1. Khi đánh giá hiệu quả của một chương trình khuyến mãi, chỉ số nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Số lượng người tham gia chương trình.
B. Mức độ lan tỏa của thông điệp khuyến mãi trên mạng xã hội.
C. Doanh số bán hàng tăng thêm so với trước khi thực hiện chương trình, sau khi đã trừ đi chi phí khuyến mãi.
D. Số lượng báo chí và truyền hình đưa tin về chương trình.
2. Khi xây dựng chính sách hoa hồng cho nhân viên bán hàng, yếu tố nào sau đây cần được cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo tính công bằng và khuyến khích hiệu quả?
A. Mức hoa hồng cố định cho tất cả các sản phẩm.
B. Mức hoa hồng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng, không phân biệt loại sản phẩm.
C. Cơ cấu hoa hồng linh hoạt, có sự điều chỉnh theo loại sản phẩm, khu vực thị trường và hiệu quả làm việc cá nhân.
D. Mức hoa hồng thấp để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
3. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ (tạo khách hàng tiềm năng) là gì?
A. Quá trình biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
B. Quá trình xác định và thu hút những người có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp.
C. Quá trình quản lý mối quan hệ với khách hàng.
D. Quá trình giao hàng cho khách hàng.
4. Trong quản trị bán hàng, ‘kênh phân phối’ được hiểu là gì?
A. Các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi.
B. Tất cả các phương tiện vận chuyển hàng hóa.
C. Tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
D. Quy trình quản lý kho hàng và lưu trữ sản phẩm.
5. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc huấn luyện và đào tạo đội ngũ bán hàng?
A. Nâng cao kiến thức về sản phẩm và dịch vụ.
B. Cải thiện kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng.
C. Giảm chi phí hoạt động của phòng bán hàng.
D. Tăng cường tinh thần đồng đội và xây dựng văn hóa bán hàng chuyên nghiệp.
6. Khi doanh nghiệp muốn tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại, chiến lược nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Gửi email quảng cáo hàng ngày.
B. Tổ chức các sự kiện tri ân khách hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ đặc biệt, và thu thập phản hồi thường xuyên.
C. Giảm giá sâu cho tất cả các sản phẩm.
D. Gọi điện thoại cho khách hàng mỗi tuần một lần để hỏi thăm.
7. Trong các loại hình tổ chức lực lượng bán hàng, loại hình nào phù hợp nhất với doanh nghiệp có phạm vi hoạt động rộng, sản phẩm đa dạng và khách hàng phân bố rải rác?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp (kết hợp nhiều tiêu chí).
8. Trong quản trị bán hàng, ‘sales enablement’ (hỗ trợ bán hàng) là gì?
A. Cung cấp cho nhân viên bán hàng các công cụ, tài liệu, đào tạo, và quy trình cần thiết để bán hàng hiệu quả hơn.
B. Tổ chức các buổi tiệc và hoạt động vui chơi cho nhân viên bán hàng.
C. Trả lương cao cho nhân viên bán hàng.
D. Cho phép nhân viên bán hàng làm việc từ xa.
9. Trong quản trị bán hàng, ‘account planning’ (lập kế hoạch tài khoản) là gì?
A. Lập kế hoạch tài chính cho doanh nghiệp.
B. Lập kế hoạch chi tiêu cho hoạt động bán hàng.
C. Lập kế hoạch chi tiết để phát triển mối quan hệ và tăng doanh thu từ một khách hàng cụ thể.
D. Lập kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng.
10. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm ổn định và dịch vụ sau bán hàng chu đáo.
C. Quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông.
D. Số lượng nhân viên bán hàng đông đảo.
11. Trong quản trị bán hàng, ‘territory management’ (quản lý khu vực bán hàng) là gì?
A. Quản lý kho hàng và vận chuyển sản phẩm.
B. Phân chia thị trường thành các khu vực nhỏ hơn và giao cho nhân viên bán hàng phụ trách.
C. Quản lý các chương trình khuyến mãi theo từng khu vực.
D. Quản lý các mối quan hệ với chính quyền địa phương.
12. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng đạt được.
B. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi hoặc gặp gỡ khách hàng.
C. Kết hợp đánh giá cả về doanh số, kỹ năng, thái độ làm việc và mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Chỉ dựa vào thâm niên làm việc của nhân viên.
13. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường sang một khu vực địa lý mới, chiến lược tuyển dụng nhân viên bán hàng nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Chỉ tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm lâu năm trong ngành.
B. Chỉ tuyển dụng nhân viên là người địa phương, am hiểu thị trường và văn hóa khu vực.
C. Tuyển dụng kết hợp cả nhân viên có kinh nghiệm và nhân viên địa phương để tận dụng lợi thế của cả hai.
D. Chỉ tuyển dụng nhân viên có bằng cấp cao.
14. Khi doanh nghiệp muốn đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ bán hàng, phương pháp nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Theo dõi doanh số bán hàng.
B. Thực hiện khảo sát khách hàng, thu thập phản hồi trực tiếp, và phân tích các đánh giá trực tuyến.
C. Đếm số lượng khách hàng quay lại mua hàng.
D. Hỏi ý kiến của nhân viên bán hàng.
15. Trong quản trị bán hàng, ‘pipeline bán hàng’ (sales pipeline) thể hiện điều gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm.
