1. Chiến lược bán hàng đa kênh (Multi-channel selling) mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?
A. Giảm thiểu chi phí quản lý.
B. Tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn, tăng doanh số và độ nhận diện thương hiệu.
C. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.
D. Tập trung vào một kênh bán hàng duy nhất.
2. Điều gì tạo nên sự khác biệt giữa bán hàng theo định hướng sản phẩm và bán hàng theo định hướng khách hàng?
A. Bán hàng theo định hướng sản phẩm tập trung vào tính năng, còn bán hàng theo định hướng khách hàng tập trung vào giải pháp cho nhu cầu của khách.
B. Bán hàng theo định hướng sản phẩm có giá cao hơn.
C. Bán hàng theo định hướng khách hàng dễ dàng hơn.
D. Không có sự khác biệt nào.
3. Phong cách quản lý bán hàng nào phù hợp nhất trong môi trường cạnh tranh cao?
A. Độc đoán, kiểm soát chặt chẽ.
B. Dân chủ, khuyến khích sự sáng tạo và hợp tác.
C. Ủy thác hoàn toàn cho nhân viên.
D. Mặc kệ, không can thiệp.
4. Tại sao việc sử dụng dữ liệu và phân tích trong quản trị bán hàng ngày càng trở nên quan trọng?
A. Chỉ dành cho các công ty công nghệ.
B. Giúp đưa ra quyết định dựa trên bằng chứng, cải thiện hiệu quả bán hàng và dự đoán xu hướng thị trường.
C. Không quan trọng.
D. Chỉ để tạo báo cáo đẹp mắt.
5. Tại sao việc xây dựng thương hiệu cá nhân lại quan trọng đối với nhân viên bán hàng?
A. Giúp nhân viên bán hàng trở nên nổi tiếng trên mạng xã hội.
B. Tăng cường sự tin tưởng và uy tín của nhân viên bán hàng trong mắt khách hàng.
C. Giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tìm được việc làm mới.
D. Không quan trọng.
6. Đâu là vai trò quan trọng nhất của người quản lý bán hàng?
A. Trực tiếp thực hiện các giao dịch bán hàng lớn.
B. Tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực và đánh giá hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
C. Kiểm soát chặt chẽ chi phí bán hàng.
D. Xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp.
7. Đâu là sự khác biệt chính giữa ‘account management’ và ‘sales’?
A. ‘Account management’ chỉ dành cho khách hàng lớn, còn ‘sales’ dành cho khách hàng nhỏ.
B. ‘Account management’ tập trung vào xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại, còn ‘sales’ tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới và chốt giao dịch.
C. Không có sự khác biệt nào.
D. ‘Sales’ đòi hỏi kỹ năng giao tiếp tốt hơn ‘account management’.
8. Công cụ CRM (Customer Relationship Management) hỗ trợ quản trị bán hàng như thế nào?
A. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng.
B. Quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tương tác và cải thiện hiệu quả bán hàng.
C. Thay thế hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng.
D. Chỉ dùng để lưu trữ thông tin liên hệ của khách hàng.
9. Tầm quan trọng của việc phân tích SWOT trong quản trị bán hàng là gì?
A. Giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.
B. Giúp doanh nghiệp giảm chi phí bán hàng.
C. Giúp doanh nghiệp sao chép chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
D. Không quan trọng.
10. Điều gì quan trọng nhất khi thiết lập mục tiêu bán hàng?
A. Mục tiêu phải cao đến mức không thể đạt được.
B. Mục tiêu phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn (SMART).
C. Mục tiêu phải giống với mục tiêu của đối thủ cạnh tranh.
D. Không cần thiết lập mục tiêu.
11. Trong quản trị bán hàng, ‘territory management’ là gì?
A. Quản lý lãnh thổ quốc gia.
B. Phân chia và quản lý khu vực bán hàng cho từng nhân viên.
C. Quản lý kho hàng.
D. Một chiến lược marketing.
12. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng thời đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận.
C. Giảm thiểu chi phí bán hàng.
D. Đánh bại đối thủ cạnh tranh bằng mọi giá.
13. Tại sao việc sử dụng mạng xã hội trong bán hàng ngày càng trở nên quan trọng?
A. Chỉ để giải trí.
B. Giúp tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ và tăng cường nhận diện thương hiệu.
C. Không quan trọng.
D. Chỉ dành cho các công ty lớn.
14. Trong quản trị bán hàng, thuật ngữ ‘sales funnel’ (phễu bán hàng) dùng để chỉ điều gì?
A. Một loại công cụ hỗ trợ bán hàng.
B. Quy trình từng bước khách hàng tiềm năng trải qua để trở thành khách hàng thực sự.
C. Danh sách khách hàng tiềm năng.
D. Chiến lược giá.
15. Trong quá trình bán hàng, kỹ năng nào sau đây giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng nhất?
A. Kỹ năng thuyết trình.
B. Kỹ năng lắng nghe chủ động và đặt câu hỏi hiệu quả.
C. Kỹ năng xử lý từ chối.
D. Kỹ năng chốt sales.
16. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng?
A. Áp lực doanh số cao.
B. Chính sách lương thưởng rõ ràng, công bằng và cơ hội thăng tiến.
C. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động của nhân viên.
