1. Trong quá trình giải quyết khiếu nại của khách hàng, điều gì quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng cần thể hiện?
A. Sự cứng rắn và bảo vệ quyền lợi của công ty.
B. Sự đồng cảm và sẵn sàng lắng nghe.
C. Sự thờ ơ và đổ lỗi cho bộ phận khác.
D. Sự né tránh và trì hoãn giải quyết.
2. Một công ty muốn tăng thị phần bằng cách giảm giá sản phẩm. Chiến lược này thuộc loại chiến lược cạnh tranh nào?
A. Chiến lược khác biệt hóa.
B. Chiến lược tập trung.
C. Chiến lược dẫn đầu về chi phí.
D. Chiến lược đổi mới.
3. Kênh phân phối nào mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng?
A. Kênh phân phối gián tiếp.
B. Kênh phân phối trực tiếp.
C. Kênh phân phối đa cấp.
D. Kênh phân phối hỗn hợp.
4. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý kênh phân phối?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
C. Tăng cường quảng cáo.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
5. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để tạo dựng uy tín cho đội ngũ bán hàng?
A. Kỹ năng giao tiếp tốt.
B. Kiến thức chuyên môn sâu rộng.
C. Sự trung thực và đáng tin cậy.
D. Ngoại hình ưa nhìn.
6. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Sản phẩm có nhiều tính năng nhất.
C. Sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.
D. Quảng cáo rầm rộ và liên tục.
7. Trong quản trị bán hàng, việc xây dựng hệ thống thông tin bán hàng có vai trò gì?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Cung cấp thông tin kịp thời và chính xác cho việc ra quyết định.
C. Tăng cường quảng cáo.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
8. Trong quản trị kênh phân phối, xung đột kênh thường xảy ra do điều gì?
A. Sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên.
B. Mục tiêu khác nhau giữa các thành viên.
C. Sự minh bạch về thông tin.
D. Quyền lực tập trung vào nhà sản xuất.
9. Đâu là yếu tố then chốt để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Mức lương cao nhất thị trường.
B. Chính sách thưởng hấp dẫn nhất.
C. Sự gắn kết và tinh thần đồng đội.
D. Áp lực doanh số cao nhất.
10. Đâu là vai trò chính của người quản lý bán hàng?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng lớn.
B. Tuyển dụng nhân viên hành chính.
C. Lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng.
D. Quản lý kho hàng.
11. Trong quản trị bán hàng, KPI (Key Performance Indicator) được sử dụng để làm gì?
A. Tuyển dụng nhân viên.
B. Đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng.
C. Quản lý kho hàng.
D. Tính lương cho nhân viên.
12. Một công ty sử dụng mạng xã hội để tương tác với khách hàng và quảng bá sản phẩm. Đây là hình thức bán hàng nào?
A. Bán hàng cá nhân.
B. Bán hàng trực tiếp.
C. Bán hàng qua internet.
D. Bán hàng theo nhóm.
13. Một nhân viên bán hàng liên tục hứa hẹn những điều không đúng về sản phẩm để đạt doanh số. Hành vi này vi phạm nguyên tắc đạo đức nào trong bán hàng?
A. Tính chuyên nghiệp.
B. Tính trung thực.
C. Tính kiên trì.
D. Tính sáng tạo.
14. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng để tạo lòng trung thành?
A. Bán hàng theo nhóm.
B. Bán hàng trực tiếp.
C. Bán hàng qua điện thoại.
D. Bán hàng tư vấn.
15. Trong đàm phán bán hàng, đâu là mục tiêu quan trọng nhất?
A. Đạt được mức giá cao nhất có thể.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Chiếm ưu thế hoàn toàn so với đối phương.
D. Kết thúc đàm phán nhanh chóng.
16. Phương pháp nào giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm?
A. Phân tích doanh thu.
B. Khảo sát khách hàng.
C. Phân tích chi phí.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
17. Một công ty sử dụng quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng để thúc đẩy bán hàng. Đây là hoạt động thuộc yếu tố nào trong marketing mix?
A. Sản phẩm (Product).
B. Giá cả (Price).
C. Phân phối (Place).
D. Xúc tiến (Promotion).
18. Một công ty quyết định giảm chi phí quảng cáo để tăng lợi nhuận. Điều này có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào?
A. Tăng nhận diện thương hiệu.
B. Giảm doanh số bán hàng.
C. Tăng giá sản phẩm.
D. Cải thiện chất lượng sản phẩm.
19. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
C. Tự động hóa quy trình kế toán.
D. Cải thiện quản lý kho hàng.
20. Trong quy trình quản trị bán hàng, bước nào quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo.
B. Xây dựng kế hoạch bán hàng.
C. Đánh giá và kiểm soát.
D. Phân công chỉ tiêu.
21. Một công ty quyết định tập trung vào một phân khúc thị trường nhỏ nhưng có nhu cầu đặc biệt. Chiến lược này được gọi là gì?
A. Chiến lược đa dạng hóa.
B. Chiến lược đại trà.
C. Chiến lược tập trung.
D. Chiến lược mở rộng thị trường.
22. Trong quản trị bán hàng, việc phân tích SWOT giúp doanh nghiệp làm gì?
A. Xác định đối thủ cạnh tranh.
B. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.
C. Lập kế hoạch sản xuất.
D. Quản lý tài chính.
23. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng trung thành của khách hàng?
A. Giá cả thấp.
B. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ ổn định.
