1. Đâu là vai trò quan trọng nhất của người quản trị bán hàng trong việc xây dựng đội ngũ bán hàng?
A. Tuyển dụng nhân viên bán hàng có kinh nghiệm lâu năm.
B. Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh.
C. Đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng.
D. Quản lý ngân sách bán hàng hiệu quả.
2. Trong quản lý bán hàng, việc xây dựng hệ thống báo cáo (reporting system) có vai trò gì?
A. Giúp nhân viên bán hàng trốn tránh trách nhiệm.
B. Cung cấp thông tin để theo dõi hiệu quả bán hàng và đưa ra quyết định kịp thời.
C. Làm tăng thêm gánh nặng công việc cho nhân viên.
D. Không có vai trò gì cả.
3. Trong các loại hoa hồng (commission) cho nhân viên bán hàng, loại nào khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc bán các sản phẩm có lợi nhuận cao?
A. Hoa hồng cố định.
B. Hoa hồng lũy tiến.
C. Hoa hồng dựa trên doanh thu.
D. Hoa hồng dựa trên lợi nhuận.
4. Trong quản trị bán hàng, việc xây dựng ‘văn hóa bán hàng’ có ý nghĩa gì?
A. Tạo ra một môi trường làm việc mà tất cả nhân viên đều hướng đến mục tiêu bán hàng.
B. Tổ chức các buổi tiệc tùng và vui chơi cho nhân viên bán hàng.
C. Xây dựng một hệ thống thưởng phạt nghiêm khắc.
D. Tập trung vào việc bán hàng bằng mọi giá.
5. Khi khách hàng phàn nàn về sản phẩm hoặc dịch vụ, phản ứng tốt nhất của nhân viên bán hàng là gì?
A. Tranh cãi và bảo vệ sản phẩm/dịch vụ.
B. Bỏ qua phàn nàn của khách hàng.
C. Lắng nghe, xin lỗi và tìm cách giải quyết vấn đề.
D. Đổ lỗi cho bộ phận khác.
6. Phương pháp nào sau đây giúp người quản trị bán hàng đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối khác nhau?
A. Phân tích chi phí – lợi nhuận (cost-benefit analysis) cho từng kênh.
B. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng của từng kênh.
C. Chỉ dựa vào số lượng cửa hàng trong từng kênh.
D. Chỉ dựa vào ý kiến chủ quan của người quản trị.
7. Đâu là một trong những lợi ích chính của việc sử dụng phần mềm CRM trong quản lý bán hàng?
A. Giảm số lượng nhân viên bán hàng.
B. Tăng giá sản phẩm.
C. Cải thiện khả năng quản lý thông tin khách hàng và tăng hiệu quả tương tác.
D. Giảm chi phí quảng cáo.
8. Trong các phương pháp sau, phương pháp nào giúp người quản trị bán hàng xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp?
A. Phân tích PEST.
B. Phân tích SWOT.
C. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
D. Ma trận BCG.
9. Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới, việc nghiên cứu văn hóa và phong tục địa phương có vai trò gì?
A. Không có vai trò gì cả.
B. Giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp với thị trường.
C. Làm tăng chi phí marketing.
D. Chỉ cần tập trung vào chất lượng sản phẩm.
10. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt chỉ tiêu doanh số, người quản trị bán hàng nên làm gì đầu tiên?
A. Sa thải nhân viên đó ngay lập tức.
B. Áp đặt chỉ tiêu doanh số cao hơn.
C. Tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp hỗ trợ.
D. Bơ mặc nhân viên đó.
11. Khi xây dựng mục tiêu bán hàng, tiêu chí SMART đề cập đến tính ‘Realistic’ có nghĩa là gì?
A. Mục tiêu phải đo lường được.
B. Mục tiêu phải cụ thể.
C. Mục tiêu phải thực tế và có khả năng đạt được.
D. Mục tiêu phải có thời hạn rõ ràng.
12. Khi một sản phẩm mới được tung ra thị trường, chiến lược giá nào sau đây thường được sử dụng để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần?
A. Chiến lược giá hớt váng (skimming pricing).
B. Chiến lược giá thâm nhập (penetration pricing).
C. Chiến lược giá cạnh tranh.
D. Chiến lược giá tâm lý.
13. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả cao?
A. Trả lương cao nhất thị trường.
B. Tuyển dụng những người có kinh nghiệm lâu năm.
C. Đào tạo liên tục, tạo động lực và xây dựng tinh thần đồng đội.
D. Áp đặt kỷ luật nghiêm khắc.
14. Công cụ nào sau đây thường được sử dụng để dự báo doanh số bán hàng dựa trên dữ liệu lịch sử và xu hướng thị trường?
A. Phân tích SWOT.
B. Mô hình hồi quy.
C. Ma trận BCG.
D. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
15. Đâu là vai trò của việc huấn luyện (coaching) nhân viên bán hàng?
A. Chỉ trích những sai lầm của nhân viên.
B. Đưa ra mệnh lệnh và yêu cầu nhân viên thực hiện.
C. Hướng dẫn, hỗ trợ và giúp nhân viên phát triển kỹ năng.
D. Quản lý thời gian làm việc của nhân viên.
16. Đâu là một trong những thách thức lớn nhất đối với người quản trị bán hàng trong môi trường kinh doanh hiện nay?
A. Sự thiếu hụt thông tin.
B. Sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và hành vi khách hàng.
C. Sự ổn định của thị trường.
D. Sự trung thành của khách hàng.
17. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng?
A. Giá cả cạnh tranh.
B. Chất lượng sản phẩm tốt.
C. Dịch vụ khách hàng chu đáo và tận tâm.
D. Quảng cáo rầm rộ.
18. Trong quản lý bán hàng, việc sử dụng các công cụ dự báo (forecasting tools) có ý nghĩa gì?
A. Giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa trên cảm tính.
B. Giúp doanh nghiệp dự đoán doanh số và lập kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn.
C. Làm tăng thêm sự phức tạp cho công việc quản lý.
D. Không có ý nghĩa gì cả.
19. Trong các yếu tố sau, yếu tố nào KHÔNG thuộc về môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?
A. Đối thủ cạnh tranh.
B. Tình hình kinh tế.
C. Chính sách của chính phủ.
D. Năng lực của đội ngũ bán hàng.
20. KPI nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả của một nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng hàng tháng.