D. Môi trường làm việc cạnh tranh gay gắt.
17. Trong quản trị bán hàng, ‘cold calling’ là gì?
A. Gọi điện cho khách hàng tiềm năng mà không có sự giới thiệu trước.
B. Gọi điện cho khách hàng vào mùa đông.
C. Gọi điện cho khách hàng đã từ chối mua hàng.
D. Một kỹ thuật bán hàng qua điện thoại đã lỗi thời.
18. Tại sao việc thu thập phản hồi từ khách hàng lại quan trọng trong quản trị bán hàng?
A. Chỉ để làm hài lòng khách hàng.
B. Giúp cải thiện sản phẩm/dịch vụ, quy trình bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
C. Không quan trọng.
D. Chỉ để đối phó với những khách hàng khó tính.
19. Phương pháp nào sau đây giúp nhân viên bán hàng xử lý hiệu quả nhất sự từ chối của khách hàng?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ quan điểm.
B. Lắng nghe, thấu hiểu lý do từ chối và đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Bỏ qua sự từ chối và tiếp tục thuyết trình.
D. Tấn công cá nhân khách hàng.
20. KPI (Key Performance Indicator) quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng là gì?
A. Số lượng cuộc gọi mỗi ngày.
B. Doanh số bán hàng đạt được so với mục tiêu.
C. Thời gian làm việc trung bình của nhân viên.
D. Số lượng email đã gửi.
21. Trong quản trị bán hàng, ‘up-selling’ và ‘cross-selling’ là gì?
A. Hai kỹ thuật bán hàng giống nhau.
B. ‘Up-selling’ là bán sản phẩm/dịch vụ cao cấp hơn, còn ‘cross-selling’ là bán sản phẩm/dịch vụ liên quan.
C. ‘Up-selling’ là giảm giá, còn ‘cross-selling’ là tăng giá.
D. Hai thuật ngữ không liên quan đến bán hàng.
22. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ vượt trội, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
C. Chiến dịch quảng cáo rầm rộ, thu hút sự chú ý.
D. Số lượng nhân viên bán hàng đông đảo.
23. Tại sao việc xây dựng mối quan hệ tốt với các bộ phận khác trong công ty (marketing, sản xuất,…) lại quan trọng đối với quản trị bán hàng?
A. Chỉ để tạo không khí làm việc hòa đồng.
B. Giúp đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng, cung cấp sản phẩm/dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và đạt được mục tiêu chung.
C. Không quan trọng.
D. Để cạnh tranh với các bộ phận khác.
24. Trong các giai đoạn của quy trình bán hàng, giai đoạn nào thường bị bỏ qua nhưng lại có ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Tiếp cận khách hàng.
C. Chăm sóc khách hàng sau bán.
D. Thuyết trình sản phẩm.
25. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm/dịch vụ?
A. Giá phải luôn thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
B. Giá phải phản ánh giá trị sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng và đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
C. Giá phải được thay đổi liên tục.
D. Không cần xây dựng chiến lược giá.
26. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp dự báo doanh số bán hàng chính xác nhất?
A. Dựa vào cảm tính của người quản lý.
B. Sử dụng dữ liệu lịch sử, phân tích xu hướng thị trường và kết hợp với các yếu tố kinh tế vĩ mô.
C. Sao chép chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
D. Tăng cường hoạt động quảng cáo một cách ngẫu nhiên.
27. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công?
A. Tuyển dụng những người có kinh nghiệm bán hàng lâu năm.
B. Xây dựng văn hóa làm việc tích cực, hỗ trợ lẫn nhau và luôn hướng tới mục tiêu chung.
C. Trả lương cao nhất thị trường.
D. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên.
28. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt được mục tiêu, người quản lý nên làm gì?
A. Sa thải ngay lập tức.
B. Tìm hiểu nguyên nhân, cung cấp hỗ trợ và đào tạo thêm nếu cần thiết.
C. Chỉ trích và gây áp lực.
D. Bỏ mặc, không quan tâm.
29. Tại sao việc đào tạo liên tục cho đội ngũ bán hàng lại quan trọng?
A. Chỉ để tuân thủ quy định của công ty.
B. Giúp nhân viên cập nhật kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và thích ứng với sự thay đổi của thị trường.
C. Không quan trọng nếu nhân viên đã có kinh nghiệm.
D. Chỉ cần đào tạo một lần duy nhất.
30. Trong quản trị bán hàng, ‘prospecting’ có nghĩa là gì?
A. Chốt giao dịch bán hàng.
B. Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng.
C. Chăm sóc khách hàng sau bán.
D. Xây dựng chiến lược giá.
31. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh
B. Chất lượng sản phẩm
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc
D. Quảng cáo hiệu quả
32. Khi khách hàng phàn nàn về sản phẩm, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Cãi lại và bảo vệ sản phẩm
B. Bỏ qua và không giải quyết
C. Lắng nghe, xin lỗi và đưa ra giải pháp
D. Đổ lỗi cho bộ phận khác
33. Phong cách lãnh đạo nào phù hợp nhất với đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và tự giác cao?
A. Độc đoán
B. Dân chủ
C. Ủy thác
D. Quan liêu
34. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến của các chuyên gia?
A. Phân tích chuỗi thời gian
B. Phân tích hồi quy
C. Phương pháp Delphi
D. Phân tích xu hướng
35. Trong quá trình bán hàng, ‘upselling’ có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn
B. Bán thêm sản phẩm tương tự cho khách hàng
C. Bán sản phẩm cao cấp hơn hoặc phiên bản nâng cấp
D. Bán sản phẩm cho khách hàng mới
36. Theo Kotler, yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc 4P trong marketing mix?
A. Product
B. Price
C. Place
D. People
37. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng trung thành của khách hàng?