C. Quảng cáo liên tục.
D. Khuyến mãi thường xuyên.
24. Một công ty sử dụng chiến lược giá hớt váng (price skimming) khi nào?
A. Khi muốn thâm nhập thị trường mới.
B. Khi sản phẩm có tính năng độc đáo và ít đối thủ cạnh tranh.
C. Khi muốn tăng doanh số nhanh chóng.
D. Khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh.
25. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến của các chuyên gia bán hàng và quản lý?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Phân tích hồi quy.
C. Phương pháp Delphi.
D. Phân tích xu hướng.
26. Một công ty quyết định mở rộng kênh phân phối bằng cách hợp tác với các đại lý bán lẻ. Đây là chiến lược gì?
A. Chiến lược thu hẹp thị trường.
B. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.
C. Chiến lược thâm nhập thị trường.
D. Chiến lược phát triển thị trường.
27. Một nhân viên bán hàng luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, tư vấn trung thực và không ép buộc mua hàng. Điều này thể hiện phẩm chất gì?
A. Tính chuyên nghiệp.
B. Tính trung thực.
C. Tính kiên trì.
D. Tính sáng tạo.
28. Một nhân viên bán hàng luôn tìm cách đổ lỗi cho sản phẩm hoặc công ty khi khách hàng không hài lòng. Điều này thể hiện điều gì?
A. Tính chuyên nghiệp cao.
B. Tinh thần trách nhiệm thấp.
C. Kỹ năng giao tiếp tốt.
D. Khả năng làm việc nhóm tốt.
29. Trong quá trình bán hàng, kỹ năng nào giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng nhất?
A. Kỹ năng thuyết trình sản phẩm.
B. Kỹ năng lắng nghe chủ động.
C. Kỹ năng đàm phán giá cả.
D. Kỹ năng xử lý từ chối.
30. Trong quy trình bán hàng, bước nào giúp nhân viên bán hàng xác định khách hàng tiềm năng?
A. Tiếp cận khách hàng.
B. Thuyết trình sản phẩm.
C. Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng.
D. Xử lý từ chối.
31. KPI nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả hoạt động của một nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên.
D. Số lượng cuộc gọi/gặp gỡ khách hàng.
32. Kỹ năng nào quan trọng nhất đối với một người bán hàng trong việc xử lý các phản đối của khách hàng?
A. Khả năng thuyết phục.
B. Khả năng lắng nghe và thấu hiểu.
C. Khả năng gây áp lực.
D. Khả năng nói nhanh và lưu loát.
33. Đâu KHÔNG phải là yếu tố của marketing mix (4P)?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Place (Địa điểm).
D. Process (Quy trình).
34. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, yếu tố nào sau đây quan trọng nhất để duy trì lợi thế cạnh tranh cho đội ngũ bán hàng?
A. Giá bán thấp nhất.
B. Chất lượng sản phẩm tốt nhất.
C. Dịch vụ khách hàng vượt trội.
D. Chiến dịch marketing rầm rộ nhất.
35. Chức năng chính của quản lý kênh phân phối là gì?
A. Quản lý sản xuất.
B. Đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời điểm và địa điểm.
C. Quản lý tài chính.
D. Tuyển dụng nhân viên.
36. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Tăng doanh số bán hàng.
B. Giảm chi phí bán hàng.
C. Đánh giá và cải thiện hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
D. Tăng sự hài lòng của khách hàng.
37. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một thương hiệu mạnh?
A. Chiến dịch marketing rầm rộ.
B. Giá cả cạnh tranh.
C. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.
D. Logo và slogan ấn tượng.
38. Trong quản trị bán hàng, ‘sales pipeline’ (quy trình bán hàng) được hiểu là gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm.
B. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.
C. Các bước mà khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận biết sản phẩm/dịch vụ đến khi trở thành khách hàng thực tế.
D. Quy trình quản lý kho hàng.
39. Trong quản trị bán hàng, kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm nổi bật nào?
A. Giảm thiểu chi phí vận chuyển và kho bãi.
B. Kiểm soát chặt chẽ hơn đối với trải nghiệm khách hàng và thông tin phản hồi.
C. Tiếp cận được số lượng lớn khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng.
D. Giảm thiểu rủi ro về hàng tồn kho.
40. Khi một khách hàng phàn nàn về sản phẩm/dịch vụ, người bán hàng nên làm gì đầu tiên?
A. Xin lỗi khách hàng và lắng nghe cẩn thận những gì họ nói.
B. Giải thích lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ không đáp ứng được mong đợi của khách hàng.
C. Đưa ra giải pháp ngay lập tức để giải quyết vấn đề.
D. Chuyển khách hàng cho bộ phận chăm sóc khách hàng.
41. Phương pháp nào giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu?
A. Phân tích SWOT.
B. Phân tích PESTEL.
C. Phân tích STP.
D. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
42. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng?
A. Giải quyết các khiếu nại và thắc mắc của khách hàng.
B. Phát triển các chương trình khách hàng thân thiết.
C. Đàm phán các điều khoản thanh toán với nhà cung cấp.
D. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.
43. Trong quản trị bán hàng, ‘lead’ (khách hàng tiềm năng) được hiểu là gì?
A. Người đã mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
B. Người có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp.
C. Người đang làm việc cho đối thủ cạnh tranh.
D. Người cung cấp thông tin về thị trường cho doanh nghiệp.
44. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng theo đội’ (team selling)?