B. Số lượng khách hàng mới tiếp cận.
C. Mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Số lượng nhân viên trong công ty.
21. Trong quản lý bán hàng, việc xây dựng ‘kịch bản bán hàng’ (sales script) có tác dụng gì?
A. Làm cho nhân viên bán hàng trở nên máy móc và thiếu sáng tạo.
B. Cung cấp một khung sườn cho nhân viên bán hàng để giao tiếp hiệu quả với khách hàng.
C. Hạn chế khả năng ứng biến của nhân viên bán hàng.
D. Không có tác dụng gì cả.
22. Trong quá trình quản lý kênh phân phối, xung đột kênh phân phối thường xảy ra do đâu?
A. Các thành viên trong kênh có mục tiêu chung.
B. Các thành viên trong kênh có vai trò và trách nhiệm rõ ràng.
C. Các thành viên trong kênh cạnh tranh về thị phần và lợi nhuận.
D. Các thành viên trong kênh có sự hợp tác chặt chẽ.
23. Đâu là mục tiêu chính của việc quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM) trong bán hàng?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Tăng doanh số bán hàng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
C. Tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi.
D. Quản lý kho hàng hiệu quả.
24. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường sang một khu vực địa lý mới, chiến lược nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Giảm giá sản phẩm.
B. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng.
C. Nghiên cứu thị trường và xây dựng kênh phân phối phù hợp.
D. Tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm hiện có.
25. Đâu là một trong những yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng tin với khách hàng trong quá trình bán hàng?
A. Nói quá về sản phẩm.
B. Che giấu thông tin về sản phẩm.
C. Trung thực và minh bạch về sản phẩm/dịch vụ.
D. Gây áp lực cho khách hàng mua hàng.
26. Trong quá trình quản lý bán hàng, việc phân tích tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) giúp doanh nghiệp đánh giá điều gì?
A. Số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận được.
B. Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế.
C. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi khách hàng.
D. Chi phí để có được một khách hàng mới.
27. Khi doanh nghiệp muốn tăng cường sự hiện diện thương hiệu (brand awareness) trên thị trường, hoạt động nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Giảm giá sản phẩm.
B. Tăng cường quảng cáo và PR trên các kênh truyền thông.
C. Cắt giảm chi phí marketing.
D. Tập trung vào việc bán hàng trực tiếp.
28. Khi một đối thủ cạnh tranh tung ra sản phẩm mới với tính năng vượt trội, phản ứng phù hợp nhất của doanh nghiệp là gì?
A. Giữ nguyên giá và chất lượng sản phẩm.
B. Giảm giá sản phẩm để cạnh tranh.
C. Nhanh chóng cải tiến sản phẩm hoặc tung ra sản phẩm thay thế.
D. Bôi nhọ sản phẩm của đối thủ.
29. Đâu là một trong những cách tốt nhất để tạo động lực cho nhân viên bán hàng?
A. Chỉ trích những sai lầm của họ.
B. Công nhận và khen thưởng những thành tích của họ.
C. Áp đặt chỉ tiêu doanh số cao ngất ngưởng.
D. Bỏ mặc họ.
30. Phương pháp nào sau đây giúp người quản trị bán hàng đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng.
B. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi bán hàng.
C. Kết hợp đánh giá doanh số, kỹ năng mềm và mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Chỉ dựa vào thời gian làm việc của nhân viên.
31. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm vượt trội.
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc và sự tin tưởng.
D. Quảng cáo mạnh mẽ và liên tục.
32. Trong quản trị bán hàng, ‘call center’ được sử dụng để làm gì?
A. Sản xuất sản phẩm.
B. Tiếp nhận và xử lý các cuộc gọi từ khách hàng.
C. Quản lý kho hàng.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
33. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý kênh phân phối?
A. Đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
B. Tăng giá sản phẩm để tăng lợi nhuận.
C. Giảm chi phí sản xuất.
D. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
34. Đâu là lợi ích chính của việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng?
A. Tăng doanh số bán hàng và lòng trung thành của khách hàng.
B. Giảm chi phí marketing.
C. Tăng cường sự sáng tạo của nhân viên.
D. Cải thiện quy trình sản xuất.
35. Trong quản trị bán hàng, ‘lead’ được hiểu là gì?
A. Một khách hàng đã mua sản phẩm của công ty.
B. Một khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến sản phẩm của công ty.
C. Một nhân viên bán hàng mới tuyển dụng.
D. Một đối thủ cạnh tranh của công ty.
36. Trong quản trị bán hàng, ‘quota’ được hiểu là gì?
A. Số lượng sản phẩm tối đa mà một nhân viên bán hàng được phép bán.
B. Mục tiêu doanh số cụ thể mà một nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Chi phí tối đa mà một nhân viên bán hàng được phép chi tiêu.
D. Thời gian tối đa mà một nhân viên bán hàng được phép làm việc.
37. Chiến lược giá nào sau đây phù hợp nhất khi tung ra một sản phẩm mới trên thị trường?
A. Giá hớt váng (skimming pricing).
B. Giá thâm nhập (penetration pricing).
C. Giá cạnh tranh (competitive pricing).
D. Giá tâm lý (psychological pricing).
38. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về ‘7P’s’ trong marketing mix?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Promotion (Xúc tiến).
D. Planning (Lập kế hoạch).
39. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của ‘customer service’ tốt?
A. Sự nhanh chóng và hiệu quả.
B. Sự lịch sự và tôn trọng.
C. Sự thấu hiểu và đồng cảm.
D. Sự thờ ơ và thiếu trách nhiệm.
40. Điều gì KHÔNG phải là một phương pháp để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng?