A. Giá cả thấp
B. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn
C. Trải nghiệm khách hàng tích cực
D. Quảng cáo liên tục
38. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây diễn ra trước bước ‘Xử lý phản đối’?
A. Tiếp cận khách hàng
B. Thuyết trình bán hàng
C. Chốt đơn hàng
D. Theo dõi sau bán
39. Trong quản trị kênh phân phối, xung đột kênh thường xảy ra giữa?
A. Nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng
B. Các trung gian phân phối khác nhau
C. Nhà sản xuất và nhà cung cấp nguyên vật liệu
D. Các phòng ban trong cùng một công ty
40. Khi nào nên sử dụng chiến lược bán hàng cá nhân?
A. Khi bán sản phẩm giá rẻ
B. Khi bán sản phẩm cho thị trường đại chúng
C. Khi bán sản phẩm phức tạp hoặc có giá trị cao
D. Khi không có đủ ngân sách cho quảng cáo
41. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ là gì?
A. Quá trình chốt đơn hàng
B. Quá trình tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng
C. Quá trình quản lý đội ngũ bán hàng
D. Quá trình phân tích dữ liệu bán hàng
42. Đâu là lợi ích của việc sử dụng công nghệ trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí đào tạo nhân viên
B. Tăng cường khả năng giao tiếp trực tiếp
C. Cải thiện hiệu quả quản lý và theo dõi dữ liệu
D. Loại bỏ hoàn toàn vai trò của nhân viên bán hàng
43. Phương pháp nào giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng?
A. Tăng cường quảng cáo
B. Giảm giá sản phẩm
C. Nghiên cứu thị trường và khảo sát khách hàng
D. Tuyển thêm nhân viên bán hàng
44. Đâu là vai trò của người quản lý bán hàng trong việc giải quyết xung đột giữa các nhân viên?
A. Không can thiệp để nhân viên tự giải quyết
B. Đứng về phía nhân viên có kinh nghiệm hơn
C. Lắng nghe, phân tích và đưa ra giải pháp công bằng
D. Áp đặt ý kiến cá nhân lên nhân viên
45. Mục tiêu SMART trong quản trị bán hàng là gì?
A. Simple, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound
B. Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound
C. Strategic, Measurable, Achievable, Realistic, Time-sensitive
D. Sustainable, Meaningful, Actionable, Rewarding, Trackable
46. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Nhu cầu cá nhân
B. Ảnh hưởng từ bạn bè và gia đình
C. Tình hình kinh tế
D. Số lượng nhân viên bán hàng của công ty
47. Khi đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp nên làm gì để duy trì thị phần?
A. Giảm giá sản phẩm một cách liên tục
B. Tăng cường quảng cáo một cách ồ ạt
C. Tập trung vào sự khác biệt và giá trị độc đáo của sản phẩm
D. Sao chép chiến lược của đối thủ cạnh tranh
48. Đâu KHÔNG phải là một phương pháp để cải thiện kỹ năng bán hàng của nhân viên?
A. Đào tạo và huấn luyện thường xuyên
B. Phản hồi và góp ý liên tục
C. Tạo áp lực doanh số cao
D. Chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên
49. Trong các yếu tố sau, yếu tố nào KHÔNG thuộc về môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng?
A. Tình hình kinh tế
B. Chính sách pháp luật
C. Văn hóa xã hội
D. Đối thủ cạnh tranh
50. Hệ quả của việc quản lý bán hàng kém hiệu quả là gì?
A. Tăng trưởng doanh số nhanh chóng
B. Giảm chi phí hoạt động
C. Mất thị phần và giảm lợi nhuận
D. Nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên
51. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về kỹ năng bán hàng?
A. Kỹ năng giao tiếp
B. Kỹ năng đàm phán
C. Kiến thức sản phẩm
D. Kỹ năng kế toán
52. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecasting’ là gì?
A. Dự báo chi phí bán hàng
B. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai
C. Đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng
D. Phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ
53. Trong quản trị bán hàng, ‘territory management’ đề cập đến điều gì?
A. Quản lý mối quan hệ với khách hàng VIP
B. Quản lý khu vực địa lý được giao cho nhân viên bán hàng
C. Quản lý sản phẩm tồn kho
D. Quản lý chi phí bán hàng
54. Chiến lược giá nào phù hợp khi tung sản phẩm mới vào thị trường?
A. Giá hớt váng
B. Giá thâm nhập
C. Giá cạnh tranh
D. Giá tâm lý
55. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt chỉ tiêu, người quản lý nên làm gì?
A. Sa thải nhân viên đó ngay lập tức
B. Chỉ trích và khiển trách nhân viên
C. Tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp hỗ trợ
D. Giao thêm chỉ tiêu cao hơn để tạo động lực
56. Mục tiêu của quản trị bán hàng KHÔNG bao gồm:
A. Tăng doanh số
B. Giảm chi phí
C. Tối đa hóa lợi nhuận
D. Tuyển dụng nhân viên marketing
57. Khi một khách hàng tiềm năng từ chối mua hàng vì giá cao, người bán hàng nên làm gì?
A. Giảm giá ngay lập tức để chốt đơn
B. Bỏ qua khách hàng đó và tìm kiếm khách hàng khác
C. Nhấn mạnh vào giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại
D. Chỉ trích đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn
58. KPI nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Doanh số bán hàng
B. Số lượng khách hàng mới
C. Mức độ hài lòng của nhân viên
D. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng
59. Trong quản trị bán hàng, ‘CRM’ là viết tắt của?
A. Customer Relationship Management
B. Cost Reduction Management
C. Channel Revenue Maximization
D. Corporate Responsibility Measures
60. Đâu là vai trò của người quản lý bán hàng trong việc tạo động lực cho nhân viên?