A. Khi bán các sản phẩm/dịch vụ đơn giản.
B. Khi bán các sản phẩm/dịch vụ phức tạp đòi hỏi kiến thức chuyên môn từ nhiều lĩnh vực.
C. Khi muốn giảm chi phí bán hàng.
D. Khi muốn tăng tốc độ bán hàng.
45. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng.
B. Tăng cường khả năng phối hợp giữa các bộ phận bán hàng, marketing và dịch vụ khách hàng.
C. Giảm chi phí sản xuất.
D. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.
46. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Giá cả cạnh tranh.
B. Chất lượng sản phẩm tốt.
C. Sự tin tưởng và uy tín.
D. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
47. Chiến lược giá nào phù hợp khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần?
A. Định giá hớt váng.
B. Định giá thâm nhập thị trường.
C. Định giá cạnh tranh.
D. Định giá theo chi phí cộng lãi.
48. Phương pháp tiếp cận bán hàng nào tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng thay vì chỉ giới thiệu sản phẩm?
A. Bán hàng theo sản phẩm.
B. Bán hàng theo giải pháp.
C. Bán hàng theo giá.
D. Bán hàng theo số lượng.
49. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc thu thập ý kiến từ đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo định tính.
C. Phương pháp Delphi.
D. Dự báo dựa trên ý kiến của lực lượng bán hàng.
50. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng?
A. Tự động hóa quy trình bán hàng và tăng hiệu quả làm việc.
B. Giảm chi phí thuê nhân viên bán hàng.
C. Tăng giá bán sản phẩm.
D. Cải thiện chất lượng sản phẩm.
51. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn nào tập trung vào việc xây dựng lòng tin và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng?
A. Tiếp cận khách hàng.
B. Trình bày sản phẩm/dịch vụ.
C. Xử lý phản đối.
D. Chốt sales.
52. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng mạng xã hội trong bán hàng?
A. Tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ.
B. Giảm chi phí quảng cáo.
C. Tăng giá bán sản phẩm.
D. Cải thiện chất lượng sản phẩm.
53. Khi nào nên sử dụng chiến lược marketing trực tiếp?
A. Khi muốn tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng.
B. Khi muốn xây dựng mối quan hệ cá nhân hóa với khách hàng.
C. Khi muốn giảm chi phí marketing.
D. Khi muốn tạo ra sự lan tỏa mạnh mẽ trên mạng xã hội.
54. Trong quản trị bán hàng, ‘upselling’ có nghĩa là gì?
A. Bán thêm sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao hơn cho khách hàng hiện tại.
B. Bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.
C. Giảm giá sản phẩm/dịch vụ để thu hút khách hàng.
D. Tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm/dịch vụ.
55. Trong quản trị bán hàng, ‘cold calling’ có nghĩa là gì?
A. Gọi điện cho khách hàng đã quen biết.
B. Gọi điện cho khách hàng tiềm năng mà chưa có liên hệ trước đó.
C. Gọi điện cho khách hàng để giải quyết khiếu nại.
D. Gọi điện cho khách hàng để khảo sát ý kiến.
56. Khi một khách hàng tiềm năng liên tục trì hoãn việc ra quyết định mua hàng, người bán hàng nên làm gì?
A. Gây áp lực để khách hàng đưa ra quyết định ngay lập tức.
B. Cung cấp thêm thông tin chi tiết và làm rõ những lo ngại của khách hàng.
C. Bỏ qua khách hàng này và tập trung vào những khách hàng tiềm năng khác.
D. Giảm giá sản phẩm để khuyến khích khách hàng mua hàng.
57. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Lương thưởng cao.
B. Môi trường làm việc thoải mái.
C. Đào tạo và phát triển liên tục.
D. Văn phòng làm việc đẹp.
58. Khi một sản phẩm mới được tung ra thị trường, chiến lược giá nào thường được sử dụng để tối đa hóa lợi nhuận trong giai đoạn đầu?
A. Định giá thâm nhập thị trường.
B. Định giá hớt váng.
C. Định giá cạnh tranh.
D. Định giá theo chi phí cộng lãi.
59. Mục tiêu S.M.A.R.T trong quản trị bán hàng cần đảm bảo yếu tố nào?
A. Cụ thể, đo lường được, khả thi, liên quan, có thời hạn.
B. Sáng tạo, mạnh mẽ, ấn tượng, rõ ràng, thách thức.
C. Đơn giản, dễ hiểu, áp dụng được, thực tế, toàn diện.
D. Linh hoạt, thích ứng, bền vững, tin cậy, hiệu quả.
60. Trong quản trị bán hàng, ‘cross-selling’ có nghĩa là gì?
A. Bán các sản phẩm/dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng đã mua.
B. Bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.
C. Giảm giá sản phẩm/dịch vụ để thu hút khách hàng.
D. Tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm/dịch vụ.
61. Trong quản trị bán hàng, ‘market segmentation’ (phân khúc thị trường) được hiểu là gì?
A. Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu tương đồng.
B. Việc bán sản phẩm ra thị trường quốc tế.
C. Quá trình nghiên cứu thị trường.
D. Việc quảng cáo sản phẩm trên truyền hình.
62. Điều gì là quan trọng nhất trong việc xử lý khiếu nại của khách hàng?
A. Giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả.
B. Luôn luôn chứng minh rằng công ty đúng.
C. Tránh mọi trách nhiệm về phía công ty.
D. Phớt lờ những khiếu nại nhỏ.
63. KPI nào sau đây KHÔNG được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên.
B. Doanh số bán hàng.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng.
D. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
64. Trong quản trị bán hàng, ‘CRM’ (Customer Relationship Management) có nghĩa là gì?
A. Quản lý quan hệ khách hàng.
B. Quản lý rủi ro tín dụng.
C. Quản lý chuỗi cung ứng.
D. Quản lý nguồn nhân lực.
65. Trong quản trị bán hàng, ‘closing’ (chốt đơn) được hiểu là gì?
A. Giai đoạn cuối cùng của quy trình bán hàng, khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
B. Việc đóng cửa một chi nhánh bán hàng không hiệu quả.
C. Quá trình lập kế hoạch bán hàng cho năm tới.
D. Việc tính toán chi phí bán hàng.
66. Trong mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter, lực lượng nào đề cập đến khả năng khách hàng gây áp lực lên giá?
A. Quyền lực thương lượng của người mua.
B. Quyền lực thương lượng của nhà cung cấp.
C. Nguy cơ từ các đối thủ tiềm ẩn.
D. Nguy cơ từ sản phẩm thay thế.
67. Điều gì là quan trọng nhất trong việc đào tạo nhân viên bán hàng mới?
A. Cung cấp kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quy trình làm việc.
B. Yêu cầu nhân viên học thuộc lòng tất cả các thông tin về sản phẩm.
C. Giao cho nhân viên bán hàng mới những khách hàng khó tính nhất.
D. Không cần đào tạo, để nhân viên tự học hỏi.
68. Trong quản trị bán hàng, ‘lead’ (khách hàng tiềm năng) được định nghĩa là gì?
A. Một cá nhân hoặc tổ chức có khả năng trở thành khách hàng.
B. Một khách hàng đã mua sản phẩm của công ty.
C. Một nhân viên bán hàng mới tuyển dụng.
D. Một báo cáo về doanh số bán hàng hàng tháng.
69. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc khách hàng tiềm năng?
A. Phân tích nhân khẩu học, hành vi và nhu cầu của khách hàng.
B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm.
70. Tầm quan trọng của việc thiết lập mục tiêu bán hàng rõ ràng là gì?
A. Giúp đội ngũ bán hàng có định hướng và động lực để đạt được kết quả.
B. Giảm chi phí cho các hoạt động bán hàng.
C. Tăng cường sự kiểm soát của quản lý đối với nhân viên.
D. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.
71. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quy trình quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
B. Thiết lập mục tiêu bán hàng.
C. Đánh giá hiệu suất bán hàng.
D. Cung cấp phản hồi và huấn luyện.
72. Trong quản trị bán hàng, ‘quota’ (chỉ tiêu) được hiểu là gì?
A. Mục tiêu doanh số cụ thể được giao cho một nhân viên bán hàng hoặc một nhóm.
B. Chi phí trung bình để bán một sản phẩm.
C. Số lượng khách hàng tiềm năng trong một khu vực.
D. Thời gian trung bình để hoàn thành một giao dịch bán hàng.
73. Trong quản trị bán hàng, ‘territory’ (khu vực) được hiểu là gì?
A. Một nhóm khách hàng hoặc địa lý cụ thể được giao cho một nhân viên bán hàng.
B. Tổng doanh số bán hàng của một công ty trong một quý.
C. Chiến lược giá mà một công ty sử dụng.
D. Quá trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
74. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing?
A. Theo dõi và phân tích các chỉ số như số lượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng.
B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm.
75. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecast’ (dự báo bán hàng) được hiểu là gì?
A. Ước tính về doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
B. Báo cáo về chi phí bán hàng.
C. Kế hoạch marketing tổng thể.
D. Danh sách khách hàng tiềm năng.
76. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đánh giá được sự hài lòng của khách hàng?
A. Khảo sát khách hàng, phỏng vấn và thu thập phản hồi.
B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm.
77. Chiến lược bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng?
A. Bán hàng theo mối quan hệ (Relationship selling).
B. Bán hàng giao dịch (Transactional selling).
C. Bán hàng theo nhóm (Team selling).
D. Bán hàng trực tiếp (Direct selling).
78. Mục tiêu chính của việc phân tích SWOT trong quản trị bán hàng là gì?
A. Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp có thể tận dụng hoặc đối mặt.
B. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
C. Giảm chi phí hoạt động bán hàng.
D. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo.
79. Điều gì là quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng?
A. Sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau.
B. Giá cả cạnh tranh nhất.
C. Sản phẩm có nhiều tính năng nhất.
D. Quảng cáo rầm rộ nhất.
80. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp dự báo được doanh số bán hàng trong tương lai?
A. Phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ, xu hướng thị trường và các yếu tố kinh tế vĩ mô.
B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm.
81. Lợi ích chính của việc sử dụng hệ thống CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) trong bán hàng là gì?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng.
B. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm.
C. Tự động hóa quy trình kế toán.
D. Tăng cường quảng cáo trên mạng xã hội.
82. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến của đội ngũ bán hàng và các chuyên gia?
A. Phương pháp định tính (Qualitative forecasting).
B. Phương pháp định lượng (Quantitative forecasting).
C. Phân tích chuỗi thời gian (Time series analysis).
D. Phân tích hồi quy (Regression analysis).
83. Trong quản trị bán hàng, ‘pipeline’ (quy trình bán hàng) được hiểu là gì?
A. Các bước mà khách hàng tiềm năng trải qua từ khi tiếp xúc lần đầu đến khi trở thành khách hàng thực sự.
B. Hệ thống đường ống dẫn sản phẩm từ nhà máy đến các cửa hàng.
C. Quá trình sản xuất sản phẩm mới.
D. Việc quản lý kho hàng.
84. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ?