B. Hệ thống vận chuyển và giao hàng.
C. Các giai đoạn mà một khách hàng tiềm năng trải qua từ khi được xác định đến khi trở thành khách hàng thực sự.
D. Danh sách các sản phẩm mới sắp ra mắt.
16. Khi một khách hàng tiềm năng đưa ra nhiều phản đối (objections) trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ quan điểm của mình.
B. Bỏ qua các phản đối và tiếp tục giới thiệu sản phẩm.
C. Lắng nghe cẩn thận, thấu hiểu nguyên nhân của các phản đối, và đưa ra giải pháp phù hợp.
D. Nói dối để thuyết phục khách hàng.
17. Phương pháp dự báo doanh số nào phù hợp nhất khi doanh nghiệp có ít dữ liệu lịch sử và thị trường có nhiều biến động?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Sử dụng mô hình hồi quy.
C. Dựa vào ý kiến của chuyên gia và khảo sát thị trường.
D. Phân tích tỷ lệ tăng trưởng doanh số của năm trước.
18. Trong quản trị bán hàng, ‘key account management’ (KAM) là gì?
A. Quản lý tất cả các tài khoản ngân hàng của doanh nghiệp.
B. Quản lý các khách hàng lớn, quan trọng, mang lại doanh thu chủ yếu cho doanh nghiệp.
C. Quản lý các chương trình khuyến mãi đặc biệt.
D. Quản lý các khoản nợ khó đòi.
19. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt được hạn ngạch, nhà quản trị nên làm gì đầu tiên?
A. Sa thải nhân viên đó ngay lập tức.
B. Áp đặt các hình thức kỷ luật nghiêm khắc.
C. Tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ của vấn đề, có thể do thiếu kỹ năng, kiến thức, động lực, hoặc do hạn ngạch quá cao.
D. Giảm lương của nhân viên đó.
20. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc xây dựng ‘văn hóa bán hàng’ tích cực trong doanh nghiệp?
A. Tăng cường sự gắn kết và hợp tác giữa các thành viên.
B. Nâng cao tinh thần làm việc và động lực của nhân viên.
C. Giảm sự phụ thuộc vào công nghệ và các công cụ hỗ trợ bán hàng.
D. Thu hút và giữ chân nhân tài.
21. Trong tình huống nào thì việc sử dụng ‘bán hàng theo nhóm’ (team selling) là phù hợp nhất?
A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản, giá trị thấp.
B. Khi khách hàng là các doanh nghiệp lớn, có nhu cầu phức tạp và đòi hỏi nhiều kiến thức chuyên môn khác nhau.
C. Khi thị trường cạnh tranh gay gắt và cần giảm chi phí bán hàng.
D. Khi nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và năng lực cao.
22. Đâu là vai trò chính của nhà quản trị bán hàng trong việc quản lý hiệu suất của đội ngũ?
A. Trực tiếp thực hiện các giao dịch bán hàng quan trọng.
B. Tuyển dụng và sa thải nhân viên bán hàng.
C. Thiết lập mục tiêu, theo dõi, đánh giá, và cung cấp phản hồi để cải thiện hiệu suất của từng thành viên.
D. Duyệt các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng.
23. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecasting’ (dự báo bán hàng) có vai trò gì?
A. Đảm bảo tất cả các sản phẩm đều được bán hết.
B. Dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai để lên kế hoạch sản xuất, marketing, và quản lý nguồn lực.
C. Kiểm soát chi phí bán hàng.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
24. Trong quản trị bán hàng, ‘phân tích Pareto’ (quy tắc 80/20) thường được sử dụng để làm gì?
A. Xác định 20% khách hàng mang lại 80% doanh thu để tập trung nguồn lực.
B. Phân bổ 80% ngân sách cho 20% sản phẩm bán chạy nhất.
C. Tuyển dụng 80% nhân viên bán hàng có kinh nghiệm 20 năm trở lên.
D. Giảm giá 80% cho 20% khách hàng đầu tiên.
25. Khi thiết kế hệ thống đánh giá hiệu suất cho đội ngũ bán hàng, điều gì quan trọng nhất cần đảm bảo?
A. Hệ thống phải thật phức tạp và chi tiết để đánh giá chính xác mọi khía cạnh.
B. Hệ thống phải dễ hiểu, dễ sử dụng, và gắn liền với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
C. Hệ thống phải tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhân viên.
D. Hệ thống phải được thay đổi liên tục để tạo sự mới mẻ.
26. Khi lựa chọn phần mềm CRM (Customer Relationship Management), yếu tố nào sau đây cần được ưu tiên hàng đầu?
A. Giá thành rẻ nhất.
B. Giao diện đẹp mắt và nhiều tính năng phức tạp.
C. Khả năng tích hợp với các hệ thống khác của doanh nghiệp (ERP, marketing automation, …).
D. Số lượng người dùng tối đa.
27. Trong quản trị bán hàng, ‘hạn ngạch bán hàng’ (sales quota) được sử dụng để làm gì?
A. Quy định mức chiết khấu tối đa cho nhân viên bán hàng.
B. Đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể mà mỗi nhân viên hoặc đội nhóm phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Giới hạn số lượng sản phẩm mà mỗi khách hàng có thể mua.
D. Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo và khuyến mãi.
28. Khi một nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch, nhà quản trị nên làm gì?
A. Chỉ trích nhân viên đó vì thiếu năng lực.
B. Giao cho nhân viên khác phụ trách khách hàng đó.
C. Cùng nhân viên đó phân tích lại quy trình bán hàng, xác định điểm nghẽn, và đưa ra giải pháp cải thiện.
D. Bắt nhân viên đó làm thêm giờ để gọi điện thoại cho khách hàng.
29. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về ‘môi trường bán hàng’ mà nhà quản trị cần quan tâm?