A. Giao chỉ tiêu doanh số cao
B. Đưa ra các hình phạt nghiêm khắc
C. Cung cấp cơ hội phát triển và công nhận thành tích
D. Giám sát chặt chẽ hoạt động hàng ngày
61. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đo lường mức độ hài lòng của khách hàng?
A. Phân tích doanh thu.
B. Khảo sát khách hàng.
C. Đếm số lượng khách hàng mới.
D. Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
62. Mục tiêu của việc quản lý kênh phân phối là gì?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Đưa sản phẩm đến đúng khách hàng mục tiêu, đúng thời điểm và địa điểm.
C. Tăng cường quảng bá thương hiệu.
D. Cải thiện chất lượng sản phẩm.
63. Đâu là một ví dụ về ‘marketing du kích’ (guerrilla marketing) trong lĩnh vực bán hàng?
A. Quảng cáo trên truyền hình.
B. Tổ chức hội chợ thương mại.
C. Sử dụng các chiến thuật sáng tạo, bất ngờ và chi phí thấp để thu hút sự chú ý.
D. Gửi email marketing hàng loạt.
64. Trong quản trị bán hàng, ‘cross-selling’ có nghĩa là gì?
A. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đã mua.
B. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới.
C. Tập trung vào việc bán hàng cho khách hàng hiện tại.
D. Mở rộng thị trường sang các quốc gia khác.
65. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp)?
A. Tặng quà đắt tiền.
B. Xây dựng lòng tin và chứng minh giá trị lâu dài.
C. Áp dụng các kỹ thuật chốt sales mạnh mẽ.
D. Thường xuyên mời khách hàng đi ăn tối.
66. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất trên thị trường.
B. Sản phẩm có tính năng độc đáo và vượt trội.
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc và nhất quán.
D. Chiến dịch quảng cáo rộng khắp và ấn tượng.
67. Trong quản trị bán hàng, ‘value proposition’ (tuyên bố giá trị) là gì?
A. Bảng giá sản phẩm.
B. Lời hứa về chất lượng sản phẩm.
C. Giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng và lý do tại sao họ nên chọn bạn thay vì đối thủ.
D. Chiến lược quảng cáo.
68. Trong quản trị bán hàng, ‘upselling’ có nghĩa là gì?
A. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
B. Bán thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn cho khách hàng hiện tại.
C. Tìm kiếm khách hàng mới thông qua mạng xã hội.
D. Cung cấp dịch vụ hậu mãi chu đáo.
69. Khi một khách hàng tiềm năng từ chối mua hàng, phản ứng nào sau đây của nhân viên bán hàng là chuyên nghiệp nhất?
A. Tranh cãi và cố gắng thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Tỏ thái độ khó chịu và kết thúc cuộc trò chuyện ngay lập tức.
C. Lịch sự chấp nhận, tìm hiểu lý do từ chối và duy trì mối quan hệ.
D. Báo cáo khách hàng lên cấp trên vì đã làm mất thời gian.
70. Trong quản trị bán hàng, ‘bán hàng đa kênh’ (multichannel selling) có nghĩa là gì?
A. Chỉ bán hàng qua một kênh duy nhất.
B. Sử dụng nhiều kênh khác nhau để tiếp cận và bán hàng cho khách hàng.
C. Tập trung vào việc bán hàng cho các doanh nghiệp lớn.
D. Bán hàng với mức giá thấp nhất.
71. Trong quá trình bán hàng, điều gì thể hiện sự thấu hiểu nhu cầu của khách hàng?
A. Liên tục giới thiệu về các tính năng sản phẩm.
B. Lắng nghe và đặt câu hỏi để xác định vấn đề của khách hàng.
C. Áp dụng các kỹ thuật chốt sales mạnh mẽ.
D. Cung cấp thông tin chi tiết về công ty và lịch sử phát triển.
72. Đâu là một ví dụ về ‘bán hàng dựa trên giải pháp’ (solution selling)?
A. Giới thiệu tất cả các tính năng của sản phẩm.
B. Tập trung vào việc sản phẩm giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng.
C. Chào hàng với mức giá thấp nhất.
D. Sử dụng các kỹ thuật chốt sales gây áp lực.
73. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng?
A. Văn hóa và xã hội.
B. Tình hình kinh tế cá nhân.
C. Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh.
D. Thời tiết.
74. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định phân khúc khách hàng mục tiêu?
A. Tổ chức các sự kiện quảng bá sản phẩm.
B. Nghiên cứu thị trường và phân tích dữ liệu khách hàng.
C. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm.
D. Xây dựng mối quan hệ tốt với đối thủ cạnh tranh.
75. KPI nào sau đây đo lường khả năng giữ chân khách hàng?
A. Số lượng khách hàng mới.
B. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn rate).
C. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi khách hàng.
D. Mức độ hài lòng của khách hàng.
76. Khi đánh giá hiệu quả của một chương trình khuyến mãi, KPI nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Số lượng tờ rơi được phát.