A. Sử dụng phiếu khảo sát, phỏng vấn trực tiếp hoặc thu thập ý kiến trên mạng xã hội.
B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm.
85. Điều gì là quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng?
A. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, cung cấp giải pháp phù hợp và xây dựng lòng tin.
B. Liên tục gọi điện thoại cho khách hàng.
C. Gửi email quảng cáo hàng loạt.
D. Hứa hẹn những điều không thể thực hiện.
86. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?
A. Phân tích cạnh tranh, thu thập thông tin về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và chiến lược marketing của đối thủ.
B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm.
87. Điều gì là quan trọng nhất trong việc xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Tuyển dụng đúng người, đào tạo bài bản và tạo động lực làm việc.
B. Trả lương cao nhất cho nhân viên bán hàng.
C. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên.
D. Sử dụng công nghệ hiện đại nhất.
88. Điều gì là quan trọng nhất trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng xuất sắc và đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của họ.
B. Liên tục giảm giá sản phẩm.
C. Gửi email quảng cáo hàng ngày.
D. Tổ chức các sự kiện lớn thường xuyên.
89. Điều gì là quan trọng nhất trong việc tạo động lực cho đội ngũ bán hàng?
A. Công nhận thành tích, khen thưởng xứng đáng và tạo cơ hội phát triển nghề nghiệp.
B. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên.
C. Trả lương thấp để tiết kiệm chi phí.
D. Không cần quan tâm đến nhu cầu cá nhân của nhân viên.
90. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?
A. Năng lực của đội ngũ bán hàng.
B. Tình hình kinh tế vĩ mô.
C. Đối thủ cạnh tranh.
D. Sự thay đổi trong chính sách của chính phủ.
91. Trong các loại hình tổ chức lực lượng bán hàng, loại hình nào phù hợp nhất khi doanh nghiệp muốn tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
92. Trong quản trị bán hàng, hoạt động nào sau đây thuộc về giai đoạn ‘chăm sóc khách hàng sau bán hàng’?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Giới thiệu sản phẩm.
C. Giải quyết khiếu nại và hỗ trợ kỹ thuật.
D. Chốt đơn hàng.
93. Để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm.
B. Luôn đồng ý với mọi yêu cầu của khách hàng.
C. Lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu và cung cấp giải pháp phù hợp.
D. Tránh liên lạc với khách hàng sau khi bán hàng.
94. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ (tạo khách hàng tiềm năng) là gì?
A. Quá trình chốt đơn hàng.
B. Quá trình tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng.
C. Quá trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
D. Quá trình phân tích dữ liệu bán hàng.
95. Trong quản trị bán hàng, thuật ngữ ‘sales pipeline’ (quy trình bán hàng) dùng để chỉ điều gì?
A. Danh sách khách hàng tiềm năng.
B. Quy trình từng bước mà khách hàng trải qua từ khi biết đến sản phẩm đến khi mua hàng.
C. Hệ thống quản lý thông tin khách hàng.
D. Báo cáo doanh số bán hàng.
96. Trong quản trị bán hàng, kênh phân phối nào sau đây cho phép doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng cuối cùng?
A. Kênh phân phối gián tiếp qua trung gian.
B. Kênh phân phối trực tiếp.
C. Kênh phân phối đa cấp.
D. Kênh phân phối hỗn hợp.
97. Lợi ích chính của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng và cải thiện hiệu quả bán hàng.
C. Giảm số lượng nhân viên bán hàng cần thiết.
D. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng.
98. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng đội ngũ bán hàng?
A. Tuyển dụng những người có kinh nghiệm bán hàng lâu năm.
B. Xây dựng văn hóa làm việc tích cực và hỗ trợ lẫn nhau.
C. Trả lương cao nhất cho nhân viên bán hàng.
D. Áp đặt chỉ tiêu doanh số cao và kỷ luật nghiêm khắc.
99. Trong các yếu tố sau, yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Địa điểm làm việc đẹp và tiện nghi.
B. Cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp.
C. Đồng phục đẹp và thời trang.
D. Số lượng ngày nghỉ phép hàng năm.
100. Để đánh giá hiệu quả của một chương trình khuyến mãi, nhà quản trị bán hàng cần quan tâm đến yếu tố nào?
A. Số lượng tờ rơi được phát.
B. Số lượng khách hàng đến cửa hàng.
C. Doanh số bán hàng tăng thêm và lợi nhuận thu được.
D. Số lượng bài đăng trên mạng xã hội.
101. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng.
B. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi/gặp gỡ khách hàng.
C. Kết hợp đánh giá doanh số, kỹ năng, thái độ và mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Chỉ dựa vào ý kiến chủ quan của quản lý.
102. Đâu là lợi ích của việc thiết lập mục tiêu SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) cho đội ngũ bán hàng?
A. Giúp nhân viên làm việc ít hơn.
B. Giúp nhân viên dễ dàng đạt được mục tiêu.
C. Giúp mục tiêu trở nên rõ ràng, đo lường được và có tính khả thi.
D. Không có lợi ích gì.
103. Một nhà quản trị bán hàng giỏi cần có những phẩm chất nào?
A. Chỉ cần có kinh nghiệm bán hàng lâu năm.
B. Chỉ cần có khả năng quản lý con số tốt.
C. Có khả năng lãnh đạo, giao tiếp, giải quyết vấn đề và tạo động lực cho nhân viên.
D. Chỉ cần có mối quan hệ tốt với khách hàng.
104. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một nhân viên bán hàng?