A. Cung cấp hoa hồng và thưởng hấp dẫn.
B. Tạo cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp.
C. Áp đặt chỉ tiêu doanh số cao một cách phi thực tế.
D. Công nhận và khen thưởng thành tích của nhân viên.
41. Trong bán hàng, kỹ thuật ‘cross-selling’ có nghĩa là gì?
A. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã mua.
B. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thấp hơn cho khách hàng.
C. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng mới.
D. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng cũ đã lâu không mua hàng.
42. Trong quản trị bán hàng, ‘vùng lãnh thổ bán hàng’ được hiểu là gì?
A. Một khu vực địa lý hoặc nhóm khách hàng cụ thể được giao cho một nhân viên bán hàng.
B. Tổng số tiền hoa hồng mà một nhân viên bán hàng kiếm được.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng mà một nhân viên thực hiện trong một ngày.
D. Mục tiêu doanh số mà một nhân viên bán hàng phải đạt được.
43. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất trong việc chốt đơn hàng?
A. Kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
B. Kỹ năng thuyết trình sản phẩm một cách hấp dẫn.
C. Kỹ năng xử lý phản đối của khách hàng một cách hiệu quả.
D. Tất cả các kỹ năng trên đều quan trọng.
44. Phương pháp dự báo doanh số nào dựa trên ý kiến của đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia.
C. Dự báo dựa trên ý kiến của đội ngũ bán hàng.
D. Phân tích hồi quy.
45. Trong quản trị bán hàng, ‘market segmentation’ có nghĩa là gì?
A. Phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng có đặc điểm chung.
B. Mở rộng thị trường sang các quốc gia khác.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông.
46. Trong quá trình xử lý phản đối của khách hàng, điều quan trọng nhất là gì?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ quan điểm của mình.
B. Lắng nghe cẩn thận và thấu hiểu quan điểm của khách hàng.
C. Nhanh chóng kết thúc cuộc trò chuyện để tránh mất thời gian.
D. Chỉ tập trung vào việc quảng cáo sản phẩm của mình.
47. Phương pháp nào sau đây giúp xác định khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của công ty?
A. Gửi email hàng loạt cho tất cả mọi người.
B. Tổ chức sự kiện quảng bá sản phẩm ở những địa điểm ngẫu nhiên.
C. Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu (buyer persona).
D. Giảm giá sản phẩm một cách ồ ạt.
48. Trong quản trị bán hàng, ‘forecasting’ có nghĩa là gì?
A. Tuyển dụng nhân viên bán hàng mới.
B. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
C. Quản lý chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
D. Đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng.
49. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng lập trình máy tính.
B. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho đội ngũ.
C. Kỹ năng thiết kế đồ họa.
D. Kỹ năng viết báo cáo tài chính.
50. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc sử dụng mạng xã hội trong bán hàng?
A. Tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
C. Tăng cường nhận diện thương hiệu.
D. Giảm chi phí thuê văn phòng.
51. Đâu là mục tiêu chính của việc huấn luyện (coaching) nhân viên bán hàng?
A. Tăng cường kỹ năng và hiệu suất làm việc của nhân viên.
B. Giảm chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
C. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
D. Cải thiện hình ảnh thương hiệu của công ty.
52. Phương pháp nào sau đây giúp đánh giá hiệu quả của một chiến dịch bán hàng?
A. Đếm số lượng tờ rơi đã phát.
B. Theo dõi doanh số bán hàng và tỷ lệ chuyển đổi.
C. Hỏi ý kiến của bạn bè và người thân.
D. Đọc báo cáo tài chính của công ty.
53. Trong bán hàng, kỹ thuật ‘upselling’ có nghĩa là gì?
A. Bán một sản phẩm hoặc dịch vụ rẻ hơn cho khách hàng.
B. Bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn hoặc có nhiều tính năng hơn cho khách hàng.
C. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng ở vùng sâu vùng xa.
D. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng đã từng từ chối mua hàng.
54. Trong quản trị bán hàng, ‘pipeline bán hàng’ thể hiện điều gì?
A. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng mới.
B. Các bước mà một khách hàng tiềm năng trải qua trong quá trình mua hàng.
C. Hệ thống quản lý kho hàng.
D. Chính sách hoa hồng cho nhân viên bán hàng.
55. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng hơn là chỉ đơn thuần bán sản phẩm?
A. Bán hàng theo sản phẩm.
B. Bán hàng theo giải pháp.
C. Bán hàng theo mối quan hệ.
D. Bán hàng theo nhu cầu.
56. KPI nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Mức độ hài lòng của nhân viên.
B. Doanh số bán hàng và tỷ lệ chuyển đổi.
C. Số lượng bài đăng trên mạng xã hội.
D. Chi phí văn phòng phẩm.
57. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường khả năng phối hợp giữa các bộ phận trong công ty.
C. Giảm chi phí đầu tư vào công nghệ thông tin.
D. Nâng cao hiệu quả của các chiến dịch marketing.
58. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây thường được thực hiện sau khi đã xác định được nhu cầu của khách hàng?
A. Chốt đơn hàng.
B. Thuyết trình giải pháp.
C. Xử lý phản đối.
D. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
59. Trong bán hàng, kỹ thuật ‘referral selling’ có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm cho người thân và bạn bè.
B. Yêu cầu khách hàng hiện tại giới thiệu sản phẩm cho người khác.
C. Bán sản phẩm cho khách hàng ở vùng sâu vùng xa.
D. Bán sản phẩm cho khách hàng đã từng khiếu nại về sản phẩm.
60. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của một bản kế hoạch bán hàng hiệu quả?
A. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh.
B. Xác định mục tiêu doanh số cụ thể và có thể đo lường.
C. Xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu.
D. Sử dụng ngôn ngữ phức tạp và khó hiểu.
61. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, chiến lược nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng cường hoạt động marketing và xây dựng kênh phân phối mới.
C. Giảm giá sản phẩm.
D. Tập trung vào thị trường hiện tại.
62. Trong quản trị bán hàng, ‘bán hàng gia tăng’ (up-selling) là gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn.