A. Tình hình kinh tế vĩ mô.
B. Chính sách pháp luật của nhà nước.
C. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
D. Đối thủ cạnh tranh và các chiến lược của họ.
30. Đâu là mục tiêu chính của việc ‘quản lý kênh phân phối’ hiệu quả?
A. Giảm số lượng trung gian phân phối.
B. Tăng chiết khấu cho các nhà phân phối.
C. Đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời điểm, đúng địa điểm, với chi phí hợp lý và chất lượng tốt.
D. Tối đa hóa lợi nhuận cho nhà sản xuất.
31. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của quản trị bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
B. Phân tích và dự báo doanh số
C. Quản lý sản xuất và cung ứng
D. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
32. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng xác định các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, bao gồm các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội và công nghệ?
A. Phân tích SWOT
B. Phân tích PEST
C. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh
D. Phân tích chuỗi giá trị
33. Điều gì là quan trọng nhất khi thiết kế một chương trình hoa hồng cho nhân viên bán hàng?
A. Đảm bảo tính đơn giản và dễ hiểu
B. Tối đa hóa lợi nhuận cho công ty
C. Phù hợp với ngân sách của công ty
D. Khuyến khích bán các sản phẩm có lợi nhuận cao nhất
34. Phương pháp nào sau đây được sử dụng để xác định các phân khúc khách hàng tiềm năng dựa trên đặc điểm nhân khẩu học, hành vi và nhu cầu?
A. Phân tích PEST
B. Phân tích SWOT
C. Phân tích phân khúc thị trường
D. Phân tích chuỗi giá trị
35. Trong quản trị bán hàng, ‘hạn ngạch doanh thu’ (revenue quota) được sử dụng để làm gì?
A. Đo lường chi phí marketing
B. Đánh giá hiệu quả sản xuất
C. Đặt mục tiêu doanh số cho nhân viên bán hàng
D. Quản lý chi phí vận chuyển
36. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của một công ty?
A. Tình hình kinh tế
B. Chính sách pháp luật
C. Công nghệ
D. Đối thủ cạnh tranh
37. Một công ty muốn đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo bán hàng mới. Cách tốt nhất để thực hiện điều này là gì?
A. Thu thập phản hồi từ nhân viên bán hàng
B. So sánh doanh số trước và sau khi đào tạo
C. Đánh giá kiến thức của nhân viên bán hàng sau đào tạo
D. Tất cả các phương án trên
38. Điều gì là quan trọng nhất khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng?
A. Cung cấp sản phẩm chất lượng cao
B. Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng
C. Giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng
D. Tất cả các phương án trên
39. Mục tiêu chính của việc thiết lập hạn ngạch bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí marketing
B. Tăng cường sự hài lòng của khách hàng
C. Thúc đẩy động lực và hiệu suất của nhân viên bán hàng
D. Đơn giản hóa quy trình kế toán
40. Khi một nhân viên bán hàng cố gắng thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm đắt tiền hơn so với dự định ban đầu của họ, đây là kỹ thuật gì?
A. Bán chéo (cross-selling)
B. Bán tăng (up-selling)
C. Bán hàng theo gói (bundling)
D. Bán hàng cá nhân (personal selling)
41. Khi một công ty quyết định sử dụng chiến lược ‘bán hàng cá nhân’, điều gì là quan trọng nhất?
A. Giảm chi phí quảng cáo
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
C. Tăng số lượng sản phẩm bán ra
D. Đa dạng hóa kênh phân phối
42. Trong quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng, yếu tố nào sau đây thường được đánh giá cao nhất?
A. Kinh nghiệm làm việc trong ngành
B. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục
C. Bằng cấp chuyên môn
D. Khả năng làm việc độc lập
43. Trong quản trị bán hàng, ‘tỷ lệ chuyển đổi’ (conversion rate) được định nghĩa là gì?
A. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ
B. Tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế
C. Tỷ lệ sản phẩm bị trả lại
D. Tỷ lệ chi phí marketing trên doanh thu
44. Trong quản trị bán hàng, ‘khách hàng tiềm năng’ (lead) được định nghĩa là gì?
A. Người đã mua sản phẩm của công ty
B. Người có khả năng trở thành khách hàng nhưng chưa mua sản phẩm
C. Người làm việc trong bộ phận marketing của công ty
D. Người đã bày tỏ sự không hài lòng về sản phẩm của công ty
45. Công cụ nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty?
A. Phân tích PEST
B. Phân tích SWOT
C. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh
D. Phân tích chuỗi giá trị
46. Một công ty quyết định giảm giá sản phẩm để tăng doanh số bán hàng trong ngắn hạn. Đây là chiến lược gì?
A. Chiến lược định giá hớt váng
B. Chiến lược định giá thâm nhập
C. Chiến lược định giá cạnh tranh
D. Chiến lược định giá tâm lý
47. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng trong việc quản lý hiệu suất của đội ngũ bán hàng?
A. Thiết lập mục tiêu rõ ràng và có thể đo lường
B. Cung cấp phản hồi thường xuyên và mang tính xây dựng
C. Tổ chức các hoạt động team-building hàng tuần
D. Đánh giá hiệu suất một cách công bằng và nhất quán
48. Phương pháp dự báo doanh số nào dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia và nhân viên bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian
B. Phân tích hồi quy
C. Phương pháp Delphi
D. Phân tích SWOT
49. Một công ty muốn tăng doanh số bán hàng bằng cách khuyến khích nhân viên bán hàng bán thêm các sản phẩm liên quan cho khách hàng hiện tại. Đây là chiến lược gì?