B. Số lượt hiển thị quảng cáo trực tuyến.
C. Doanh số bán hàng tăng thêm trong thời gian khuyến mãi.
D. Số lượng người tham gia khảo sát.
77. Khi một sản phẩm mới ra mắt, chiến lược giá ‘hớt váng’ (skimming pricing) phù hợp khi nào?
A. Khi thị trường có tính cạnh tranh cao.
B. Khi sản phẩm có tính năng độc đáo và khách hàng sẵn sàng trả giá cao.
C. Khi mục tiêu là nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần.
D. Khi chi phí sản xuất thấp.
78. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management)?
A. Cải thiện khả năng quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường hiệu quả của các chiến dịch marketing.
C. Giảm chi phí sản xuất.
D. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
79. Trong quản trị bán hàng, ‘sales pipeline’ (quy trình bán hàng) là gì?
A. Danh sách tất cả khách hàng tiềm năng.
B. Các bước mà khách hàng tiềm năng trải qua từ khi tiếp cận đến khi trở thành khách hàng thực tế.
C. Phần mềm quản lý bán hàng.
D. Chiến lược giá.
80. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ là gì?
A. Quá trình chốt sales và ký kết hợp đồng.
B. Quá trình tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng.
C. Quá trình quản lý và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
D. Quá trình phân tích dữ liệu bán hàng.
81. Điều gì là quan trọng nhất khi xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm mới?
A. Định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng.
B. Định giá cao để tạo ấn tượng về chất lượng.
C. Cân bằng giữa chi phí sản xuất, giá trị sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng.
D. Áp dụng một mức giá duy nhất cho tất cả các kênh phân phối.
82. KPI nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Doanh số bán hàng hàng tháng.
B. Số lượng khách hàng mới.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên.
D. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
83. Một nhân viên bán hàng nhận thấy khách hàng tiềm năng có vẻ không quan tâm đến sản phẩm. Bước tiếp theo nên là gì?
A. Kết thúc cuộc trò chuyện ngay lập tức.
B. Tiếp tục trình bày về các tính năng sản phẩm một cách chi tiết hơn.
C. Đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng.
D. Giảm giá sản phẩm.
84. Khi nào nên sử dụng phương pháp bán hàng theo đội (team selling)?
A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản.
B. Khi giao dịch có giá trị nhỏ.
C. Khi cần sự phối hợp của nhiều chuyên gia để đáp ứng nhu cầu phức tạp của khách hàng.
D. Khi thị trường cạnh tranh gay gắt.
85. Đâu là vai trò chính của người quản lý bán hàng?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng lớn.
B. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể.
C. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, thiết lập mục tiêu và giám sát hiệu quả.
D. Quản lý kho bãi và logistics.
86. Phân tích SWOT trong quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp làm gì?
A. Dự báo doanh thu trong tương lai.
B. Đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo.
C. Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.
D. Quản lý mối quan hệ với nhà cung cấp.
87. Trong quản trị bán hàng, ‘cold calling’ là gì?
A. Gọi điện cho khách hàng hiện tại để chăm sóc.
B. Gọi điện cho khách hàng tiềm năng mà không có sự giới thiệu trước.
C. Gọi điện cho nhà cung cấp để đàm phán giá.
D. Gọi điện cho đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu thông tin.
88. Một nhân viên bán hàng liên tục hứa hẹn những điều không có thật về sản phẩm để đạt được doanh số. Hành động này vi phạm nguyên tắc nào trong quản trị bán hàng?
A. Tối đa hóa lợi nhuận.
B. Xây dựng thương hiệu.
C. Đạo đức nghề nghiệp.
D. Quản lý thời gian.
89. Trong quản trị bán hàng, ‘forecast’ (dự báo) dùng để làm gì?
A. Đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng.
B. Lập kế hoạch sản xuất.
C. Dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai.
D. Quản lý kho bãi.
90. Khi đối mặt với một khách hàng đang tức giận, điều quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng nên làm là gì?
A. Tranh cãi để bảo vệ quan điểm của công ty.
B. Ngắt lời khách hàng để giải thích.
C. Lắng nghe một cách chân thành và thể hiện sự đồng cảm.
D. Đổ lỗi cho bộ phận khác.
91. Trong quản trị bán hàng, ‘territory management’ đề cập đến điều gì?
A. Quản lý các kênh phân phối sản phẩm.
B. Quản lý đội ngũ bán hàng từ xa.
C. Phân chia và quản lý khu vực địa lý cho nhân viên bán hàng.
D. Quản lý mối quan hệ với các nhà phân phối.
92. Đâu là thách thức lớn nhất đối với quản trị bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt?
A. Sự phát triển của công nghệ
B. Sự thay đổi trong hành vi mua hàng của khách hàng
C. Sự gia tăng của chi phí bán hàng
D. Sự thiếu hụt nhân lực
93. Trong quản trị bán hàng, ‘CRM’ là viết tắt của cụm từ nào?
A. Customer Relationship Management
B. Company Resource Management
C. Channel Revenue Management
D. Corporate Risk Management
94. Khi nào thì việc sử dụng chiến lược ‘penetration pricing’ (giá thâm nhập) là phù hợp?
A. Khi sản phẩm có chất lượng vượt trội và độc đáo.
B. Khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn.
C. Khi doanh nghiệp muốn tối đa hóa lợi nhuận trên mỗi sản phẩm.
D. Khi doanh nghiệp muốn tạo ra một hình ảnh thương hiệu cao cấp.
95. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng đa dạng và hòa nhập?