A. Kỹ năng sử dụng phần mềm quản lý bán hàng.
B. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục.
C. Kỹ năng viết báo cáo bán hàng.
D. Kỹ năng phân tích dữ liệu bán hàng.
105. Khi nào doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược định giá hớt váng (skimming pricing)?
A. Khi sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh.
B. Khi sản phẩm có tính năng độc đáo và khách hàng sẵn sàng trả giá cao.
C. Khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường.
D. Khi doanh nghiệp muốn bán được số lượng lớn sản phẩm.
106. Khi một đối thủ cạnh tranh tung ra sản phẩm mới với giá thấp hơn, doanh nghiệp nên làm gì?
A. Giảm giá sản phẩm của mình ngay lập tức.
B. Bỏ mặc và chờ đợi.
C. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm đối thủ và đưa ra phản ứng phù hợp.
D. Tăng cường quảng cáo sản phẩm.
107. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, yếu tố nào sau đây trở nên quan trọng nhất để duy trì lợi thế cạnh tranh trong bán hàng?
A. Giá cả thấp nhất.
B. Sản phẩm độc đáo nhất.
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc.
D. Quảng cáo rầm rộ nhất.
108. Khi nào doanh nghiệp nên sử dụng hoa hồng (commission) như một hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng?
A. Khi doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ chi phí bán hàng.
B. Khi doanh nghiệp muốn khuyến khích nhân viên tăng doanh số bán hàng.
C. Khi doanh nghiệp muốn đảm bảo thu nhập ổn định cho nhân viên.
D. Khi doanh nghiệp muốn giảm áp lực cho nhân viên.
109. Trong quản trị bán hàng, chỉ tiêu nào sau đây thể hiện hiệu quả sử dụng nguồn lực của đội ngũ bán hàng?
A. Tổng doanh số bán hàng.
B. Số lượng khách hàng mới.
C. Doanh số bình quân trên một nhân viên bán hàng.
D. Tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng.
110. Trong quá trình bán hàng, khi khách hàng từ chối mua sản phẩm, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ sản phẩm.
B. Bỏ mặc khách hàng và tìm kiếm khách hàng khác.
C. Tìm hiểu lý do từ chối và cố gắng giải quyết.
D. Giảm giá sản phẩm ngay lập tức.
111. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về 4P trong marketing (Product, Price, Place, Promotion)?
A. Sản phẩm (Product).
B. Giá cả (Price).
C. Con người (People).
D. Xúc tiến (Promotion).
112. Trong quản trị bán hàng, mục tiêu nào sau đây thường được ưu tiên hàng đầu?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Giảm chi phí bán hàng đến mức tối thiểu.
D. Tăng trưởng doanh số nhanh chóng bằng mọi giá.
113. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt chỉ tiêu, nhà quản trị bán hàng nên làm gì đầu tiên?
A. Sa thải nhân viên đó ngay lập tức.
B. Áp đặt chỉ tiêu cao hơn để tạo áp lực.
C. Tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp hỗ trợ.
D. Chuyển nhân viên sang bộ phận khác.
114. Hệ quả của việc không đào tạo bài bản cho nhân viên bán hàng mới là gì?
A. Nhân viên nhanh chóng nắm bắt công việc.
B. Tăng chi phí đào tạo.
C. Nhân viên làm việc kém hiệu quả và tỷ lệ nghỉ việc cao.
D. Không ảnh hưởng gì đến hiệu quả công việc.
115. Để quản lý thời gian hiệu quả, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Làm việc liên tục không ngừng nghỉ.
B. Lên kế hoạch làm việc chi tiết và ưu tiên các công việc quan trọng.
C. Chỉ tập trung vào các khách hàng lớn.
D. Để mọi việc diễn ra tự nhiên.
116. Để cải thiện kỹ năng bán hàng cho đội ngũ, phương pháp đào tạo nào sau đây mang lại hiệu quả cao nhất?
A. Chỉ đọc sách và tài liệu về bán hàng.
B. Tham gia các khóa học trực tuyến một cách thụ động.
C. Kết hợp lý thuyết với thực hành, đóng vai và phản hồi liên tục.
D. Chỉ nghe giảng từ các chuyên gia.
117. Khi một nhân viên bán hàng gặp phải sự phản đối gay gắt từ khách hàng về giá sản phẩm, chiến lược nào sau đây là hiệu quả nhất để xử lý tình huống này?
A. Giảm giá ngay lập tức để chốt giao dịch.
B. Bỏ qua sự phản đối và tiếp tục thuyết trình về sản phẩm.
C. Lắng nghe cẩn thận, tìm hiểu nguyên nhân phản đối và nhấn mạnh giá trị sản phẩm mang lại.
D. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ mức giá.
118. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng dự báo bán hàng chính xác?
A. Sử dụng phần mềm dự báo bán hàng phức tạp.
B. Thu thập và phân tích dữ liệu bán hàng lịch sử một cách kỹ lưỡng.
C. Dựa vào cảm tính của nhà quản trị.
D. Sao chép dự báo của đối thủ cạnh tranh.
119. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường sang một khu vực địa lý mới, nhà quản trị bán hàng cần làm gì?
A. Áp dụng chiến lược bán hàng giống như ở thị trường hiện tại.
B. Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu văn hóa và nhu cầu của khách hàng địa phương.