A. Bán chéo (cross-selling)
B. Bán tăng (up-selling)
C. Bán hàng theo gói (bundling)
D. Bán hàng trực tiếp (direct selling)
50. Một công ty sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau (cửa hàng, trực tuyến, đại lý) để tiếp cận khách hàng. Đây là chiến lược gì?
A. Bán hàng đa kênh (multi-channel)
B. Bán hàng đơn kênh (single-channel)
C. Bán hàng trực tiếp (direct selling)
D. Bán hàng gián tiếp (indirect selling)
51. Trong quản trị bán hàng, ‘kênh phân phối’ được hiểu là gì?
A. Chi phí vận chuyển hàng hóa
B. Quy trình sản xuất sản phẩm
C. Tập hợp các tổ chức tham gia vào việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
D. Chính sách giá của công ty
52. Trong quản trị bán hàng, ‘chỉ số hài lòng của khách hàng’ (CSAT) được sử dụng để đo lường điều gì?
A. Chi phí thu hút khách hàng mới
B. Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm
C. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ
D. Doanh số trung bình trên mỗi khách hàng
53. Một công ty quyết định tập trung vào việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các kênh trực tuyến và cửa hàng riêng. Đây là chiến lược phân phối nào?
A. Phân phối rộng rãi
B. Phân phối chọn lọc
C. Phân phối độc quyền
D. Phân phối trực tiếp
54. Trong quản trị bán hàng, ‘vòng đời khách hàng’ (customer lifetime value – CLV) được sử dụng để ước tính điều gì?
A. Chi phí để thu hút một khách hàng mới
B. Tổng doanh thu mà một khách hàng có thể mang lại trong suốt mối quan hệ với công ty
C. Số lượng sản phẩm mà một khách hàng mua trong một lần giao dịch
D. Thời gian trung bình mà một khách hàng gắn bó với công ty
55. Loại hình đào tạo nào tập trung vào việc trang bị cho nhân viên bán hàng kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và quy trình làm việc của công ty?
A. Đào tạo định hướng
B. Đào tạo kỹ năng
C. Đào tạo sản phẩm
D. Đào tạo toàn diện
56. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng
B. Tăng cường hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng
C. Giảm chi phí sản xuất
D. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
57. Phương pháp nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của một khu vực địa lý?
A. Phân tích SWOT
B. Phân tích chi phí – lợi nhuận
C. Phân tích doanh số theo khu vực
D. Phân tích điểm hòa vốn
58. Công cụ nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng theo dõi và quản lý hoạt động của đội ngũ bán hàng, bao gồm thông tin về khách hàng, giao dịch và hiệu suất?
A. Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP)
B. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
C. Hệ thống quản lý chuỗi cung ứng (SCM)
D. Hệ thống quản lý kho (WMS)
59. Một công ty bán thiết bị y tế cao cấp chủ yếu sử dụng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có kiến thức sâu rộng về sản phẩm và kỹ năng tư vấn. Đây là loại cấu trúc lực lượng bán hàng nào?
A. Cấu trúc theo địa lý
B. Cấu trúc theo sản phẩm
C. Cấu trúc theo khách hàng
D. Cấu trúc theo chức năng
60. Trong quản trị bán hàng, ‘doanh số tiềm năng’ thể hiện điều gì?
A. Doanh số thực tế đã đạt được trong quá khứ
B. Doanh số dự kiến sẽ đạt được trong tương lai
C. Tổng doanh số tối đa có thể đạt được trong một thị trường cụ thể
D. Doanh số trung bình của các đối thủ cạnh tranh
61. Trong quản trị bán hàng, ‘phân tích Pareto’ (Pareto analysis) được sử dụng để làm gì?
A. Xác định 20% khách hàng mang lại 80% doanh thu
B. Đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối
C. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
D. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai
62. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để quản lý thời gian hiệu quả trong bán hàng?
A. Sử dụng các công cụ quản lý thời gian
B. Lập kế hoạch và ưu tiên công việc
C. Tránh làm nhiều việc cùng một lúc
D. Tất cả các phương án trên
63. Trong quản trị bán hàng, ‘vùng bán hàng’ (sales territory) được hiểu là gì?
A. Khu vực địa lý mà nhân viên bán hàng được giao trách nhiệm
B. Tổng doanh số bán hàng mà một nhân viên đạt được
C. Số lượng khách hàng tiềm năng trong một khu vực
D. Chi phí bán hàng trung bình trong một khu vực
64. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng theo kênh’ (channel selling)?
A. Khi muốn tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng khác nhau
B. Khi muốn kiểm soát chặt chẽ quy trình bán hàng
C. Khi cần chốt giao dịch nhanh chóng
D. Khi muốn giảm chi phí marketing
65. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc phân chia vùng bán hàng?
A. Tối đa hóa doanh số bán hàng
B. Đảm bảo sự công bằng cho nhân viên bán hàng
C. Giảm chi phí đi lại của nhân viên bán hàng
D. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng
66. Điều gì là quan trọng nhất khi thiết kế một hệ thống đánh giá hiệu suất bán hàng?