A. Tuyển dụng những người có cùng nền tảng văn hóa.
B. Tạo ra một môi trường làm việc tôn trọng sự khác biệt.
C. Tập trung vào kỹ năng bán hàng hơn là kinh nghiệm.
D. Áp dụng các chính sách quản lý cứng nhắc.
96. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của Marketing Mix (4Ps)?
A. Product (Sản phẩm)
B. Price (Giá cả)
C. Promotion (Xúc tiến)
D. Process (Quy trình)
97. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn là chỉ tập trung vào việc chốt đơn hàng?
A. Bán hàng giao dịch (Transactional selling)
B. Bán hàng tư vấn (Consultative selling)
C. Bán hàng ép buộc (Hard selling)
D. Bán hàng theo nhóm (Team selling)
98. Trong quản trị bán hàng, ‘value proposition’ (tuyên bố giá trị) là gì?
A. Bản mô tả chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ.
B. Lời hứa của doanh nghiệp về những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
C. Giá bán của sản phẩm hoặc dịch vụ.
D. Chính sách bảo hành của doanh nghiệp.
99. Điều gì là quan trọng nhất trong việc xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm mới?
A. Đảm bảo giá thấp nhất so với đối thủ.
B. Phản ánh giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
C. Tối đa hóa lợi nhuận ngay lập tức.
D. Sử dụng giá tâm lý để thu hút khách hàng.
100. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc chức năng tổ chức trong quản trị bán hàng?
A. Phân công công việc cho nhân viên bán hàng
B. Xây dựng cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng
C. Đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên
D. Thiết lập các quy trình bán hàng
101. Trong các giai đoạn của quy trình bán hàng, giai đoạn nào thường bị bỏ qua nhưng lại rất quan trọng để duy trì mối quan hệ với khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Tiếp cận khách hàng.
C. Thuyết trình sản phẩm.
D. Theo dõi và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
102. Theo Philip Kotler, hoạt động bán hàng cá nhân (personal selling) là gì?
A. Bất kỳ hình thức giao tiếp trực tiếp nào với khách hàng.
B. Sự trình bày bằng miệng trong một cuộc đối thoại với một hoặc nhiều người mua tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
C. Các hoạt động xúc tiến bán hàng ngắn hạn để khuyến khích mua hàng.
D. Việc sử dụng các phương tiện truyền thông để tiếp cận khách hàng.
103. Trong các loại hình tổ chức bán hàng, loại hình nào tập trung vào việc phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể?
A. Tổ chức theo sản phẩm
B. Tổ chức theo khu vực địa lý
C. Tổ chức theo khách hàng
D. Tổ chức theo chức năng
104. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ (tạo khách hàng tiềm năng) là gì?
A. Quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
B. Quá trình xác định và thu hút khách hàng tiềm năng.
C. Quá trình chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng.
D. Quá trình phân tích dữ liệu bán hàng.
105. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Số lượng nhân viên bán hàng lớn
B. Chính sách lương thưởng hấp dẫn
C. Sự phù hợp giữa năng lực nhân viên và yêu cầu công việc
D. Ứng dụng công nghệ hiện đại
106. Đâu là yếu tố KHÔNG thuộc về môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến quản trị bán hàng?
A. Yếu tố công nghệ
B. Yếu tố kinh tế
C. Đối thủ cạnh tranh
D. Yếu tố chính trị – pháp luật
107. Khi một nhân viên bán hàng gặp phải sự phản đối từ khách hàng, điều quan trọng nhất cần làm là gì?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ quan điểm của mình.
B. Lắng nghe cẩn thận và tìm hiểu nguyên nhân phản đối.
C. Bỏ qua phản đối và tiếp tục trình bày về sản phẩm.
D. Ngừng bán hàng và rời đi.
108. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ trong quản trị bán hàng?
A. Tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.
B. Cải thiện hiệu quả quản lý dữ liệu khách hàng.
C. Giảm chi phí đào tạo nhân viên bán hàng.
D. Nâng cao khả năng dự báo bán hàng.
109. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecasting’ (dự báo bán hàng) được sử dụng để làm gì?
A. Đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng.
B. Lập kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho.
C. Xác định mức lương thưởng cho nhân viên bán hàng.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
110. Vai trò nào sau đây KHÔNG thuộc về người quản trị bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
B. Quản lý kho hàng
C. Xây dựng chiến lược bán hàng
D. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
111. Trong quản trị bán hàng, ‘sales quota’ (chỉ tiêu bán hàng) là gì?
A. Tổng số tiền mà doanh nghiệp chi cho hoạt động bán hàng.
B. Mục tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Số lượng khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng phải tìm kiếm mỗi tháng.
D. Phần trăm hoa hồng mà nhân viên bán hàng nhận được trên mỗi đơn hàng.
112. Phương pháp nào sau đây KHÔNG phải là một kỹ thuật ‘closing’ (chốt đơn hàng) phổ biến?
A. The assumptive close (Chốt đơn hàng giả định)
B. The summary close (Chốt đơn hàng tóm tắt)
C. The hard close (Chốt đơn hàng cứng)
D. The ignoring close (Chốt đơn hàng phớt lờ)
113. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu?
A. Phân tích SWOT
B. Phân tích PEST
C. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter
D. Phân tích nhân khẩu học, hành vi và tâm lý khách hàng
114. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng trực tiếp đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Chính sách lương thưởng và hoa hồng.
B. Cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp.
C. Môi trường làm việc và văn hóa công ty.
D. Giá cổ phiếu của công ty.
115. Khi nào thì việc sử dụng chiến lược ‘discount pricing’ (giá chiết khấu) là phù hợp?
A. Khi sản phẩm có chất lượng vượt trội so với đối thủ.
B. Khi doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn.
C. Khi doanh nghiệp muốn xây dựng thương hiệu cao cấp.
D. Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường mới với sản phẩm độc đáo.
116. Mục tiêu nào sau đây KHÔNG phải là mục tiêu của quản trị bán hàng?
A. Tăng doanh số
B. Giảm chi phí sản xuất
C. Nâng cao thị phần
D. Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
117. KPI nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng
B. Số lượng cuộc gọi/gặp gỡ khách hàng
C. Mức độ hài lòng của khách hàng
D. Chi phí marketing
118. Chiến lược bán hàng nào phù hợp nhất khi doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường mới?
A. Chiến lược tập trung vào giá
B. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
C. Chiến lược tập trung vào dịch vụ khách hàng
D. Chiến lược kết hợp nhiều yếu tố
119. Trong quy trình bán hàng, bước nào quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
B. Tiếp cận khách hàng
C. Chăm sóc khách hàng sau bán
D. Thuyết phục khách hàng
120. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến của các chuyên gia?
A. Phân tích chuỗi thời gian
B. Nghiên cứu thị trường
C. Phương pháp Delphi
D. Phân tích hồi quy
121. Trong quản trị bán hàng, ‘bán hàng theo đội nhóm’ (team selling) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản và dễ bán.
B. Khi khách hàng chỉ cần một người bán hàng duy nhất.
C. Khi cần sự phối hợp của nhiều chuyên gia để đáp ứng nhu cầu phức tạp của khách hàng.
D. Khi công ty có ít nhân viên bán hàng.
122. Khi một công ty muốn giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường, chiến lược bán hàng nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Chiến lược ‘kéo’ (pull strategy), tập trung vào quảng cáo và khuyến mãi để tạo nhu cầu từ phía khách hàng.
B. Chiến lược ‘đẩy’ (push strategy), tập trung vào việc thuyết phục các nhà phân phối và bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
C. Kết hợp cả chiến lược ‘kéo’ và ‘đẩy’.
D. Chỉ sử dụng bán hàng trực tiếp.
123. Một công ty đang muốn mở rộng thị trường sang một khu vực địa lý mới. Chiến lược nào sau đây là phù hợp nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng?
A. Chỉ sử dụng quảng cáo trên truyền hình.
B. Chỉ sử dụng bán hàng trực tiếp.
C. Kết hợp nhiều kênh bán hàng và marketing khác nhau, phù hợp với đặc điểm của thị trường mới.
D. Chỉ tập trung vào bán hàng online.
124. Đâu là vai trò chính của lực lượng bán hàng trong một tổ chức?
A. Quản lý tài chính của công ty.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tạo doanh thu cho công ty.
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
D. Quản lý hoạt động sản xuất.
125. Trong quản trị bán hàng, việc ‘đánh giá hiệu quả chi phí’ (cost-effectiveness analysis) giúp doanh nghiệp làm gì?
A. Xác định chi phí sản xuất.
B. Đánh giá mối quan hệ với khách hàng.
C. Đánh giá lợi ích thu được so với chi phí bỏ ra cho các hoạt động bán hàng và marketing.
D. Quản lý kho hàng.
126. Trong quản trị bán hàng, việc xây dựng ‘văn hóa bán hàng’ có ý nghĩa gì?
A. Tạo ra một môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sự sáng tạo và tinh thần đồng đội trong lực lượng bán hàng.
B. Giảm chi phí marketing.
C. Tăng cường kiểm soát nhân viên.
D. Giảm thời gian làm việc của nhân viên.
127. Đâu là một trong những vai trò chính của ‘quản lý kênh phân phối’?
A. Sản xuất sản phẩm.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
C. Đảm bảo sản phẩm có sẵn đúng địa điểm, đúng thời điểm và đúng số lượng.
D. Quản lý tài chính.
128. Khi nào thì doanh nghiệp nên sử dụng ‘bán hàng cá nhân’ (personal selling)?
A. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thấp và dễ bán.
B. Khi muốn tiếp cận số lượng lớn khách hàng một cách nhanh chóng.
C. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp và cần được giải thích chi tiết cho khách hàng.
D. Khi muốn giảm chi phí bán hàng.
129. Trong quản trị bán hàng, việc phân tích SWOT giúp doanh nghiệp làm gì?
A. Xác định các đối thủ cạnh tranh chính.
B. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
D. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể.
130. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một thương hiệu mạnh?
A. Giá cả thấp.
B. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt.
C. Quảng cáo rầm rộ.
D. Mạng lưới phân phối rộng khắp.
131. Theo bạn, yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một đặc điểm của người bán hàng chuyên nghiệp?
A. Khả năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
B. Kiến thức sâu rộng về sản phẩm và thị trường.
C. Sự tự tin thái quá và luôn cho mình là đúng.
D. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục hiệu quả.
132. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột giữa các thành viên trong kênh có thể gây ra hậu quả gì?
A. Tăng cường sự hợp tác và gắn bó giữa các thành viên.
B. Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh.
C. Giảm doanh số, tăng chi phí và làm suy yếu vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
D. Tăng cường khả năng thích ứng với thay đổi của thị trường.
133. Khi một khách hàng tiềm năng từ chối mua hàng, người bán hàng chuyên nghiệp nên làm gì?
A. Cố gắng thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Bỏ qua khách hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác.