C. Bán sản phẩm với giá thấp hơn để thu hút khách hàng.
D. Không cần điều chỉnh gì cả.
120. Để tăng cường hiệu quả làm việc nhóm trong đội ngũ bán hàng, nhà quản trị nên làm gì?
A. Tạo môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các thành viên.
B. Khuyến khích sự hợp tác, chia sẻ thông tin và hỗ trợ lẫn nhau.
C. Giao việc độc lập cho từng thành viên.
D. Không can thiệp vào công việc của nhóm.
121. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng.
B. Chỉ dựa vào số lượng khách hàng mới.
C. Kết hợp đánh giá doanh số, số lượng khách hàng, mức độ hài lòng của khách hàng và các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
D. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi bán hàng.
122. Khi một nhân viên bán hàng gặp phải khách hàng khó tính, cách xử lý tốt nhất là gì?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ quan điểm của mình.
B. Bỏ mặc khách hàng và chuyển sang phục vụ khách hàng khác.
C. Lắng nghe cẩn thận, thể hiện sự thông cảm và tìm cách giải quyết vấn đề một cách hợp lý.
D. Từ chối phục vụ khách hàng.
123. Trong quản trị bán hàng, ‘bán hàng cá nhân’ (personal selling) được định nghĩa là gì?
A. Bán hàng thông qua các kênh trực tuyến.
B. Bán hàng thông qua các cửa hàng bán lẻ.
C. Quá trình tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng để giới thiệu, thuyết phục và bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
D. Bán hàng thông qua các đại lý phân phối.
124. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh phân phối có thể xảy ra do nguyên nhân nào sau đây?
A. Sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.
B. Sự phân chia rõ ràng về trách nhiệm và quyền lợi.
C. Sự cạnh tranh về giá cả, thị trường hoặc khách hàng giữa các thành viên trong kênh.
D. Sự thống nhất về mục tiêu và chiến lược.
125. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Giá cả.
B. Chất lượng sản phẩm.
C. Thương hiệu.
D. Số lượng nhân viên của công ty bán hàng.
126. Phương pháp nào giúp doanh nghiệp dự báo doanh số bán hàng chính xác nhất?
A. Dựa vào cảm tính của người quản lý.
B. Dựa vào kinh nghiệm của nhân viên bán hàng.
C. Kết hợp phân tích dữ liệu lịch sử, xu hướng thị trường và các yếu tố kinh tế vĩ mô.
D. Dựa vào dự báo của đối thủ cạnh tranh.
127. Trong quản trị bán hàng, ‘phân tích SWOT’ được sử dụng để làm gì?
A. Để xác định màu sắc chủ đạo của sản phẩm.
B. Để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh.
C. Để tính toán chi phí sản xuất sản phẩm.
D. Để thiết kế logo của công ty.
128. Khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, phẩm chất nào sau đây quan trọng nhất?
A. Ngoại hình ưa nhìn.
B. Kinh nghiệm làm việc lâu năm.
C. Khả năng giao tiếp tốt, sự nhiệt tình, trung thực và tinh thần trách nhiệm cao.
D. Bằng cấp cao.
129. Trong quá trình bán hàng, kỹ năng nào sau đây giúp nhân viên bán hàng xử lý từ chối của khách hàng một cách hiệu quả nhất?
A. Kỹ năng thuyết trình hấp dẫn.
B. Kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu.
C. Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể.
D. Kỹ năng đàm phán giá cả.
130. Trong quản trị bán hàng, ‘lãnh đạo chuyển đổi’ (transformational leadership) có vai trò gì?
A. Chỉ tập trung vào việc kiểm soát và giám sát nhân viên.
B. Truyền cảm hứng, tạo động lực và giúp nhân viên phát triển tiềm năng, từ đó nâng cao hiệu quả làm việc của toàn đội.
C. Chỉ quan tâm đến việc đạt được mục tiêu doanh số.
D. Chỉ đưa ra các mệnh lệnh và yêu cầu.
131. Trong quản lý lực lượng bán hàng, việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng như thế nào?
A. Không quan trọng, vì kinh nghiệm thực tế mới là yếu tố quyết định.
B. Giúp nhân viên bán hàng nắm vững kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và nâng cao hiệu quả làm việc.
C. Chỉ cần thiết cho nhân viên mới vào nghề.
D. Tốn kém và không mang lại hiệu quả rõ rệt.
132. Trong quản trị bán hàng, ‘hạn ngạch bán hàng’ (sales quota) được sử dụng với mục đích chính nào?
A. Để xác định mức lương tối thiểu cho nhân viên bán hàng.
B. Để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng và thúc đẩy họ đạt được mục tiêu.
C. Để giới hạn số lượng sản phẩm mà nhân viên bán hàng được phép bán.
D. Để phân bổ chi phí bán hàng cho từng khu vực.
133. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng phần mềm CRM trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
C. Giảm chi phí marketing.
D. Loại bỏ hoàn toàn nhu cầu về kỹ năng giao tiếp của nhân viên bán hàng.
134. Trong quản trị bán hàng, ‘bán hàng theo đội nhóm’ (team selling) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi bán các sản phẩm đơn giản và dễ sử dụng.
B. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu rộng từ nhiều lĩnh vực.
