cho nhân viên bán hàng?
A. Khen thưởng cho tất cả nhân viên, không phân biệt thành tích.
B. Khen thưởng phải liên kết trực tiếp với việc đạt được hoặc vượt hạn ngạch.
C. Khen thưởng bằng tiền mặt là tốt nhất.
D. Khen thưởng nên được giữ bí mật để tránh gây đố kỵ.
141. Một công ty muốn xây dựng văn hóa bán hàng dựa trên sự hợp tác và chia sẻ. Hình thức khen thưởng nào phù hợp nhất?
A. Khen thưởng cá nhân dựa trên doanh số.
B. Khen thưởng đội nhóm dựa trên thành tích chung.
C. Khen thưởng cho nhân viên có doanh số cao nhất.
D. Không khen thưởng để tránh cạnh tranh.
142. Khi một nhân viên bán hàng liên tục vượt hạn ngạch một cách dễ dàng, nhà quản lý nên làm gì?
A. Giữ nguyên hạn ngạch để nhân viên tiếp tục đạt thành tích cao.
B. Tăng hạn ngạch để thách thức nhân viên và khai thác tối đa tiềm năng.
C. Giảm hạn ngạch để nhân viên có nhiều thời gian hơn cho các hoạt động khác.
D. Chuyển nhân viên sang vị trí khác.
143. Hạn ngạch hoạt động (activity quotas) thường được sử dụng để đánh giá điều gì ở nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Lợi nhuận thu được.
C. Số lượng cuộc gọi, thăm viếng khách hàng, hoặc trình bày sản phẩm.
D. Chi phí bán hàng.
144. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Giảm chi phí bán hàng.
B. Tăng cường sự hài lòng của nhân viên.
C. Tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng và đạt được mục tiêu doanh số.
D. Đánh bại đối thủ cạnh tranh.
145. Một công ty muốn khuyến khích nhân viên bán hàng bán các sản phẩm mới ra mắt. Hình thức khen thưởng nào hiệu quả nhất?
A. Tiền thưởng dựa trên tổng doanh số.
B. Hoa hồng cao hơn cho các sản phẩm mới.
C. Lời khen từ quản lý.
D. Giải thưởng cho nhân viên bán được nhiều sản phẩm nhất.
146. Loại hạn ngạch nào tập trung vào việc đạt được một mức lợi nhuận nhất định trên mỗi đơn vị sản phẩm bán ra?
A. Hạn ngạch doanh số.
B. Hạn ngạch lợi nhuận.
C. Hạn ngạch chi phí.
D. Hạn ngạch hoạt động.
147. Nhà quản lý bán hàng cần làm gì để đảm bảo nhân viên hiểu rõ về hệ thống hạn ngạch và khen thưởng?
A. Gửi email thông báo về hạn ngạch và khen thưởng.
B. Tổ chức các buổi họp để giải thích chi tiết về hệ thống và trả lời các câu hỏi của nhân viên.
C. Công bố hệ thống trên website của công ty.
D. Không cần giải thích, nhân viên tự tìm hiểu.
148. Tại sao việc thu thập phản hồi từ khách hàng lại quan trọng trong quy trình kiểm soát bán hàng?
A. Để tăng doanh số bán hàng.
B. Để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
C. Để giảm chi phí marketing.
D. Để đánh giá hiệu quả của đối thủ cạnh tranh.
149. Một công ty đặt mục tiêu tăng trưởng doanh số 20% trong năm tới. Chiến lược thiết lập hạn ngạch bán hàng nào phù hợp nhất?
A. Hạn ngạch dựa trên doanh số của năm trước.
B. Hạn ngạch tăng 20% so với doanh số của năm trước cho mỗi nhân viên.
C. Hạn ngạch dựa trên tiềm năng thị trường và năng lực của từng nhân viên.
D. Hạn ngạch thấp hơn doanh số năm trước để tạo động lực.
150. Đâu là vai trò quan trọng nhất của việc thiết lập hạn ngạch bán hàng trong quản trị bán hàng?
A. Tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng.
B. Dự báo doanh số và kiểm soát hoạt động bán hàng.
C. Xác định mức lương thưởng cho nhân viên bán hàng.
D. Đảm bảo nhân viên bán hàng tuân thủ quy trình bán hàng.