A. Đảm bảo hệ thống dễ sử dụng
B. Sử dụng các chỉ số đánh giá phức tạp
C. Liên kết hệ thống đánh giá với mục tiêu kinh doanh
D. Thực hiện đánh giá hàng ngày
67. Điều gì KHÔNG phải là một phần của quy trình quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Thiết lập mục tiêu
B. Đánh giá hiệu suất
C. Cung cấp phản hồi và huấn luyện
D. Phát triển sản phẩm mới
68. KPI nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng?
A. Số lượng cuộc gọi bán hàng mỗi ngày
B. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế
C. Mức độ hài lòng của nhân viên
D. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi giao dịch
69. Điều gì KHÔNG phải là một chỉ số để đo lường sự hài lòng của khách hàng?
A. Điểm NPS (Net Promoter Score)
B. Điểm CSAT (Customer Satisfaction Score)
C. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
D. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng
70. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc phân tích doanh thu bán hàng?
A. Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ hoạt động tốt nhất
B. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing
C. Dự đoán chính xác biến động của thị trường chứng khoán
D. Phát hiện các vấn đề trong quy trình bán hàng
71. Trong quản trị bán hàng, ‘hạn ngạch bán hàng’ (sales quota) có nghĩa là gì?
A. Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng
B. Mục tiêu doanh số cụ thể mà nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định
C. Số lượng khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng phải tiếp cận
D. Mức chiết khấu tối đa mà nhân viên bán hàng được phép áp dụng
72. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng trên mạng xã hội’ (social selling)?
A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ cho thị trường ngách
B. Khi muốn tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên và không xâm phạm
C. Khi cần chốt giao dịch nhanh chóng
D. Khi muốn giảm chi phí marketing
73. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘quản lý bán hàng theo mục tiêu’ (Management by Objectives – MBO)?
A. Khi cần kiểm soát chặt chẽ hoạt động của nhân viên
B. Khi muốn trao quyền tự chủ và trách nhiệm cho nhân viên
C. Khi thị trường biến động mạnh
D. Khi công ty mới thành lập
74. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng?
A. Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng cao
B. Giải quyết vấn đề của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả
C. Lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng
D. Tất cả các phương án trên
75. Đâu là yếu tố quan trọng nhất cần xem xét khi thiết lập mục tiêu bán hàng?
A. Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh
B. Nguồn lực và khả năng của công ty
C. Mong muốn của nhân viên bán hàng
D. Xu hướng thị trường hiện tại
76. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng tư vấn’ (consultative selling)?
A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thấp
B. Khi khách hàng đã biết rõ nhu cầu của mình
C. Khi khách hàng cần được tư vấn và giải quyết vấn đề
D. Khi cần chốt giao dịch nhanh chóng
77. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản lý bán hàng đánh giá tiềm năng của một thị trường mới?
A. Phân tích SWOT
B. Phân tích PEST
C. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter
D. Tất cả các phương án trên
78. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để đào tạo nhân viên bán hàng mới?
A. Cung cấp tài liệu đào tạo chi tiết
B. Tổ chức các buổi đào tạo lý thuyết chuyên sâu
C. Kết hợp đào tạo lý thuyết với thực hành và huấn luyện thực tế
D. Đánh giá kết quả đào tạo bằng các bài kiểm tra
79. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng phần mềm CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Quản lý thông tin khách hàng hiệu quả hơn
B. Tự động hóa các tác vụ bán hàng
C. Cải thiện giao tiếp và phối hợp giữa các bộ phận
D. Giảm chi phí sản xuất
80. Điều gì KHÔNG phải là một phương pháp để tạo động lực cho nhân viên bán hàng?
A. Công nhận và khen thưởng thành tích
B. Tạo cơ hội thăng tiến
C. Cung cấp phản hồi thường xuyên và mang tính xây dựng
D. Áp đặt các quy định và hình phạt nghiêm khắc
81. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Tuyển dụng những người có kinh nghiệm bán hàng lâu năm
B. Cung cấp mức lương và hoa hồng cao
C. Xây dựng văn hóa làm việc tích cực và hỗ trợ lẫn nhau
D. Áp dụng các biện pháp kỷ luật nghiêm khắc
82. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp nhất khi công ty muốn tận dụng kinh nghiệm của đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian
B. Phương pháp Delphi
C. Dự báo ý kiến của lực lượng bán hàng
D. Phân tích hồi quy
83. Đâu là vai trò chính của người quản lý bán hàng?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng lớn
B. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
C. Xây dựng chiến lược bán hàng và quản lý đội ngũ bán hàng để đạt được mục tiêu
D. Thực hiện các hoạt động marketing
84. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng theo đội’ (team selling)?
A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản
B. Khi khách hàng tiềm năng là các doanh nghiệp lớn với nhu cầu phức tạp
C. Khi nhân viên bán hàng có thể tự xử lý mọi vấn đề
D. Khi chi phí bán hàng cần được giảm thiểu tối đa
85. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng nhượng quyền’ (franchise selling)?
A. Khi muốn mở rộng thị trường nhanh chóng
B. Khi muốn kiểm soát chặt chẽ quy trình bán hàng
C. Khi cần chốt giao dịch nhanh chóng
D. Khi muốn giảm chi phí marketing
86. Điều gì KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng của người bán hàng?
A. Kỹ năng giao tiếp
B. Kỹ năng thuyết phục
C. Kỹ năng giải quyết vấn đề
D. Kỹ năng lập trình
87. Loại hình bù đắp nào cho nhân viên bán hàng tạo động lực cao nhất nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro cao nhất?