B. Bán sản phẩm tương tự với giá cao hơn hoặc nhiều tính năng hơn.
C. Bán sản phẩm cho khách hàng mới.
D. Bán sản phẩm kém chất lượng.
63. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một nhân viên bán hàng khi xử lý các tình huống khiếu nại từ khách hàng?
A. Tranh cãi để bảo vệ quyền lợi của công ty.
B. Lắng nghe, thấu hiểu và đưa ra giải pháp thỏa đáng.
C. Đổ lỗi cho bộ phận khác.
D. Lờ đi khiếu nại.
64. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh xảy ra khi nào?
A. Khi các thành viên trong kênh có mục tiêu khác nhau.
B. Khi doanh nghiệp tăng giá sản phẩm.
C. Khi doanh nghiệp giảm chi phí vận chuyển.
D. Khi doanh nghiệp thay đổi logo.
65. Trong quản trị bán hàng, ‘bán hàng chéo’ (cross-selling) là gì?
A. Bán sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh.
B. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm khách hàng đã mua.
C. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá vốn.
D. Bán sản phẩm đã hết hạn sử dụng.
66. Phương pháp nào giúp doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng sau khi mua sản phẩm một cách hiệu quả nhất?
A. Chỉ dựa vào số lượng sản phẩm bán ra.
B. Thực hiện khảo sát, phỏng vấn và thu thập đánh giá trực tuyến.
C. Không cần thu thập phản hồi.
D. Chỉ hỏi ý kiến bạn bè và người thân.
67. Trong quản trị bán hàng, ‘kênh phân phối đa kênh’ (multi-channel distribution) có nghĩa là gì?
A. Chỉ bán hàng qua một kênh duy nhất.
B. Sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để tiếp cận khách hàng.
C. Bán hàng cho nhiều quốc gia khác nhau.
D. Bán nhiều loại sản phẩm khác nhau.
68. Khi nào thì việc sử dụng chiến lược ‘bán hàng cá nhân’ (personal selling) là phù hợp nhất?
A. Khi bán các sản phẩm giá rẻ.
B. Khi bán các sản phẩm phức tạp, giá trị cao và cần tư vấn chuyên sâu.
C. Khi bán hàng cho số lượng lớn khách hàng.
D. Khi không có đủ ngân sách cho quảng cáo.
69. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm vượt trội.
C. Dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm và chuyên nghiệp.
D. Chiến dịch quảng cáo rộng rãi.
70. Đâu là mục tiêu chính của việc đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng?
A. Giảm chi phí lương thưởng.
B. Nâng cao kỹ năng, kiến thức và hiệu quả làm việc của nhân viên.
C. Tạo áp lực cho nhân viên.
D. Giữ chân nhân viên không giỏi.
71. Điều gì tạo nên sự khác biệt giữa bán hàng theo định hướng sản phẩm và bán hàng theo định hướng khách hàng?
A. Bán hàng theo định hướng sản phẩm tập trung vào tính năng, còn bán hàng theo định hướng khách hàng tập trung vào giải pháp.
B. Bán hàng theo định hướng sản phẩm chỉ bán sản phẩm hiện có, còn bán hàng theo định hướng khách hàng tạo ra sản phẩm mới.
C. Bán hàng theo định hướng sản phẩm rẻ hơn bán hàng theo định hướng khách hàng.
D. Bán hàng theo định hướng sản phẩm dễ dàng hơn bán hàng theo định hướng khách hàng.
72. Khi một khách hàng tiềm năng từ chối mua sản phẩm, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Cố gắng thuyết phục bằng mọi giá.
B. Tôn trọng quyết định của khách hàng và tìm hiểu lý do từ chối.
C. Bỏ qua và tìm kiếm khách hàng khác.
D. Tranh cãi với khách hàng.
73. Trong quản trị bán hàng, ‘văn hóa bán hàng’ có ý nghĩa gì?
A. Các quy tắc ứng xử trong giao tiếp với khách hàng.
B. Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng.
C. Tập hợp các giá trị, niềm tin và hành vi được chia sẻ trong đội ngũ bán hàng.
D. Chính sách hoa hồng cho nhân viên bán hàng.
74. Đâu là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp cần xem xét lại chiến lược giá của sản phẩm?
A. Doanh số bán hàng tăng đều đặn.
B. Lợi nhuận giảm mặc dù doanh số không đổi.
C. Khách hàng hài lòng với sản phẩm.
D. Thị phần của doanh nghiệp tăng lên.
75. Trong quản trị bán hàng, ‘khu vực bán hàng’ (sales territory) được xác định dựa trên yếu tố nào?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Vị trí địa lý, tiềm năng khách hàng và khối lượng công việc hợp lý.
C. Mối quan hệ cá nhân của nhân viên với khách hàng.
D. Ngẫu nhiên.
76. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng công cụ tự động hóa bán hàng?
A. Giảm số lượng nhân viên bán hàng.
B. Tăng năng suất và hiệu quả của đội ngũ bán hàng.
C. Thay thế hoàn toàn vai trò của người bán hàng.
D. Giảm chi phí marketing.
77. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây giúp xác định nhu cầu thực sự của khách hàng?
A. Chào hàng và giới thiệu sản phẩm.
B. Nghiên cứu thị trường.
C. Tiếp cận và đặt câu hỏi.
D. Xử lý từ chối.
78. Trong quản trị bán hàng, ‘lãnh đạo chuyển đổi’ (transformational leadership) có nghĩa là gì?
A. Lãnh đạo chỉ tập trung vào doanh số.
B. Lãnh đạo truyền cảm hứng, tạo động lực và phát triển tiềm năng của nhân viên.
C. Lãnh đạo áp đặt kỷ luật nghiêm ngặt.
D. Lãnh đạo chỉ quan tâm đến lợi nhuận.
79. Để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả, nhà quản lý cần chú trọng điều gì nhất trong quá trình tuyển dụng?