C. Tìm hiểu lý do từ chối và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
D. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ sản phẩm của mình.
134. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu?
A. Chỉ dựa vào cảm tính của người quản lý.
B. Chỉ dựa vào thông tin về độ tuổi và giới tính.
C. Nghiên cứu thị trường và phân tích dữ liệu khách hàng.
D. Chỉ dựa vào thông tin từ đối thủ cạnh tranh.
135. Trong quản trị bán hàng, ‘phân tích hòa vốn’ (break-even analysis) giúp doanh nghiệp làm gì?
A. Xác định điểm mà doanh thu bằng với chi phí.
B. Đánh giá mối quan hệ với khách hàng.
C. Xác định chi phí sản xuất.
D. Quản lý kho hàng.
136. Một trong những thách thức lớn nhất đối với các nhà quản trị bán hàng hiện nay là gì?
A. Sự thiếu hụt nguồn cung sản phẩm.
B. Sự cạnh tranh gay gắt và sự thay đổi nhanh chóng của thị trường.
C. Sự thiếu hụt vốn đầu tư.
D. Sự can thiệp của chính phủ.
137. Một công ty đang muốn tăng cường sự gắn bó của nhân viên bán hàng. Giải pháp nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Tăng cường kiểm soát và kỷ luật.
B. Cung cấp cho nhân viên cơ hội phát triển nghề nghiệp và ghi nhận thành tích.
C. Giảm lương của nhân viên.
D. Tăng giờ làm việc của nhân viên.
138. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt?
A. Số lượng nhân viên bán hàng lớn.
B. Chính sách hoa hồng hấp dẫn nhất thị trường.
C. Đào tạo liên tục và phát triển kỹ năng cho nhân viên.
D. Sử dụng công nghệ hiện đại nhất.
139. Trong quản trị bán hàng, ‘mục tiêu SMART’ là gì?
A. Một mục tiêu không rõ ràng và không thể đo lường.
B. Một mục tiêu quá dễ dàng để đạt được.
C. Một mục tiêu cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn.
D. Một mục tiêu không liên quan đến hoạt động bán hàng.
140. Đâu KHÔNG phải là một kỹ năng cần thiết của một người quản lý bán hàng giỏi?
A. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho nhân viên.
B. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục.
C. Kỹ năng phân tích dữ liệu và đưa ra quyết định.
D. Kỹ năng sản xuất.
141. Một doanh nghiệp mới tham gia thị trường nên tập trung vào chiến lược bán hàng nào để nhanh chóng tạo dựng được thị phần?
A. Chiến lược bán hàng tập trung vào lợi nhuận cao.
B. Chiến lược bán hàng tập trung vào chất lượng dịch vụ.
C. Chiến lược bán hàng tập trung vào giá thấp.
D. Chiến lược bán hàng tập trung vào thị phần.
142. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng.
B. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi hoặc gặp gỡ khách hàng.
C. Kết hợp đánh giá doanh số, kỹ năng, thái độ và mức độ hoàn thành mục tiêu.
D. Chỉ dựa vào ý kiến chủ quan của quản lý.
143. Trong các giai đoạn của quy trình bán hàng, giai đoạn nào thường bị bỏ qua nhưng lại có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Tiếp cận khách hàng.
C. Chốt đơn hàng.
D. Chăm sóc sau bán hàng.
144. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng?
A. Luôn đồng ý với mọi yêu cầu của khách hàng.
B. Cung cấp cho khách hàng những thông tin sai lệch để bán được hàng.
C. Xây dựng sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau.
D. Chỉ tập trung vào việc bán hàng và không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng.
145. Trong quản trị bán hàng, ‘kênh phân phối’ (distribution channel) có vai trò gì?
A. Sản xuất sản phẩm.
B. Nghiên cứu thị trường.
C. Đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
D. Quản lý tài chính.
146. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của quản trị bán hàng?
A. Tối đa hóa doanh thu.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Giảm thiểu chi phí sản xuất.
D. Nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng.
147. Đâu là một trong những lợi ích chính của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Cải thiện mối quan hệ với khách hàng và tăng doanh số.
C. Tự động hóa quy trình sản xuất.
D. Quản lý kho hàng hiệu quả hơn.
148. Trong quản trị bán hàng, ‘hạn ngạch bán hàng’ được sử dụng để làm gì?
A. Xác định mức lương tối thiểu cho nhân viên bán hàng.
B. Đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Đánh giá chất lượng sản phẩm.
D. Quản lý chi phí marketing.
149. Khi nào thì doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược ‘bán hàng trực tiếp’ (direct selling)?
A. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thấp.
B. Khi muốn tiếp cận khách hàng ở những khu vực địa lý xa xôi hoặc khó tiếp cận.
C. Khi muốn giảm chi phí bán hàng.
D. Khi muốn bán hàng cho số lượng lớn khách hàng.
150. Một công ty sản xuất thiết bị điện tử đang gặp khó khăn trong việc tăng doanh số. Theo bạn, giải pháp nào sau đây là phù hợp nhất để cải thiện tình hình?
A. Giảm giá sản phẩm một cách ồ ạt.
B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng.
C. Đào tạo lại đội ngũ bán hàng về kỹ năng tư vấn và thuyết phục khách hàng.
D. Mở rộng kênh phân phối sang các thị trường mới.