A. Lương cố định
B. Hoa hồng 100%
C. Lương cố định cộng hoa hồng
D. Thưởng theo doanh số
88. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng trực tiếp’ (direct selling)?
A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao
B. Khi muốn xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng
C. Khi cần tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng
D. Khi muốn giảm chi phí phân phối
89. Khi nào nên sử dụng phương pháp dự báo bán hàng định tính thay vì định lượng?
A. Khi có đủ dữ liệu lịch sử
B. Khi thị trường ổn định
C. Khi ra mắt sản phẩm mới hoặc thâm nhập thị trường mới
D. Khi cần dự báo ngắn hạn
90. Đâu là thách thức lớn nhất trong việc quản lý lực lượng bán hàng từ xa?
A. Giám sát hoạt động của nhân viên
B. Duy trì động lực và tinh thần làm việc của nhân viên
C. Đảm bảo nhân viên có đủ kỹ năng
D. Cung cấp đủ công cụ hỗ trợ bán hàng
91. Phương pháp quản lý thời gian nào hiệu quả cho nhân viên bán hàng?
A. Quản lý theo kiểu ngẫu hứng.
B. Quản lý theo cảm xúc.
C. Quản lý theo nguyên tắc Pareto (80/20).
D. Quản lý theo trào lưu.
92. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến của các chuyên gia?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Hồi quy tuyến tính.
C. Phương pháp Delphi.
D. Phân tích tỷ lệ bán hàng.
93. Khi khách hàng từ chối mua hàng, nhân viên bán hàng nên làm gì?
A. Tranh cãi với khách hàng.
B. Bỏ mặc khách hàng.
C. Tìm hiểu nguyên nhân từ chối và đưa ra giải pháp.
D. Nói xấu đối thủ cạnh tranh.
94. Đâu là vai trò chính của người quản lý bán hàng?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng.
B. Tuyển dụng nhân viên mới.
C. Lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng.
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
95. KPI nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên.
D. Chi phí bán hàng.
96. Trong quản trị bán hàng, ‘lead’ có nghĩa là gì?
A. Khách hàng đã mua sản phẩm.
B. Khách hàng tiềm năng.
C. Đối thủ cạnh tranh.
D. Nhân viên bán hàng.
97. Công cụ nào giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả của các kênh bán hàng?
A. Bảng cân đối kế toán.
B. Báo cáo lưu chuyển tiền tệ.
C. Hệ thống CRM.
D. Báo cáo kiểm toán.
98. Trong quản trị bán hàng, việc phân tích SWOT giúp doanh nghiệp điều gì?
A. Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu.
B. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
C. Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả.
D. Xây dựng chiến lược giá phù hợp.
99. Phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng nào tập trung vào kết quả đạt được?
A. Đánh giá dựa trên thái độ làm việc.
B. Đánh giá dựa trên kỹ năng mềm.
C. Đánh giá dựa trên KPI.
D. Đánh giá dựa trên số năm kinh nghiệm.
100. Trong quản trị bán hàng, ‘cross-selling’ có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm tương tự cho khách hàng.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan cho khách hàng.
C. Bán sản phẩm có giá trị thấp hơn cho khách hàng.
D. Bán sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh.
101. Phương pháp đào tạo nào hiệu quả nhất cho đội ngũ bán hàng?
A. Chỉ đào tạo lý thuyết.
B. Chỉ đào tạo thực hành.
C. Kết hợp đào tạo lý thuyết và thực hành.
D. Không cần đào tạo.
102. Loại hình hoa hồng nào khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào doanh số?
A. Hoa hồng cố định.
B. Hoa hồng lũy tiến.
C. Hoa hồng trên lợi nhuận.
D. Tất cả các đáp án trên.
103. Đâu là mục tiêu của việc xây dựng thương hiệu trong quản trị bán hàng?
A. Tăng doanh số bán hàng.
B. Tạo dựng sự khác biệt và lòng tin của khách hàng.
C. Giảm chi phí marketing.
D. Tất cả các đáp án trên.
104. Trong quản trị bán hàng, ‘upselling’ có nghĩa là gì?
A. Bán sản phẩm có giá trị thấp hơn cho khách hàng.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng.
C. Bán sản phẩm có giá trị cao hơn cho khách hàng.
D. Bán sản phẩm cho khách hàng mới.
105. Loại hình khuyến mãi nào thường được sử dụng để thu hút khách hàng mới?
A. Giảm giá cho khách hàng thân thiết.
B. Tặng quà cho khách hàng mua số lượng lớn.
C. Mua một tặng một.
D. Tất cả các đáp án trên.
106. Trong bán hàng, ‘closing’ nghĩa là gì?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
C. Hoàn tất giao dịch bán hàng.
D. Trình bày sản phẩm cho khách hàng.
107. Phong cách lãnh đạo nào phù hợp nhất với đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và năng lực cao?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo dân chủ.
C. Lãnh đạo ủy quyền.
D. Lãnh đạo chuyển đổi.
108. Chiến lược giá nào phù hợp khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần?
A. Giá hớt váng.
B. Giá thâm nhập.
C. Giá cạnh tranh.
D. Giá tâm lý.
109. Vai trò của người quản lý bán hàng cấp cao là gì?
A. Trực tiếp quản lý nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng chiến lược bán hàng tổng thể cho doanh nghiệp.
C. Thực hiện các hoạt động marketing.
D. Quản lý kho hàng.
110. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc quản lý kênh phân phối?
A. Đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
B. Giảm chi phí vận chuyển.
C. Tăng độ phủ của sản phẩm trên thị trường.
D. Tăng giá sản phẩm.
111. Mục tiêu SMART trong quản trị bán hàng là gì?
A. Simple, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound.
B. Strategic, Marketing, Achievable, Realistic, Timely.
C. Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound.
D. Sales, Management, Accurate, Realistic, Target-oriented.
112. Trong quản trị bán hàng, ‘market segmentation’ là gì?
A. Phát triển sản phẩm mới.
B. Phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng mục tiêu.
C. Quảng bá sản phẩm trên thị trường.
D. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
113. Khi nào nên sử dụng chiến lược bán hàng trực tiếp?
A. Khi sản phẩm có giá trị thấp.
B. Khi sản phẩm cần được giải thích và tư vấn kỹ lưỡng.
C. Khi muốn tiếp cận số lượng lớn khách hàng.
D. Khi không có đủ nguồn lực để xây dựng kênh phân phối.
114. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường khả năng phối hợp giữa các bộ phận.
C. Giảm chi phí sản xuất.
D. Nâng cao hiệu quả các chiến dịch marketing.
115. Yếu tố nào KHÔNG ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Giá cả.
B. Chất lượng sản phẩm.
C. Uy tín thương hiệu.
D. Sở thích của nhân viên bán hàng.
116. Kỹ năng nào quan trọng nhất đối với một nhân viên bán hàng?
A. Kỹ năng lập trình.
B. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục.
C. Kỹ năng thiết kế đồ họa.
D. Kỹ năng quản lý kho.
117. Đâu KHÔNG phải là yếu tố của marketing mix (4P)?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Place (Địa điểm).
D. Process (Quy trình).
118. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây diễn ra SAU khi trình bày giải pháp cho khách hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Xử lý phản đối của khách hàng.
C. Tiếp cận khách hàng.
D. Nghiên cứu thị trường.
119. Điều gì KHÔNG phải là một phần của kế hoạch bán hàng?
A. Mục tiêu bán hàng.
B. Chiến lược bán hàng.
C. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
D. Báo cáo tài chính.
120. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm ổn định và dịch vụ sau bán hàng chu đáo.
C. Quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông.
D. Chính sách chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng mới.
121. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ là gì?
A. Quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
B. Quá trình tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng.
C. Quá trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
D. Quá trình phân tích dữ liệu bán hàng.
122. Trong quản trị bán hàng, ‘sales quota’ là gì?
A. Tổng chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Doanh số tối thiểu mà một nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Số lượng khách hàng tiềm năng mà một nhân viên bán hàng phải tiếp cận mỗi ngày.
D. Mức chiết khấu tối đa mà một nhân viên bán hàng được phép áp dụng.
123. Trong quản trị bán hàng, ‘prospecting’ là gì?
A. Quá trình chốt giao dịch với khách hàng.
B. Quá trình xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
C. Quá trình đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
D. Quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
124. Một công ty sử dụng email marketing để gửi thông tin sản phẩm và chương trình khuyến mãi đến khách hàng tiềm năng. Hoạt động này thuộc về kênh bán hàng nào?
A. Bán hàng trực tiếp (Direct Selling).
B. Bán hàng qua kênh phân phối (Distribution Channel Selling).
C. Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing).
D. Bán hàng trực tuyến (Online Selling).
125. Phương pháp nào sau đây giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua việc lắng nghe và đặt câu hỏi phù hợp?
A. Bán hàng theo kịch bản.
B. Bán hàng tập trung vào sản phẩm.
C. Bán hàng tư vấn.
D. Bán hàng trực tiếp.
126. Chỉ số nào sau đây đo lường tỷ lệ phần trăm khách hàng rời bỏ doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định?
A. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate).
B. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate).
C. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (Churn Rate).
D. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value).
127. Trong quản trị bán hàng, ‘up-selling’ là gì?
A. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng mới.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn cho khách hàng hiện tại.
C. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế cho sản phẩm hiện tại của khách hàng.
D. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ với giá chiết khấu cao.
128. Đâu là một phương pháp hiệu quả để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng.
B. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi bán hàng.
C. Kết hợp đánh giá doanh số, kỹ năng và thái độ làm việc.
D. Không đánh giá hiệu suất của nhân viên.
129. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng?
A. Phân tích PEST.
B. Phân tích SWOT.
C. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
D. Phân tích chi phí – lợi nhuận (Cost-Benefit Analysis).
130. Khi một nhân viên bán hàng gặp phải một khách hàng khó tính và tức giận, họ nên làm gì?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ quan điểm của mình.
B. Bỏ mặc khách hàng và chuyển sang phục vụ người khác.
C. Giữ bình tĩnh, lắng nghe và cố gắng giải quyết vấn đề của khách hàng.
D. Báo cáo ngay lập tức với quản lý.
131. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các kênh bán hàng khác nhau?
A. Phân tích chi phí – lợi nhuận (Cost-Benefit Analysis).
B. Phân tích điểm hòa vốn (Break-Even Analysis).
C. Phân tích ROI (Return on Investment).
D. Phân tích SWOT.
132. Một công ty sử dụng mạng xã hội để tương tác với khách hàng và quảng bá sản phẩm. Hoạt động này thuộc về chiến lược bán hàng nào?
A. Bán hàng trực tiếp (Direct Selling).
B. Bán hàng qua kênh phân phối (Distribution Channel Selling).
C. Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing).