A. Chỉ tuyển người có kinh nghiệm lâu năm.
B. Tìm kiếm ứng viên có kỹ năng phù hợp với văn hóa công ty và tiềm năng phát triển.
C. Ưu tiên người có bằng cấp cao.
D. Tuyển dụng số lượng lớn để tăng cơ hội.
80. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp dự báo doanh số bán hàng chính xác nhất?
A. Dựa vào cảm tính của người quản lý.
B. Chỉ xem xét dữ liệu quá khứ.
C. Kết hợp phân tích dữ liệu quá khứ, xu hướng thị trường và yếu tố mùa vụ.
D. Chỉ dựa vào thông tin từ đối thủ cạnh tranh.
81. Trong quản trị bán hàng, ‘quản lý hiệu suất’ (performance management) bao gồm những hoạt động nào?
A. Chỉ đánh giá kết quả cuối cùng.
B. Thiết lập mục tiêu, theo dõi tiến độ, đánh giá kết quả và đưa ra phản hồi.
C. Chỉ thưởng cho nhân viên đạt doanh số cao.
D. Chỉ phạt nhân viên không đạt doanh số.
82. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng.
B. Quan sát trực tiếp và đánh giá định kỳ.
C. Thu thập phản hồi từ khách hàng và đồng nghiệp.
D. Kết hợp nhiều tiêu chí: doanh số, thái độ, kỹ năng và phản hồi.
83. Trong quản trị bán hàng, kênh phân phối nào sau đây cho phép doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng cuối cùng?
A. Kênh phân phối gián tiếp qua trung gian.
B. Kênh phân phối trực tiếp.
C. Kênh phân phối đa cấp.
D. Kênh phân phối hỗn hợp.
84. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt được hạn ngạch, nhà quản lý nên làm gì đầu tiên?
A. Sa thải nhân viên đó.
B. Áp đặt hạn ngạch cao hơn để tạo động lực.
C. Tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra hỗ trợ phù hợp.
D. Chuyển nhân viên sang bộ phận khác.
85. Đâu là vai trò chính của hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Quản lý tài chính của doanh nghiệp.
B. Quản lý quan hệ khách hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
C. Quản lý kho hàng.
D. Tuyển dụng nhân viên.
86. Để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng, nhà quản lý nên làm gì?
A. Chỉ tập trung vào tiền lương.
B. Kết hợp tiền lương, thưởng, cơ hội thăng tiến và sự công nhận.
C. Liên tục gây áp lực.
D. Không cần quan tâm đến động lực của nhân viên.
87. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng?
A. Gặp gỡ khách hàng thường xuyên.
B. Luôn giữ lời hứa và trung thực với khách hàng.
C. Tặng quà cho khách hàng.
D. Giảm giá cho khách hàng.
88. Đâu là mục tiêu chính của việc thiết lập hạn ngạch bán hàng?
A. Giảm chi phí bán hàng.
B. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng.
C. Thúc đẩy doanh số và định hướng hoạt động của đội ngũ bán hàng.
D. Tạo áp lực cho nhân viên.
89. Khi doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc đạt được mục tiêu doanh số, giải pháp nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Đánh giá lại chiến lược bán hàng, cải thiện quy trình và tăng cường đào tạo nhân viên.
C. Sa thải bớt nhân viên.
D. Chấp nhận thất bại.
90. Trong quản trị bán hàng, ‘phân tích SWOT’ được sử dụng để làm gì?
A. Tuyển dụng nhân viên.
B. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
C. Quản lý kho hàng.
D. Tính lương cho nhân viên.
91. Điều gì quan trọng nhất khi thiết lập mục tiêu bán hàng cho đội ngũ?
A. Mục tiêu phải cực kỳ cao để thúc đẩy nhân viên.
B. Mục tiêu phải dễ dàng đạt được để nhân viên không nản.
C. Mục tiêu phải cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn (SMART).
D. Mục tiêu chỉ cần do quản lý đặt ra, không cần tham khảo ý kiến nhân viên.
92. Phương pháp nào sau đây giúp nhân viên bán hàng duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng sau khi bán hàng?
A. Quên khách hàng sau khi giao dịch hoàn tất.
B. Liên tục gọi điện làm phiền khách hàng.
C. Cung cấp dịch vụ hậu mãi chu đáo và hỗ trợ kịp thời.
D. Yêu cầu khách hàng mua thêm sản phẩm ngay lập tức.
93. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp nhất khi công ty có dữ liệu lịch sử bán hàng đầy đủ và ổn định?
A. Phương pháp Delphi (lấy ý kiến chuyên gia).
B. Phân tích chuỗi thời gian (time series analysis).
C. Thăm dò ý định mua hàng của khách hàng.
D. Dự báo dựa trên cảm tính của quản lý.
94. Trong quản trị bán hàng, ‘khu vực bán hàng’ (sales territory) được hiểu là gì?
A. Văn phòng làm việc của nhân viên bán hàng.
B. Kho chứa hàng hóa của công ty.
C. Nhóm khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm.
D. Phần mềm quản lý bán hàng.
95. Khi lựa chọn phần mềm CRM cho đội ngũ bán hàng, yếu tố nào sau đây quan trọng nhất?
A. Giá thành rẻ nhất.
B. Giao diện đẹp mắt nhất.
C. Khả năng đáp ứng nhu cầu cụ thể của quy trình bán hàng và dễ sử dụng.
D. Có nhiều tính năng không cần thiết.
96. Trong quy trình quản lý hiệu suất bán hàng, bước nào sau đây giúp xác định rõ những điểm cần cải thiện của nhân viên?
A. Tuyển dụng nhân viên mới.
B. Đánh giá hiệu suất (performance appraisal).
C. Tăng lương cho tất cả nhân viên.
D. Giảm chỉ tiêu bán hàng.
97. Trong quản trị bán hàng, ‘sales quota’ (chỉ tiêu bán hàng) có nghĩa là gì?
A. Số lượng nhân viên bán hàng trong một đội.
B. Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng.
C. Mục tiêu doanh số mà nhân viên hoặc đội ngũ phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
D. Giá bán trung bình của sản phẩm.
98. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Sản phẩm có nhiều tính năng nhất.