C. Khi bán hàng cho các khách hàng nhỏ lẻ.
D. Khi muốn giảm chi phí bán hàng.
135. Chiến lược nào sau đây giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mới.
B. Cung cấp dịch vụ khách hàng chu đáo, giải quyết khiếu nại nhanh chóng và xây dựng chương trình khách hàng thân thiết.
C. Chỉ liên lạc với khách hàng khi có chương trình khuyến mãi.
D. Bán hàng với giá thấp nhất có thể.
136. Trong quản trị bán hàng, ‘marketing du kích’ (guerrilla marketing) được sử dụng để làm gì?
A. Để tấn công đối thủ cạnh tranh một cách trực diện.
B. Để tạo ra sự chú ý và lan truyền thông điệp một cách nhanh chóng với chi phí thấp thông qua các hoạt động sáng tạo và độc đáo.
C. Để bán hàng cho các khách hàng ở vùng sâu vùng xa.
D. Để bảo vệ sản phẩm khỏi bị làm giả.
137. Mục tiêu chính của việc quản lý kênh phân phối là gì?
A. Giảm chi phí vận chuyển.
B. Tăng cường quảng bá thương hiệu.
C. Đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời điểm, đúng địa điểm và đúng số lượng.
D. Tối đa hóa lợi nhuận cho nhà sản xuất.
138. Khi một sản phẩm mới được tung ra thị trường, chiến lược phân phối nào sau đây thường được sử dụng để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần?
A. Phân phối độc quyền.
B. Phân phối chọn lọc.
C. Phân phối rộng rãi.
D. Phân phối theo hình thức nhượng quyền.
139. Đâu là vai trò quan trọng nhất của người quản lý bán hàng?
A. Trực tiếp thực hiện các giao dịch bán hàng lớn.
B. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng, đồng thời tạo động lực và hỗ trợ đội ngũ bán hàng đạt mục tiêu.
C. Quản lý kho hàng và đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn.
D. Thực hiện các hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm.
140. Trong quá trình quản lý mối quan hệ với khách hàng (CRM), việc thu thập và phân tích thông tin về khách hàng có vai trò gì?
A. Không quan trọng, vì chỉ cần tập trung vào việc bán hàng.
B. Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng và marketing phù hợp.
C. Chỉ cần thiết cho các doanh nghiệp lớn.
D. Chỉ tốn thời gian và không mang lại lợi ích gì.
141. Trong các loại hình tổ chức lực lượng bán hàng, hình thức nào phù hợp nhất với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và phạm vi hoạt động hẹp?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
142. Khi một nhân viên bán hàng liên tục tập trung vào việc chốt đơn hàng bằng mọi giá, thậm chí bỏ qua nhu cầu và mong muốn của khách hàng, hành vi này vi phạm nguyên tắc nào trong đạo đức bán hàng?
A. Tính trung thực.
B. Tính công bằng.
C. Tính tôn trọng.
D. Tính trách nhiệm.
143. Doanh nghiệp nên làm gì khi nhận thấy kênh phân phối hiện tại không còn hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng?
A. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
B. Giảm giá bán sản phẩm.
C. Đánh giá lại và điều chỉnh hoặc thay đổi kênh phân phối.
D. Tổ chức các chương trình khuyến mãi lớn.
144. Khi khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm, phản ứng nào sau đây của nhân viên bán hàng là phù hợp nhất?
A. Đổ lỗi cho nhà sản xuất.
B. Phớt lờ phản hồi của khách hàng.
C. Xin lỗi khách hàng, lắng nghe cẩn thận, tìm hiểu nguyên nhân và đề xuất giải pháp khắc phục.
D. Tranh cãi với khách hàng.
145. Trong quản trị bán hàng, ‘KPI’ là viết tắt của cụm từ nào?
A. Key Performance Indicator (Chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động chính).
B. Key Product Information (Thông tin sản phẩm quan trọng).
C. Knowledge and Professional Improvement (Nâng cao kiến thức và chuyên môn).
D. Keep Promoting Innovation (Liên tục thúc đẩy sự đổi mới).
146. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả?
A. Sử dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM) hiện đại.
B. Xây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp.
C. Nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và khách hàng mục tiêu.
D. Tuyển dụng đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm lâu năm.
147. Khi xây dựng chính sách hoa hồng cho nhân viên bán hàng, yếu tố nào sau đây cần được cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo tính công bằng và tạo động lực?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng cá nhân.
B. Chỉ dựa vào số lượng khách hàng mới.
C. Kết hợp doanh số bán hàng, mức độ đóng góp vào thành công chung của đội nhóm và các yếu tố khác như mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Chỉ dựa vào thâm niên làm việc.
148. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về ‘7P’ trong marketing mix mở rộng, áp dụng cho ngành dịch vụ?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. Package (Bao bì).
149. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường sang một quốc gia mới, yếu tố nào sau đây cần được nghiên cứu kỹ lưỡng?
A. Chỉ cần dịch sản phẩm sang ngôn ngữ địa phương.
B. Chỉ cần giảm giá bán sản phẩm.
C. Văn hóa, luật pháp, kinh tế và các yếu tố khác của thị trường mới để điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp.
D. Chỉ cần thuê nhân viên bán hàng địa phương.
150. Trong quản trị bán hàng, ‘kỹ năng kể chuyện’ (storytelling) được sử dụng để làm gì?
A. Để đánh lừa khách hàng.
B. Để tạo sự kết nối cảm xúc với khách hàng, giúp họ dễ dàng ghi nhớ và tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ.
C. Để kéo dài thời gian bán hàng.
D. Để khoe khoang về thành tích của công ty.