D. Bán hàng trên mạng xã hội (Social Selling).
133. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp dự báo doanh số bán hàng dựa trên dữ liệu lịch sử và xu hướng thị trường?
A. Phân tích SWOT.
B. Phân tích PEST.
C. Phân tích hồi quy.
D. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
134. Một nhân viên bán hàng liên tục hứa hẹn những điều không đúng về sản phẩm để đạt được doanh số. Điều này vi phạm nguyên tắc đạo đức nào trong bán hàng?
A. Tính trung thực và minh bạch.
B. Sự tôn trọng đối với đối thủ cạnh tranh.
C. Bảo vệ thông tin bí mật của công ty.
D. Tuân thủ pháp luật và quy định.
135. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecasting’ là gì?
A. Quá trình ghi lại doanh số bán hàng thực tế.
B. Quá trình dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai.
C. Quá trình phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ.
D. Quá trình thiết lập mục tiêu bán hàng.
136. Khi một khách hàng tiềm năng đưa ra một lời phản đối (objection), nhân viên bán hàng nên làm gì đầu tiên?
A. Ngay lập tức bác bỏ lời phản đối.
B. Lắng nghe cẩn thận và thấu hiểu quan điểm của khách hàng.
C. Chuyển sang một chủ đề khác.
D. Kết thúc cuộc trò chuyện.
137. Trong quản trị bán hàng, ‘cross-selling’ là gì?
A. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng mới.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế cho sản phẩm hiện tại của khách hàng.
C. Bán thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đã mua.
D. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ với giá chiết khấu cao.
138. Đâu là một yếu tố quan trọng để xây dựng một thương hiệu mạnh trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả thấp nhất thị trường.
B. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ ổn định.
C. Quảng cáo liên tục trên các phương tiện truyền thông.
D. Thay đổi logo và slogan thường xuyên.
139. Đâu là một phương pháp hiệu quả để quản lý thời gian cho nhân viên bán hàng?
A. Làm việc đa nhiệm (Multitasking).
B. Không lập kế hoạch làm việc.
C. Ưu tiên các nhiệm vụ quan trọng và khẩn cấp.
D. Để các công việc phát sinh ngẫu nhiên chi phối lịch trình.
140. Điều gì KHÔNG phải là một đặc điểm của một mục tiêu bán hàng hiệu quả?
A. Cụ thể (Specific).
B. Đo lường được (Measurable).
C. Dễ dàng đạt được (Easily Achievable).
D. Có thời hạn (Time-bound).
141. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc sử dụng công nghệ trong quản trị bán hàng?
A. Tăng cường khả năng thu thập và phân tích dữ liệu.
B. Cải thiện hiệu quả giao tiếp và hợp tác.
C. Giảm sự phụ thuộc vào kỹ năng của nhân viên bán hàng.
D. Tự động hóa các quy trình bán hàng.
142. Một công ty sử dụng các kênh phân phối khác nhau để tiếp cận khách hàng, bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng qua đại lý và bán hàng trực tuyến. Chiến lược này được gọi là gì?
A. Chiến lượcMarketing đại trà (Mass Marketing).
B. Chiến lược Marketing phân biệt (Differentiated Marketing).
C. Chiến lược Marketing tập trung (Concentrated Marketing).
D. Chiến lược Marketing đa kênh (Multichannel Marketing).
143. Một công ty sử dụng chương trình khách hàng thân thiết để thưởng cho những khách hàng mua hàng thường xuyên. Mục tiêu chính của chương trình này là gì?
A. Thu hút khách hàng mới.
B. Tăng giá bán sản phẩm.
C. Giữ chân khách hàng hiện tại.
D. Giảm chi phí marketing.
144. Trong quy trình quản trị bán hàng, bước nào sau đây liên quan đến việc xác định và đánh giá tiềm năng của các phân khúc thị trường khác nhau?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Thiết lập mục tiêu bán hàng.
C. Phân tích thị trường và khách hàng.
D. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
145. Điều gì KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng của một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho nhân viên.
B. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán.
C. Kỹ năng phân tích dữ liệu và dự báo doanh số.
D. Kỹ năng thiết kế sản phẩm.
146. Đâu là một yếu tố quan trọng để xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối?
A. Áp đặt các điều khoản hợp đồng khắt khe.
B. Cung cấp thông tin và hỗ trợ đầy đủ.
C. Chỉ tập trung vào lợi nhuận của công ty.
D. Không chia sẻ thông tin về chiến lược bán hàng.
147. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng.
C. Giảm chi phí đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
D. Nâng cao khả năng dự báo doanh số.
148. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong quản trị bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Sản phẩm có nhiều tính năng nhất.
C. Dịch vụ khách hàng xuất sắc và nhất quán.
D. Quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông.
149. Một công ty quyết định tập trung vào việc bán sản phẩm cho một nhóm nhỏ khách hàng có nhu cầu đặc biệt và sẵn sàng trả giá cao. Chiến lược này được gọi là gì?
A. Chiến lượcMarketing đại trà (Mass Marketing).
B. Chiến lược Marketing phân biệt (Differentiated Marketing).
C. Chiến lược Marketing tập trung (Concentrated Marketing).
D. Chiến lược Marketing vi mô (Micromarketing).
150. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Trả lương cao nhất thị trường.
B. Cung cấp xe hơi sang trọng cho nhân viên.
C. Đào tạo bài bản và liên tục.
D. Tạo áp lực doanh số cao.