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc và nhất quán.
D. Chiến dịch quảng cáo rầm rộ.
99. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ (tạo khách hàng tiềm năng) là gì?
A. Quá trình chốt giao dịch với khách hàng.
B. Quá trình giữ chân khách hàng hiện tại.
C. Quá trình thu hút và xác định những người có khả năng trở thành khách hàng.
D. Quá trình nghiên cứu thị trường.
100. Điều gì là quan trọng nhất trong việc xây dựng bài thuyết trình bán hàng (sales presentation) hiệu quả?
A. Sử dụng thuật ngữ chuyên môn phức tạp.
B. Tập trung vào các tính năng sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu khách hàng.
C. Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và trình bày giải pháp phù hợp.
D. Nói nhanh và nhiều để gây ấn tượng.
101. Công cụ nào sau đây giúp quản lý bán hàng theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên một cách chi tiết?
A. Bảng tính Excel đơn giản.
B. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
C. Mạng xã hội.
D. Email cá nhân.
102. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt chỉ tiêu, quản lý nên làm gì đầu tiên?
A. Sa thải nhân viên ngay lập tức.
B. Tìm hiểu nguyên nhân và hỗ trợ nhân viên cải thiện.
C. Giảm lương của nhân viên.
D. Giao thêm chỉ tiêu để gây áp lực.
103. Loại hình bù hoa hồng (commission) nào khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc bán các sản phẩm có lợi nhuận cao nhất cho công ty?
A. Hoa hồng cố định trên mỗi sản phẩm.
B. Hoa hồng lũy tiến dựa trên tổng doanh số.
C. Hoa hồng dựa trên tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm.
D. Không trả hoa hồng.
104. Tại sao việc xây dựng ‘văn hóa bán hàng’ tích cực lại quan trọng?
A. Để giảm chi phí đào tạo.
B. Để nhân viên không cần phải làm việc chăm chỉ.
C. Để tạo động lực, sự gắn kết và hiệu suất cao cho đội ngũ.
D. Để quản lý dễ dàng kiểm soát nhân viên.
105. Đâu là vai trò chính của quản lý bán hàng trong việc huấn luyện (coaching) nhân viên?
A. Chỉ trích những sai sót của nhân viên.
B. Ra lệnh cho nhân viên phải làm gì.
C. Giúp nhân viên phát triển kỹ năng và đạt được tiềm năng tối đa.
D. Chỉ giao việc và không quan tâm đến quá trình thực hiện.
106. Trong bán hàng, ‘prospecting’ (tìm kiếm khách hàng tiềm năng) nghĩa là gì?
A. Chốt giao dịch với khách hàng hiện tại.
B. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
C. Xác định và tiếp cận những khách hàng có khả năng mua sản phẩm.
D. Cung cấp dịch vụ hậu mãi.
107. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công?
A. Tuyển dụng những người có kinh nghiệm lâu năm nhất.
B. Trả lương cao nhất thị trường.
C. Tuyển dụng đúng người, đào tạo bài bản và tạo môi trường làm việc tốt.
D. Không cần đào tạo, chỉ cần giao chỉ tiêu cao.
108. Khi gặp khách hàng khó tính, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Tránh tiếp xúc với khách hàng đó.
B. Cố gắng tranh cãi để chứng minh mình đúng.
C. Giữ thái độ bình tĩnh, lắng nghe và cố gắng giải quyết vấn đề.
D. Báo cáo ngay với quản lý.
109. Loại hình đào tạo bán hàng nào hiệu quả nhất để giúp nhân viên nắm vững kiến thức về sản phẩm?
A. Đào tạo trực tuyến một lần duy nhất.
B. Đào tạo liên tục, cập nhật thông tin sản phẩm mới và các tính năng.
C. Không cần đào tạo về sản phẩm.
D. Chỉ đào tạo về kỹ năng bán hàng.
110. Đâu là mục tiêu chính của việc quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) trong bán hàng?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Tăng doanh số và sự hài lòng của khách hàng.
C. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
D. Quản lý kho hàng.
111. Khi quản lý khu vực bán hàng, yếu tố nào cần được xem xét đầu tiên để phân bổ nguồn lực hiệu quả?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Số lượng khách hàng hiện tại.
C. Tiềm năng thị trường và đặc điểm của từng khu vực.
D. Mức độ cạnh tranh.
112. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng qua mạng xã hội?
A. Liên tục đăng bài quảng cáo sản phẩm.
B. Mua nhiều lượt thích và theo dõi ảo.
C. Cung cấp nội dung giá trị, tương tác chân thành và xây dựng lòng tin.
D. Gửi tin nhắn spam hàng loạt.
113. Trong quá trình bán hàng, kỹ năng nào sau đây giúp nhân viên bán hàng xử lý hiệu quả nhất các phản đối của khách hàng?
A. Nói nhanh và nhiều về sản phẩm.
B. Lờ đi các phản đối và tiếp tục giới thiệu.
C. Lắng nghe cẩn thận, thấu hiểu và đưa ra giải pháp.
D. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ sản phẩm.
114. Phương pháp nào sau đây giúp quản lý bán hàng đánh giá khách quan hiệu quả làm việc của nhân viên?
A. Chỉ dựa vào cảm tính cá nhân.
B. So sánh doanh số thực tế với chỉ tiêu đã đặt ra.
C. Chỉ dựa vào ý kiến của đồng nghiệp.
D. Không cần đánh giá hiệu quả làm việc.
115. Trong bán hàng, kỹ thuật ‘upselling’ (bán thêm) là gì?
A. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
B. Bán các sản phẩm có giá trị cao hơn hoặc phiên bản nâng cấp của sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm.
C. Bán các sản phẩm không liên quan đến nhu cầu của khách hàng.
D. Bán hàng cho khách hàng ở nước ngoài.
116. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecast’ (dự báo bán hàng) có vai trò gì?
A. Xác định giá bán sản phẩm.
B. Lập kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho.
C. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
D. Đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên.
117. Khi khách hàng phàn nàn về sản phẩm, phản ứng tốt nhất của nhân viên bán hàng là gì?
A. Tranh cãi và bảo vệ sản phẩm.
B. Lờ đi phàn nàn của khách hàng.
C. Lắng nghe, xin lỗi và tìm cách giải quyết vấn đề.
D. Đổ lỗi cho bộ phận khác.
118. Trong quản trị bán hàng, ‘market segmentation’ (phân khúc thị trường) là gì?
A. Quá trình bán sản phẩm ở nhiều quốc gia khác nhau.
B. Quá trình chia thị trường thành các nhóm khách hàng có đặc điểm chung.
C. Quá trình giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.
D. Quá trình quảng cáo sản phẩm trên nhiều kênh khác nhau.
119. Trong bán hàng, ‘cross-selling’ (bán chéo) là gì?
A. Bán sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh.
B. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã mua.
C. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá vốn.
D. Bán hàng qua điện thoại.
120. Một công ty nên làm gì để đảm bảo đội ngũ bán hàng của mình luôn có động lực làm việc cao?
A. Trả lương thấp để tiết kiệm chi phí.
B. Không cần đào tạo để nhân viên tự học.
C. Cung cấp cơ hội phát triển, công nhận thành tích và tạo môi trường làm việc tích cực.
D. Chỉ tập trung vào doanh số, không quan tâm đến nhân viên.
121. Một nhân viên bán hàng liên tục đạt doanh số cao nhưng lại thường xuyên vi phạm quy trình bán hàng của công ty. Theo bạn, nhà quản lý nên áp dụng hình thức kỷ luật nào?
A. Không nên kỷ luật vì nhân viên này mang lại doanh thu cao.
B. Áp dụng hình thức kỷ luật nghiêm khắc nhất để răn đe.
C. Áp dụng hình thức kỷ luật phù hợp, đồng thời trao đổi để nhân viên hiểu rõ tầm quan trọng của quy trình.
D. Chỉ cần nhắc nhở nhẹ nhàng để nhân viên tự điều chỉnh.
122. Trong quá trình quản lý đội ngũ bán hàng từ xa, đâu là thách thức lớn nhất?
A. Khó khăn trong việc kiểm soát giờ giấc làm việc.
B. Khó khăn trong việc duy trì sự gắn kết và tinh thần đồng đội.
C. Khó khăn trong việc đo lường hiệu quả làm việc.
D. Khó khăn trong việc cung cấp các công cụ hỗ trợ bán hàng.
123. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất của lực lượng bán hàng?
A. Khả năng của nhân viên
B. Động lực làm việc
C. Vai trò của nhân viên
D. Tình hình kinh tế vĩ mô
124. Công ty bạn muốn mở rộng thị trường sang một khu vực địa lý mới. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng nào là phù hợp nhất?
A. Cơ cấu theo sản phẩm.
B. Cơ cấu theo khách hàng.
C. Cơ cấu theo khu vực địa lý.
D. Cơ cấu hỗn hợp.
125. Một công ty muốn tăng cường động lực cho đội ngũ bán hàng. Hình thức khen thưởng nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Tặng tiền mặt.
B. Tổ chức du lịch cho cả gia đình.
C. Tuyên dương trước toàn công ty.
D. Kết hợp tất cả các hình thức trên.
126. Một nhân viên bán hàng liên tục phàn nàn về áp lực doanh số và cảm thấy không được hỗ trợ đầy đủ từ công ty. Nhà quản lý nên làm gì?
A. Phớt lờ phàn nàn vì áp lực doanh số là điều bình thường.
B. Tìm hiểu nguyên nhân cụ thể và đưa ra giải pháp hỗ trợ phù hợp.
C. Yêu cầu nhân viên này phải tự giải quyết vấn đề.
D. Chuyển nhân viên này sang bộ phận khác.
127. Khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, yếu tố nào sau đây KHÔNG nên là tiêu chí đánh giá quan trọng?
A. Kinh nghiệm bán hàng
B. Kỹ năng giao tiếp
C. Khả năng làm việc độc lập
D. Sở thích cá nhân về sản phẩm
128. Một công ty muốn xây dựng chương trình đào tạo bán hàng trực tuyến. Nội dung nào nên được ưu tiên hàng đầu?
A. Giới thiệu về lịch sử phát triển của công ty.
B. Hướng dẫn sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng.
C. Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và xử lý tình huống.
D. Các quy định về an toàn lao động.
129. Một công ty sản xuất phần mềm muốn tăng doanh số bán hàng cho sản phẩm mới của mình. Theo bạn, hình thức đào tạo nào là phù hợp nhất cho đội ngũ bán hàng?
A. Đào tạo về kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng.
B. Đào tạo chuyên sâu về tính năng, ưu điểm và cách sử dụng sản phẩm.
C. Đào tạo về quản lý thời gian và lập kế hoạch bán hàng.
D. Đào tạo về kỹ năng đàm phán và xử lý khiếu nại.
130. Một nhân viên bán hàng liên tục vi phạm quy tắc ứng xử với khách hàng. Biện pháp xử lý nào là phù hợp nhất?
A. Sa thải ngay lập tức để làm gương.
B. Nhắc nhở nhẹ nhàng vì có thể nhân viên chỉ vô ý.
C. Phân tích nguyên nhân, đưa ra cảnh cáo và yêu cầu cam kết tuân thủ.
D. Chuyển nhân viên sang vị trí khác không tiếp xúc với khách hàng.
131. Một công ty muốn đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo bán hàng mới. Phương pháp nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Phỏng vấn nhân viên bán hàng để thu thập ý kiến phản hồi.
B. So sánh doanh số bán hàng trước và sau khi đào tạo.
C. Quan sát trực tiếp quá trình bán hàng của nhân viên.
D. Sử dụng tất cả các phương pháp trên.
132. Trong việc quản lý hiệu suất bán hàng, chỉ số nào sau đây phản ánh khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế?
A. Số lượng cuộc gọi bán hàng.
B. Số lượng khách hàng tiềm năng.
C. Tỷ lệ chuyển đổi.
D. Giá trị trung bình của đơn hàng.
133. Đâu là dấu hiệu cho thấy một nhân viên bán hàng đang có dấu hiệu ‘burnout’ (kiệt sức)?
A. Luôn hoàn thành vượt mức chỉ tiêu doanh số.
B. Tích cực tham gia các hoạt động của công ty.
C. Thường xuyên đi làm muộn, trễ hạn công việc và tỏ ra thờ ơ.
D. Chủ động đề xuất các ý tưởng mới để cải thiện hiệu quả bán hàng.
134. Một công ty đang xem xét thay đổi hệ thống lương thưởng cho nhân viên bán hàng. Yếu tố nào cần được cân nhắc kỹ lưỡng nhất?
A. Ngân sách của công ty.
B. Mục tiêu doanh số của công ty.
C. Sự công bằng và khả năng tạo động lực cho nhân viên.
D. Xu hướng của thị trường.
135. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà quản lý và nhân viên bán hàng?
A. Sự thẳng thắn và trung thực.
B. Sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau.
C. Khả năng giao tiếp hiệu quả.
D. Tất cả các yếu tố trên.
136. Trong việc thiết kế cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng, loại hình cơ cấu nào sau đây phù hợp khi doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm khác nhau?
A. Cơ cấu theo khu vực địa lý
B. Cơ cấu theo sản phẩm
C. Cơ cấu theo khách hàng
D. Cơ cấu hỗn hợp
137. Một công ty muốn cải thiện kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên. Phương pháp nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Đọc sách về kỹ năng bán hàng.
B. Tham gia các khóa học trực tuyến.
C. Thực hành bán hàng thực tế và nhận phản hồi từ đồng nghiệp và quản lý.
D. Xem video hướng dẫn bán hàng trên YouTube.
138. Phương pháp nào sau đây thường được sử dụng để xác định quy mô lực lượng bán hàng cần thiết dựa trên khối lượng công việc?
A. Phương pháp phân tích hồi quy
B. Phương pháp tỷ lệ bán hàng
C. Phương pháp khối lượng công việc
D. Phương pháp ý kiến ban điều hành
139. Công ty bạn đang gặp tình trạng cạnh tranh gay gắt về giá. Giải pháp nào sau đây là phù hợp nhất để đội ngũ bán hàng đối phó?
A. Giảm giá bán để cạnh tranh trực tiếp.
B. Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và cung cấp giá trị gia tăng.
C. Giảm chi phí sản xuất để có thể giảm giá bán.
D. Ngừng bán sản phẩm và chuyển sang kinh doanh sản phẩm khác.
140. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản lý bán hàng đánh giá khách quan và toàn diện năng lực của nhân viên?
A. Đánh giá dựa trên cảm tính cá nhân.
B. Đánh giá dựa trên số liệu doanh số.
C. Đánh giá 360 độ.
D. Đánh giá dựa trên số lượng cuộc gọi.
141. Đâu là vai trò chính của nhà quản lý bán hàng trong việc xây dựng một đội ngũ bán hàng vững mạnh?
A. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động của nhân viên.
B. Đặt ra chỉ tiêu doanh số cao.
C. Tạo động lực, hỗ trợ và phát triển nhân viên.
D. Tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm.
142. Trong các phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng, phương pháp nào sau đây tập trung vào việc so sánh kết quả thực tế với mục tiêu đã đặt ra?
A. Đánh giá định tính
B. Đánh giá định lượng
C. Đánh giá 360 độ
D. Đánh giá dựa trên năng lực
143. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Chính sách lương thưởng hấp dẫn.
B. Sản phẩm chất lượng cao.
C. Văn hóa làm việc tích cực và hỗ trợ lẫn nhau.
D. Công nghệ bán hàng hiện đại.
144. Công ty A đang gặp khó khăn trong việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có kinh nghiệm. Giải pháp nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Giảm yêu cầu về kinh nghiệm và tập trung vào đào tạo.
B. Tăng mức lương và thưởng để thu hút ứng viên có kinh nghiệm.
C. Thuê công ty headhunter để tìm kiếm ứng viên.
D. Chấp nhận tình trạng thiếu nhân sự và giảm chỉ tiêu doanh số.
145. Trong quản trị bán hàng, yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về các thành phần của lực lượng bán hàng?
A. Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng
B. Đào tạo nhân viên bán hàng
C. Đánh giá hiệu suất bán hàng
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
146. Hệ thống lương thưởng nào sau đây trả cho nhân viên bán hàng một khoản tiền cố định, không phụ thuộc vào doanh số bán hàng?
A. Hoa hồng
B. Lương cơ bản
C. Thưởng
D. Kết hợp lương và hoa hồng
147. Loại hình động viên nào sau đây liên quan đến việc tạo ra môi trường làm việc tích cực, cơ hội phát triển và sự công nhận?
A. Động viên tài chính
B. Động viên phi tài chính
C. Động viên bằng khen
D. Động viên bằng kỷ luật
148. Loại hình đào tạo nào sau đây tập trung vào việc cung cấp cho nhân viên bán hàng kiến thức về sản phẩm, dịch vụ và thị trường?
A. Đào tạo định hướng
B. Đào tạo kỹ năng bán hàng
C. Đào tạo sản phẩm
D. Đào tạo quản lý thời gian
149. Trong quản lý xung đột trong lực lượng bán hàng, phong cách giải quyết xung đột nào sau đây liên quan đến việc tìm kiếm giải pháp mà cả hai bên đều có lợi?
A. Tránh né
B. Thỏa hiệp
C. Cạnh tranh
D. Hợp tác
150. Trong việc quản lý lực lượng bán hàng, việc phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên giúp nhà quản lý:
A. Xác định những nhân viên cần sa thải.
B. Đưa ra quyết định tăng lương cho nhân viên.
C. Nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và đưa ra kế hoạch phát triển phù hợp.
D. Giảm áp lực cho những nhân viên có thành tích kém.
